Phasen des Verkaufgespächs

Phasen des Verkaufgespächs

1. 1. Kontaktaufnahme

   • kundenbezogene Kontaktaufnahme
   • warenbezogene Kontaktaufnahme
   • Allgemeines
     • Blickkontakt
     • Abstand
     • Offene Frage

2. 2. Bedarfsermittlung

   • direkte Bedarfsermittlung
     • offene Fragen
     • Anwendungsbereich
     • Vertrauensauslöser
     • Feedback
   • indirekte Bedarfsermittlung
     • über die Ware
     • bei unsicheren Kunden
   • Angebot nicht einengen
     • Preisfrage
     • Farbenfrage
   • Fragetechniken
     • offene/geschlossene Fragen
     • Alternativfragen
     • Rhetorische Fragen
   • Grundsätzliches
     • Vertrauensauslöser
     • Feedback

3. 3. Warenvorlage

   • Alle guten Dinge sind 3
   • Zeigen ist Gold
   • Preis: Die goldene Mitte
   • Sinne ansprechen
   • Ware ins Blickfeld

4. 4. Argumentation

   • Warenbeschreibungsbogen
     • Merkmal - Vorteil - Nutzen
   • Kaufmotive
     • Prestige
     • Bequemlichkeit
     • Qualität
     • Neugierde

5. 6. Einwandsbehandlung

   • Gründe
     • Personal
     • Ware
     • Preis
   • Verhalten des Verkäufers
     • Verständnis
     • Ruhe bewahren
     • Kunden ernst nehmen
     • Einwand ausräumen
   • Methoden
     • JA-Aber-Methode
     • Bumerang-Methode
     • Gegenfrage
   • Bedeutung
     • Kunde hat Interesse
     • Kaufwunsch
     • Chance auf Kaufabschluss

6. 5. Preisnennung

   • Grundsätzliches
     • "billig" und "teuer" vermeiden
     • Preisschock verhindern
     • Preis nicht nackt nennen
   • Methoden
     • Sandwichmethode
     • Vergleichsmethode
     • Zerlegungsmethode
     • Verzögerungsmethode

7. 7. Kaufabschluss

   • Kaufsignale
     • verbal
     • nonverbal
   • Abschlusstechniken
     • Bestätigungsfragen
     • Alternativfragen
     • Vorteile zusammenfassen
     • Empfehlung geben
   • Zusatzartikel/ Ergänzungsartikel anbieten
   • Verabschiedung
     • Kaufverstärker

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