Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución

Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución

1. ¿Qué es la administración de ventas?

   • Es una de las mas desafiantes, versátiles y satisfactorias de todas las carreras posibles
     • Modela y determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes.
       • Dictionary of Marketing Terms la define como "la planeacion, direccion y el control de las actividades del personal de ventas de la unidad de negocios, incluye el reclutamiento, seleccion, capacitacion, equipamiento, asignacion, determinacion de rutas, supervison, remuneracion y motivacion; segun como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas"

2. Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas

   • Planean, dirijen y controlan actividades del personal de ventas. Desenpeñan objetivos organizacionales, estrategias de marketing y los mercados meta.
     • También deben monitorear continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del macrotorno y de los grupos de interés.

3. Expansión de los roles de los gerentes de ventas

   • La administracion de las relaciones con el cliente , se basa en la idea de que el desarrollo de relaciones mas estrechas con los clientes es la mejor forma de ganarse su lealtad y que los clientes leales con mas rentables que los que no lo son.

4. Integracion de la administracion de ventas y la gerencia del marketing

   • La administracion de ventas es una serie especializada de responsabilidades y actividades dentro del terreno mas grande de la gerencia de marketing. En realidad son gerentes de marketing con la tarea especifica de administrar a la fuerza de ventas.

5. Monitoreo y adaptacion al macroentorno

   • Los gerentes de ventas trabajan dentro de la estructura mas grande de los objetivos, las estrategias de marketing y los mercados meta de su organización. Deben de responder a las preocupantes de los grupos de interés de su empresa, incluyendo empleados, proveedores, la comunidad financiera etc.

6. Desempeño de grentes de ventas

   • Los gerentes de ventas tienen un trabajo desafiante, ya que son expuestos a criticas por no hacer bien su trabajo.
     • Razones principales por las cuales no hacen bien su trabajo.1-la seleccion ilogica de los gerentes de ventas. 2-programas inadecuados de capacitacion de adm. de ventas. 3- Falta de orientacion a largo plazo en las relaciones de nuevos cliente. 4- una mezcla insuficiente de conocimientos de venta , marketing y financieros.