Flashcards
5. Persuasion
Flashcards do conjunto (31)
- 1Definitio von Persuasion nach PerloffPersuasion ist ein sybolischer Prozess, bei dem Kommunikatoren andere Menschen in einer Atmosphäre freier Wahl durch die Übermittlung einer Botschaft davon überzeugen versuchen, ihre Einstellungen oder ihr Verhalten ... zu verändern.
- 2Schlüsselelemente der Definiton von Persuasion (3 Elemente)- Ein SYMBOLISCHER PROZESS, d.h. er erfolgt unter Nutzung bedeutungshaltiger Symbole (Wörter, Bilder, Klänge etc.)
- Ein BEWSSTER PROZESS der Einflussnahme auf Einstellungen und/oder Verhalten.
- Zielpersonen haben FREIE WAHL, werden nicht gezwungen. - 3Die Waffen der Einflussnahme nach CialdiniEin grosser Teil des COMPLIANCE-Prozesses (in dessen Verlauf ein Mensch dazu gebracht wird, zu tun was ein anderer will) kann auf der Grundlage der menschlichen Neigung zu automatischem, abgekürztem Reagieren verstanden werden.
Die meisten Menschen haben ein Reservoir an Auslösemerkmalen für COMPLIANCE entwickelt, eine Sammlung spezieller Informationsbestandteile, die uns sagen, wann es angebracht und vorteilhaft ist, einer bestimmten Bitte oder Aufforderung nachzukommen.
Oft sind diese einfachen Regeln sehr hilfreich und nützlich.
Jedes dieser Triggermerkmale für COMPLIANCE lässt sich aber auch aktiv zur Beeinflussung anderer nutzen - für gute Zwecke oder auch für wenig moralische. - 4Waffe 1 ReziprozitätDie Reziprozitätsregel (revanchiere dich für das, was du von anderen bekommst) ist eine der verbreitesten und grundlegendsten Normen.
- 53 Merkmale der Reziprozität und dernen grosse Wirksamkeit1. Die Regel ist sehr machtvoll und schaltet oftmals andere Faktoren aus, die sonst dafür ausschlaggebend sind, ob man einer Bitte nachkommt oder nicht.
2. Die Regel gilt auch bei ungebetenen ersten Gefälligkeiten und schränkt dadurch unsere Möglichkeiten ein, selbst zu bestimmen, wem wir was schuldig sein wollen.
3. Um das unangenehme Gefühl loszuwerden, jemand etwas schuldig zu sein, willigen Menschen oft ein, bedeutend grösserer Leistungen zu erbringen, als sie zuvor erhalten haben. - 6Forschungsbeispiel Reziprozität (Regan 1971)Versuchleiter bringt zwei Cola und fragt anschliessend, ob der Versuchsteilnehmer ihm ein paar Lose abkaufen kann.
1. Gruppe mit Geschenk: Mehr Geld, als das Cola gekostet hat. Aber kein Zusammenhang mit Sympathie an VL. Reziprozitätsprinzip höher als Sympathie.
2. Gruppe ohne Geschenk: Gekaufte Lose korreliert mit empfundener Sympathie für VL. - 7Anwendung Reziprozität bei UmfragenRücklaufquote höher, wenn mit Fragebogen mit Geschenk einhergeht. Auch höher, wenn Teilnehmer nach Umfrage mehr bekommen würde.
- 8Variation von Reziprozität Tür-ins-Gesicht-Taktik (door-in-the-face)- Kontrastprinzip
1. Zu hohe Forderung machen, welche wahrscheinlich abgelehnt wird, um dann die wahre Forderung zu machen.
2. Entgegenkommen führt beim Gefühl, einem Zugeständnis verpflichtet zu sein, da sie weniger gross erscheint. - 92. Waffe Commitment & Konsistenz 3 Quellen der Konsistenz1. Konsistenz wird im Gegensatz zu Inkonsistenz und Widersprüchlichkeit von der Gesellschaft ein hoher Wert beigemessen und mit persönlicher und intellektueller Stärke in Verbindung gebracht.
2. Konsistentes Verhalten ist im Allgemeinen etwas, dass sich im Alltag gut bewährt. Das Verhalten an den eigenen Einstellugnen und Überzeugungen sowie bereits gemachten Erfahrungen auszurichten, ist oft erfolgreicher, als sich nur zufällig variierenden situativen Einflüssen leiten zu lassen.
3. Die Orientierung am Konsitenzprinzip bietet eine Art von effektivem Schnellverfahren, das den Umgang mit der Komplexität des modernen Lebens sehr erleichtern kann. - 10Erzeugung von Compliance anhand eines ersten CommitmentsHaben sie erst einmal ein Commitment gemacht (d.h. einen Standpunkt be-zogen, sich festgelegt), sind Menschen eher bereit, Bitten oder Aufforderungen nachzukommen, die mit diesem ersten Commitment in Einklang stehen.
Daher versuchen viele Überzeugungsprofis, die Leute dazu zu bringen, erst einmal einen bestimmten Standpunkt einzunehmen, der mit demjenigen Verhalten konsistent ist, das sie später von ihnen erbitten werden.
Am effektivsten sind Commitments, wenn sie AKTIV und ÖFFENTLICH abgegeben werden, MIT MÜHE VERBUNDEN sind und NICHT AUFGENÖTIGT, sondern von innen her motiviert sind (bzw. der Person so erscheinen). - 11Commitment und Konsistenz Fuss-in-der-Tür-TaktikEinmal getroffene Entscheidungen (auch falsche) dentieren dazu, sich selbst aufrechtzurerhalten. (Dissonanzreduktion)
Zuerst eine kleine Bitte, die kaum jemand abschlagen kann => aufbau eines Commitments. Anschliessend grössere Bitte, aufgrund des eingegangenen Commitments und Bedürfnis nach Konsistenz wird mit grösserer Wahrscheinlichkeit zugestimmt. - 12Commitment und Konsistenz Low-BallingDie Low-Ball-Technik ist eine Methode der sozialen Beeinflussung, die auf diesen Prinzipien aufbaut. Zunächst wird die Zustimmung zu einem nicht besonders attraktiven Verhalten eingeholt, wobei das Verhalten extrem positiv geschildert wird oder die Nachteile verschwiegen werden. Erst nachdem die Person sich auf das Verhalten eingelassen hat, fallen die Vorteile weg bzw. die Nachteile werden bekannt. Die erste Zusage wird als Commitment erlebt und wirkt subjektiv bindend. Daher ändert der Adressat die Richtung seines Verhaltens auch dann nicht mehr, wenn er Nachteile erfährt.
- 133. Waffe Soziale Bewährtheit / KonsensusWenn man entscheiden muss, was man in einer bestimmten Situation glauben und wie man sich verhalten soll, ist soziale Bewährtheit eine wichtige Entscheidungshilfe.Man schaut darauf, was andere Menschen in dieser Situation glauben oder tun.
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit lässt sich auch dazu benutzen, jemanden zum Befolgen einer Bitte oder Aufforderung zu bringen. Man informiert ihn darüber, dass viele andere Menschen bereits getan haben, was man von ihm erwartet.
Dies funktioniert insbesondere, wenn die Informationen eher beiläufig gegeben werden und die Betroffenen nicht das Gefühl haben manipuliert zu werden.
Menschen ist in solchen Situationen oft nicht klar, warum sie sich konform verhalten. Soziale Normen wirken wie Abkürzungen im Entscheidungspro-zess, ihre Wirkung ist häufig automatisch und reflexiv.
Nach den Gründen des konformen Verhaltens gefragt, werden dann meist ganz andere Gründe angegeben (post-hoc Rationalisierungen). - 14Unter welchen zwei Bedinungen wirkt das Prinzip der sozialen Bewährtheit besonders stark?1. Unsicherheit, z.B. aufgrund einer mehrdeutigen Situation
2. Ähnlichkeit mit den anderen - 15Soziale Bewährtheit Goldstein Studie 1. Hotel und Handtücher1x Standard-Umweltinformation.
1x Information zur deskriptiven Norm (75% der Hotel-Gäste weltweit nutzen ihr Handtuch mehrmals)
Ergebnisse:
Standardinformation = 35%
Deskriptive Norm = 45% - 16Raum-Identitäts-NormGäste die in diesem Raum übernachtet haben, haben die Handtücher mehrmals benutzt.
- 17Bürger-Identitäts-NormGemeinsamkeit über Nationalität.
- 18Geschlechts-Identitätsnormüber Geschlecht
- 19Ergebnisse Studie 2 zu Sozialer Bewärhtheit
- 20Soziale Bewährtheit Bumerangeffekte bei deskriptiven NormenWenn das ungewünschte Verhalten in relevanten Bezugsgruppen sehr häufig bzw. das gewünschte sehr selten ist, sollte man eher keinen deskriptiven Normappell durchführen.
Ansonsten läuft man Gefahr, dass sich die falschen Personen an der deskriptiven Norm (= ist üblich) orientieren. - 214. Waffe SympathieMenschen sind eher bereit, sich von jemanden überzeugen zu lassen, den sie kennen und sympathisch finden.
So schaut sich ein Versicherungsvertreter oft vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch in der Wohnung nach speziellen Gegenständen um, die den Besitzern offenbar am Herzen liegen (z.B. ein alter Schrank, Bilder etc.). - 22Sympathie Ähnlichkeit => mögenHierüber sucht er Anknüpfungspunkte um »Ähnlichkeit» herzustellen («so einen … habe/hatte ich auch») und diese Ähnlichkeiten im weiteren Gespräch zu erweitern und zu vertiefen.
- 23Sympathie Wechselseitige SympathieDas private (und daher «echt» wirkende) Interesse des Vertreters am Gegenüber zeigt zudem, dass er den Kunden sympathisch findet. Dies verstärkt die gegenüber dem Verkäufer empfundene Sympathie.
- 245. Waffe AutoritätAuf legitimierten Wegen gewählte oder ausgebildete Autoritäten sind extrem einflussreiche Personen.
Es macht für das einzelne Individuum sowie eine Gesellschaft viel Sinn, den Vorschlägen und Anweisungen solch legitimierter «echter» Autoritäten Folge zu leisten, da diese meist über mehr Wissen, Erfahrung und Macht verfügen.
Infolge systematischer Sozialisationsmechanismen wirkt diese oftmals nützliche Autoritätshörigkeit oft wie eine vereinfachende Entscheidungs-findungsheuristik, auf die wir gedankenlos zurückgreifen, auch wenn sie gar nicht angemessen ist. - 25Autorität Gegenmassnahmen (Sagarin et al. 2002)- Konnte gezeigt werden, dass schon einfache Kurzinformation (Vorwarnung) über die unsolide Art und Weise, in der Pseudoautorität in der Werbung auftreten und auf welche Tricks man achten soll, Wirkungen zeigt.
Vorgewarnte Personen beurteilten Anzeigen mit Pseudoautoritäten häufiger als manipulativ als eine Gruppe mit Kontrollpersonen.
ABER: Im Hinblick auf die wesentliche Frage, ob sie das Produkt kaufen würden, zeigten sich allerdings keine Unterschiede zwischen den Gruppen. Auch vorgewarnte Personen liessen sich von Pseudoautoritäten beeindrucken. - 26Autorität Ursache, warum vorgewarnte Personen dennoch sich manipulieren liessen.- Glaube an Unverwundbarkeit
Verhalten änderte sich erst, nachdem auch dieser Glaube erschüttert wurde.
Das Verhalten änderte sich erst, nachdem auch dieser Glaube erschüttert wurde.
Gleiches Vorgehen mit Anzeigen, aber diesmal wurde unmissverständlich die Gutgläubigkeit aufgezeigt.
Ergebnis:
Diesmal tendierten sie nicht nur dazu, manipulative Züge von Anzeigen mit Pseudoautoritäten korrekt zu erkennen, sondern sie liessen sich von solchen Anzeigen auch weniger leicht zum Kauf verlocken. - 27Waffe 6 KnappheitGemäss Knappheitsprinzip messen Menschen solchen Dingen, die schwer zu haben sind, einen höheren Wert bei.
- 282 Quellen des Knappheitprinzips1. Dinge, die schwer zu bekommen sind, sind meist auch wertvoller. Daher kann die Verfügbarkeit einer Sache einen Hinweis darauf geben, wie ihre Qualität und ihr Wert einzuschätzen sind.
2. Ferner bedeutet die zunehmende Unerreichbarkeit einer Sache den Verlust von Freiheit. Nach der REAKTANZTHEORIE reagieren wir auf den Verlust von Freiheit damit, dass wir sie (und alles, was damit an Werten und Bequemlichkeiten verbunden ist) stärker begehren als zuvor. - 292 Bedingungen, wo das Knappheitsprinzip besonders wirksam ist1. Dinge, die erst neuerdings knapp sind, werden als wertvoller eingeschätzt als solche, die schon immer knapp waren.
2. Knappe Ressourcen sind am verlockendsten, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.
Knappheitsprinzip nicht nur bei Beurteilung von Gütern, sondern auch Bewertung von Informationen.
Schwer zugängliche Informationen erscheinen nicht nur begehrenswerter, sondern sogar überzeugender. - 302 Gegenmassnahmen bei PersuasionEs reicht nicht, die 6 "Waffen" zu kennen.
1. Es bedarf zusätzlich der Einsicht, dass auch man selbst anfällig ist, dass der Glaube an die eigene Unverwundbarkeit nur eine Illusion ist.
2. Ferner benötigt man leicht abrufbares Handlungswissen, das einem auch in Situationen, in denen man nur geringe kognitive Ressourcen zur Verfügung hat, eingeübte alternative Reaktionsweisen zur Verfüfung stellt. (sich nicht überrumpeln lassen) - 31Beispiel Gegenmassnahmen Kidnapping mit Verlockung75% der Kinder mit und ohne vorbeugendes Programm sind mit Fremden mitgegangen.
=> Übung wo die Entführung abgebrochen wird, sobald das Kind mitgeht. Eltern erklären Kind, was soeben passiert ist. Gemeinsam mit Versuchsleiter Videoband schauen und Situation mit Kind besprechen. Zuhause ebenfalls nochmal besprechen auf spezifische Situationen.
Informações
- Descrição
- O usuário eliminou as informações de disciplina FlashCards sobre 5. Persuasion, criado por Usuário eliminado em 18-01-2024.
- Criado por
- Usuário eliminado · jan 2024
- Atualizado
- 18 jan 2024
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- Histórico
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- Criado por Alper Aticioglu · 18 jan 2024
- Copiado por Alper Aticioglu · 18 jan 2024
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