Etapas de la venta o comercialización

Etapas de la venta o comercialización

1. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.

   • Preparación de la actividad
     • la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente.
     • Organización
       • El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas, lo más realistas posibles
       • Preparación de la entrevista
         • totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido

2. • Preparación de la actividad. • Determinación de necesidades. • Argumentación. • Tratamiento de objeciones. • Cierre. • Reflexión o autoanálisis.

3. Toma de contacto con el cliente

   • También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor

4. Determinación de necesidades

   • Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades.

5. Argumentación

   • hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores.

6. Tratamiento de objeciones

   • Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta.
   • ¿Por qué se producen las objeciones?
     • Puede ser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio
   • Evasivas (falsa)
     • Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad
   • Pretextos/excusas (falsa)
     • ocultan las verdaderas objeciones y suelen ser síntomas de una evidente falta de interés.
   • . Prejuicios (falsa)
     • El cliente es escéptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor le asegura, aunque le gustaría que así fuera.
   • Objeción por malentendido (verdadera)
     • Estas objeciones nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe.
   • Objeciones por desventaja real
     • El cliente menciona desventajas de su producto, que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante

7. El cierre

   • Cerrar. Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal
   • Estrategias para cerrar la venta
     • Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión.
   • Técnicas de cierre
     • Una vez se hayan captado una o varias señales de compra, el vendedor procederá a resumir los beneficios aceptados por el cliente

8. Reflexión o autoanálisis

   • Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta

9. Técnicas y procesos de negociación

   • La preparación
     • En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo
   • La discusión
     • Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses.
   • Las señales
     • La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo
   • Las propuestas
     • Todo aquello sobre lo que se negocia
   • El intercambio
     • La mas intensa del todo el proceso
     • Negociación del precio
       • valor del producto con el precio que se le pide

10. El método SPIN

    • procedimiento de venta más elemental

11. Decálogo RMG para el equipo de ventas

12. Qué hacer si las ventas han bajado

    • Lo primero que debemos hacer es dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida.

13. Departamento de atención al cliente

    • . Esto significa potenciar dentro de la compañía una «cultura cliente»

14. Los call centers

    • servicio inmediato al cliente a través del teléfono.