Comprensión de la fijación de precios y obtención de valor del cliente

Comprensión de la fijación de precios y obtención de valor del cliente

1. Objetivo #1

   • Que es el precio ?
     • Limitado
       • La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio
     • General
       • La suma de valores que los clientes intercambian por los beneficios de tener y utilizar un producto o servicio
     • Es el único elemento de la mezcla que produce utilidades, ya que, todos los otros elementos representan costos
     • Tiene un papel fundamental en la creación del valor para el cliente y en el establecimiento de relaciones con el mismo
     • Herramienta estratégica fundamental para crear y obtener valor de los clientes
   • Desafío de la fijación de precios
     • Consiste en encontrar un precio que permita a la compañía obtener una utilidad justa, al recibir un pago por el valor creado para el cliente

2. Objetivo #2

   • Principales estrategias de fijación de precios
     • Percepción de valor de los clientes
       • Otros factores internos y externos que se deben tener en cuenta
         • Costos del producto
           • PRECIO MíNIMO - Por debajo de este precio no hay utilidades
         • Estrategias y precios de los competidores. Estrategia, objetivos y mezcla de marketing
           • Naturaleza del mercado y demanda
       • PRECIO LIMITE MAXIMO - Por arriba de este precio hay nada
   • Fijación de precios basada en el valor para el cliente
     • Establecimiento del precio basado en las percepciones del comprador y no en los costos que tuvo el vendedor
       • Fijación de precios basada en el costo
         • Diseñar un buen proyecto
           • Determinar los costos del producto
             • Asignar el precio con base en el costo
               • Convencer a los compradores del valor del producto
       • Fijación de precios basada en el valor
         • Evaluar las necesidades y las percepciones de valor de los clientes
           • Fijar un precio meta que se ajuste al valor percibido por los clientes
             • Determinar los costos en los que se puede incurrir
               • Diseñar un producto que entregue el valor deseado al precio meta
   • Fijación de precios por un buen valor
     • La combinación exacta de calidad y buen servicio de un precio justo
       • Fijación de precios bajos siempre cobrar un precio constante todos los días
       • Fijación de los precios altos-bajos. Cobrar precios mas altos a diario, pero se hacen promociones
   • Fijación de precios por valor agregado
     • Ofrecer características y servicios de valor agregado para diferencias las ofertas de una compañía y cobrar precios mas elevados
   • Fijación de precios basada en el costo
     • Fijación de los precios apartir de los costos de producción, distribución y venta del producto, mas una tarifa de utilidades por el esfuerzo y los riegos
   • Tipos de costos
     • Costos fijos (costos por operación)
       • Costos que no varían con el nivel de producción o de ventas
     • Costos variables
       • Costos que varían en proporción directa con el nivel de producción
     • Costos totales
       • Suma de los costos fijos y variables para un nivel de producción determinado
   • Costos en diferentes niveles de produccción
   • Costos en función de la experiencia de producción
     • La caída del costo promedio a través de la experiencia de producción acumulada se le denomina curva de experiencia o curva de aprendizaje
       • Baja en el costo de producción media por unidad, que es el resultado de la acomulación de experiencia en la producción
   • Fijación de precios de costo mas margen o fijación sobreprecio
     • Suma de sobreprecio estándar a costo el producto
   • Fijación de precios de equilibrio (fijación de precios por utilidad meta)
     • Fijar el precio con la finalidad de salir parejas en cuanto a los costos de fabricar y vencer un producto; o bien, fijar el precio para obtener una utilidad meta
   • Fijación de precios basada en la competencia
     • Es el establecimiento de los precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores

3. Objetivo #3

   • Estrategias, objetivos y mezcla generales de marketing
     • Determinación de costos por objetivo: Fijación de precios que inicia con un precio de venta ideal y luego establece costos meta que aseguran que se cumpla con ese precio
     • Consideraciones de la organización: Empresas pequeñas la alta gerencia fija los precios
   • análisis de la relación precio - demanda
     • Curva de demanda