AOW VO 12

Aydan Altuner
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Aydan Altuner
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58
2

Description

Prüfung SS15

Resource summary

Question 1

Question
Wandel von ?
Answer
  • Verkäufer- zu Käufermärkten
  • Beeinflussung der Konsumenten durch Marketing.
  • Käufer- zu Verkäufermärkten

Question 2

Question
Markt = ?
Answer
  • Angebot
  • Nachfrage
  • Keines der Antworten

Question 3

Question
Verkäufermarkt
Answer
  • Nachfrageüberhang
  • In Zeiten mangelnder Güterversorgung oder Knappheitswirtschaft
  • Kunden bemühen sich aktiv um Produzenten
  • Angebotsüberfluss
  • Potentielle Nachfrager werden aktiv gesucht
  • Produzenten bemühen sich aktiv um Kunden

Question 4

Question
Käufermarkt
Answer
  • Angebotsüberfluss
  • Potentielle Nachfrager werden aktiv gesucht
  • Produzenten bemühen sich aktiv um Kunden
  • Nachfrageüberhang
  • In Zeiten mangelnder Güterversorgung oder Knappheitswirtschaft
  • Kunden bemühen sich aktiv um Produzenten

Question 5

Question
Marketingmix = ?
Answer
  • Analyse der Kundenreaktionen
  • Marketing-Instrumentarium
  • Analyse der Kunden

Question 6

Question
„4! Ps“
Answer
  • Product
  • Price
  • Promotion
  • Place
  • People
  • Process
  • Physical environment

Question 7

Question
PRODUKTpolitik Überblick
Answer
  • Grund- versus Zusatznutzen
  • • Irradiationsphänomene
  • • Image und Einstellungen
  • Keine der Antwortmöglichkeiten

Question 8

Question
Güter haben welchen Nutzen?
Answer
  • Grundnutzen
  • Zusatznutzen
  • Keine der Antwortmöglichkeiten

Question 9

Question
Subjektiver Wert eines Gutes ergibt sich aus.. ?
Answer
  • – Befriedigung, die durch dessen Konsum oder Gebrauch „an sich“ resultiert (Grundnutzen)
  • – Bedeutung, Symbolträchtigkeit und Assoziationen, die mit Konsum oder Gebrauch eines Gutes verbunden werden (Zusatznutzen)
  • – Befriedigung, die durch dessen Konsum oder Gebrauch „an sich“ resultiert (Zusatznutzen)
  • – Bedeutung, Symbolträchtigkeit und Assoziationen, die mit Konsum oder Gebrauch eines Gutes verbunden werden (Grundnutzen)

Question 10

Question
Irradiationsphänomen?
Answer
  • ÜBERstrahl-, Haloeffekt
  • UNTERstrahl-, Haloeffekt
  • Veränderung der Wahrnehmung eines Produktmerkmals durch Variation eines anderen, UNabhängigen Merkmals.
  • Veränderung der Wahrnehmung eines Produktmerkmals durch Variation eines anderen, ABhängigen Merkmals.

Question 11

Question
Irradiationsphänomen - Konstellationen
Answer
  • Wenn die Wahrnehmung von Reizen, die OBJEKTIV verändert werden, unmittelbar auf andere Reize überstrahlt und zu modifizierter Wahrnehmung führt (z.B. optische Täuschungen; Farbe verändert Größenwahrnehmung bei Produkten)
  • Wenn die Wahrnehmung bestimmter Merkmale über Lernprozesse vermittelt zu einer veränderten Wahrnehmung führt (z. B. roter Pik-König => Herz- König; Geschmack von Margarine je Farbe)
  • Wenn Urteile in unterschiedlichen Stimmungslagen abgegeben werden (z. B. Beurteilung einer nebelbehangenen Landschaft in romantischer oder trauriger Stimmung)
  • Wenn die Wahrnehmung von Reizen, die SUBJEKTIV verändert werden, unmittelbar auf andere Reize überstrahlt und zu modifizierter Wahrnehmung führt (z.B. optische Täuschungen; Farbe verändert Größenwahrnehmung bei Produkten)
  • Keine der Antwortmöglichkeiten

Question 12

Question
Image?
Answer
  • Vorstellungsbilder der Konsumenten
  • International bekannte Markennamen, Coca-Cola, McDonalds, usw.
  • Bekanntheit ist zu unterscheiden von Einstellungen
  • Betriebliche Absatzpolitik zielt auf Schaffung von positiven, absatzförderlichen Einstellungen zu Gütern und Marken
  • Betriebliche Absatzpolitik zielt auf Schaffung von negativen, absatzvermindernden Einstellungen zu Gütern und Marken
  • Bekanntheit ist zu unterscheiden von Verhalten

Question 13

Question
Aufgabe des Marketing
Answer
  • Informationen über Güter bieten, über die Mitteilung von Simbolen die Basis für subjektive Vorstellungen schaffen.
  • Informationen über Güter bieten, über die Mitteilung von Signalen die Basis für subjektive Vorstellungen schaffen.

Question 14

Question
Marken?
Answer
  • Werden von Konsumenten bewertet, gewählt oder abgelehnt.
  • Sind für die Definition des Selbstbildes von Konsumenten wichtig.
  • Bündeln Symbole und dienen der Differenzierung.
  • Werden nach Status-, Affiliations- oder Selbstwertmotiven „gekauft“.
  • Haben einen über den reinen Produktwert hinausreichenden Wert.
  • Erfüllen eine Entlastungsfunktion: reduzierte Informationskosten und zeitsparende Entscheidung.
  • Werden von Produzenten bewertet, gewählt oder abgelehnt.
  • Erfüllen eine Entwertungsfunktion: addierte Informationskosten und zeitsparende Entscheidung.

Question 15

Question
Einstellungen
Answer
  • nicht direkt beobachtbar
  • als Grundlage des Kaufverhaltens relevant
  • als Grundlage des Kaufverhaltens nicht relevant
  • direkt beobachtbar

Question 16

Question
Einstellungen Messen durch
Answer
  • Indirekte Einstellungsmessung
  • Einkaufslisten (Nespresso vs. Bohnenkaffee)
  • Beobachtungen ("verlorene Briefe")
  • Befragungen und Interviews (Quantitative, Qualitative UND Kombinierte Methoden)
  • Befragungen und Interviews (Quantitative, Qualitative)

Question 17

Question
Preise?
Answer
  • drücken das Austauschverhältnis zwischen Handelsgütern aus.
  • jener Bereich, in welchem Unternehmen besonders schnell ihre Parameter verändern können
  • strategisches Instrument des Marketing
  • Preis und Nachfrage
  • Preis und Qualität
  • Preis und Angebot
  • jener Bereich, in welchem Unternehmen langsam ihre Parameter verändern können

Question 18

Question
Je geringer der Preis, desto?
Answer
  • höher die Nachfrage
  • desto höher das Angebot

Question 19

Question
Je höher der Preis desto
Answer
  • höher das Angebot
  • höher die Nachfrage

Question 20

Question
Preiserhöhungen können zu Nachfragesteigerungen führen, wenn
Answer
  • Qualitätsverbesserungen vermutet werden
  • weitere Preisverminderungen erwartet werden
  • Qualitätsverschlechterungen vermutet werden
  • weitere Preissteigerungen erwartet werden

Question 21

Question
Bandwagon-Effekt
Answer
  • Unabhängig vom Preis steigt die Nachfrage, weil alle dieses Produkt wollen
  • Unabhängig vom Preis steigt die das Angebot, obwohl keiner dieses Produkt will

Question 22

Question
Preissenkungen können zu Nachfrageverlusten führen, wenn
Answer
  • der „snob appeal“ verloren geht
  • Liquiditätsschwierigkeiten vermutet werden
  • weitere Preissenkungen erwartet werden
  • Qualitätseinbußen befürchtet werden
  • weitere Preiserhöhungen erwartet werden
  • Qualität verbessert wird

Question 23

Question
Preise werden dann beachtet, wenn
Answer
  • es um den Kauf eines neuen oder selten gekauften Produktes geht
  • je stärker sie von einem gewohnten Niveau abweichen
  • je weniger treu ein Konsument einer Marke ist
  • es um den Kauf eines oft gekauften Produktes geht
  • je treuer ein Konsument einer Marke ist

Question 24

Question
Preisbewusster sind Konsumenten
Answer
  • sehr hohem Einkommen
  • sehr geringem Einkommen
  • geringem Einkommen
  • mittlerem Einkommen

Question 25

Question
Preise werden von welchen Konsumenten eher beachtet?
Answer
  • Konsumenten mit hoher Schulbildung
  • Von Singles
  • Von Berufstätigen Personen
  • Konsumenten mit niedriger Schulbildung
  • Von Konsumenten in Beziehungen
  • Von Arbeitslosen Personen

Question 26

Question
Assimilations-Kontrast-Effekt
Answer
  • Konsumenten nehmen die Preisänderung erst wahr, wenn eine gewisse Schwelle überschritten ist, dann aber wird die Preisdifferenz im Verhältnis zur tatsächlichen Preisänderung enorm überzeichnet wahrgenommen.
  • Konsumenten nehmen die Preisänderung erst wahr, wenn eine gewisse Schwelle überschritten ist, dann aber wird die Preisdifferenz im Verhältnis zur tatsächlichen Preisänderung enorm untertrieben wahrgenommen.
  • Konsumenten nehmen die Preisänderung nicht wahr.

Question 27

Question
Absolute Preisschwelle
Answer
  • Mindest-/Höchstbetrag den Konsumenten zu zahlen bereit sind.
  • Die Größe der Preisunterschiede, damit sie als unterschiedlich wahrgenommen werden.

Question 28

Question
Relative Preisschwelle
Answer
  • Die Größe der Preisunterschiede, damit sie als unterschiedlich wahrgenommen werden.
  • Mindest-/Höchstbetrag den Konsumenten zu zahlen bereit sind.

Question 29

Question
Wahrnehmung von "Ecken und Kanten" bei Preisen
Answer
  • Das Preiskontinuum ist in diskrete Abschnitte aufgeteilt.
  • Preisdifferenzen werden von links nach rechts mit abnehmender Intensität wahrgenommen.
  • Konsumenten stellen sich Maximalpreise in runden Werten vor.
  • Das Preiskontinuum ist in indiskrete Abschnitte aufgeteilt.
  • Preisdifferenzen werden von links nach rechts mit zunehmender Intensität wahrgenommen.
  • Bleiben Preise unter runden Werten, dann entsteht der Eindruck, gegenüber dem runden Preis könnte etwas gespart werden --> Nachrage kann überproportional steigen
  • Gebrochene Preise können den Eindruck einer sorgfältigen und ehrlichen Kalkulation auf Seiten der Anbieter vermitteln.
  • Gebrochene Preise können den Eindruck einer unsorgfältigen und unehrlichen Kalkulation auf Seiten der Anbieter vermitteln.

Question 30

Question
Preis und Qualität
Answer
  • Der Preis eines Gutes wird meist als besonders relevantes Signal für die Qualität angesehen.
  • Für Konsumenten ist es kaum möglich festzustellen, ob sie für die Summe Geld den entsprechenden Gegenwert erhalten.
  • Der Preis eines Gutes wird meist als unrelevantes Signal für die Qualität angesehen.
  • Für Konsumenten ist es leicht festzustellen, ob sie für die Summe Geld den entsprechenden Gegenwert erhalten.

Question 31

Question
Preis eines Gutes wird dann als Qualitätsindikator erlebt, wenn ...
Answer
  • keine deutlichen Qualitätsmerkmale vorhanden sind
  • die Qualitätsbeurteilung komplex ist
  • die Preise in einer Produktkategorie stark variieren
  • keine fundierten Kenntnisse über das Produkt vorliegen
  • wenn Zeitdruck und keine Motivation gegeben ist
  • deutliche Qualitätsmerkmale vorhanden sind
  • die Preise in einer Produktkategorie gleich sind

Question 32

Question
Preis als Qualitätsindikator wovon abhängig?
Answer
  • Von Qualitätsdimension abhängig (leichte Bedienbarkeit vs. Prestige)
  • Von Persönlichkeitseigenschaften (Sparsamkeit, Qualitätsinteresse).
  • Von Quantitätsdimension abhängig (viele Bedienungen vs. Sparsamkeit)

Question 33

Question
Die Korrelationen zwischen Preisen und der von Experten beurteilten Qualität ist?
Answer
  • gering
  • hoch

Question 34

Question
Hoher Preis = bessere Qualität?
Answer
  • Der Preis ist ein eher schlechtes Signal von Qualität.
  • Der Preis ist ein eher gutes Signal von Qualität.
  • Subjektive Annahmen über Preis-Qualitäts Relationen sind positiver, aber Konsumenten scheinen nicht zu verstehen, wann und für welche Produktkategorien der Preis als ein Signal für Qualität verwendet werden kann.
  • Subjektive Annahmen kovariieren moderat mit objektiven Price-Qualitäts Relationen.

Question 35

Question
Gestaltung des Geschäfts
Answer
  • Abwechslungsreiche Gestaltung des Geschäfts führt zu positiven Gefühlen bei Kunden, einer längeren Verweildauer im Geschäft und zu Mehrkäufen.
  • Düfte und Musik können emotionalisieren, das Erkundungsverhalten im Geschäft beeinflussen und dazuführen, dass Kunden miteinander kommunizieren.
  • Warensortiment, Kundendienst, Kundenkreis, Innenarchitektur, Atmosphäre, Werbeaktivität und Erreichbarkeit bestimmen das Erscheinungsbild von Geschäften.
  • Abwechslungsreiche Gestaltung des Geschäfts führt zu negativen Gefühlen bei Kunden, einer kürzeren Verweildauer im Geschäft und zu weniger Käufen.
  • Düfte und Musik können emotionalisieren, das Erkundungsverhalten im Geschäft beeinflussen und dazuführen, dass Kunden sich anschweigen.

Question 36

Question
Positiver Zusammenhang zwischen Verkaufserfolg und ?
Answer
  • Alter, Ausbildung, Fachkenntnissen, Erfahrung, Intelligenz
  • Sachliche Argumentation, Leistungsorientierung und Leistungsmotivation
  • Extraversionsneigung, Dominanz, Einfühlungsvermögen, Status
  • Überreden, Allgemeinen Kenntnissen, Beruf

Question 37

Question
Eigenschaften der Verkäufer
Answer
  • Status
  • Nonverbale Charakteristika
  • „Baby-Face“: löst Vertrauen aus
  • Stimmhöhe, -modulation, Sprechgeschwindigkeit, Mimik und Gestik
  • Hohes Gesprächstempo kann Gegenargumente verhindern und kompetent wirken
  • Ähnlichkeit zwischen Käufer und Verkäufer
  • Verbale Charakteristika
  • Langsames Gesprächstempo kann Gegenargumente verhindern und kompetent wirken

Question 38

Question
Ähnlichkeit zwischen Käufer und Verkäufer
Answer
  • gut für den Verkäufer
  • nicht gut für den Verkäufer
  • Vergleichbares Lebensalter korreliert mit Abschluss von Lebensversicherungen
  • Vergleichbares Lebensalter korreliert nicht mit Abschluss von Lebensversicherungen
  • „Ähnlicher Musikgeschmack“ fördert Absatz von Zubehör
  • „Ähnlicher Musikgeschmack“ fördert den Absatz von Zubehör nicht

Question 39

Question
Halo-Effekt
Answer
  • Eine attraktive Person hat auch eine attraktive Meinung
  • Eine attraktive Person hat keine attraktive Meinung

Question 40

Question
Verkaufstaktikten (nach Cialdini)
Answer
  • „Low Ball“
  • „Foot-in-the-door“
  • „Door-in-the-face“
  • „That‘s-not-all“
  • „High Ball“
  • „Face-in-the-door“
  • „Door-in-the-foot“

Question 41

Question
Low Ball (Verkaufstaktiken)
Answer
  • absichtlich zu niedrigen Preis nennen
  • Festlegen auf Entscheidung, danach Preiskorrektur oder nötige Zusatzkäufe.
  • Wirkung via Konsistenz, z. B. PC-Verkauf; Kabel, Tastatur, etc.
  • absichtlich zu hohen Preis nennen
  • Wirkung via Konkruenz, z. B. PC-Verkauf; Kabel, Tastatur, etc.

Question 42

Question
Foot-in-the-door
Answer
  • attraktives Einstiegsangebot vor eigentlichem Verkauf.
  • Wirkung via Konsistenz z. B. Zeitungsabonnements
  • hohes Einstiegsangebot vor eigentlichem Verkauf.
  • Wirkung via Kongruenz z. B. Zeitungsabonnements

Question 43

Question
Door-in-the-face
Answer
  • sehr hohes Einstiegsangebot vor eigentlichem Verkauf
  • „Entgegenkommen“
  • Wirkung via Reziprozität, z. B. Verkauf eines Anzuges
  • sehr niedriges Einstiegsangebot vor eigentlichem Verkauf
  • Wirkung via Konsistenz, z. B. Verkauf eines Anzuges

Question 44

Question
That’s-not-all
Answer
  • hohes Einstiegsangebot
  • Einstiegsangebot wird sofort verbessert
  • Wirkung via Reziprozität
  • Ankerpreis; z. B. „Marktschreier“, die ein Küchengerät verkaufen
  • niedriges Einstiegsangebot
  • Einstiegsangebot bleibt gleich
  • Wirkung via Konsistenz

Question 45

Question
Verteidigung gegen Einflusstaktiken
Answer
  • Wissen über Persuasionsabsichten der Verkäufer (Motive, Strategien)
  • „Portion“ Misstrauen gegenüber besonders attraktiven und ehrlich wirkenden Verkäufer
  • Im Gespräch Sachinhalte und Art der Gesprächsführung beachten
  • Eigene Reaktionen reflektieren (auf Geschenke, Ankerpreise, Statussymbole etc.)
  • Auf „framing“ achten (z. B. Sicherheit statt Risiko)
  • Kenntnisse über systematische Entscheidungsfehler
  • Vor dem Kauf vorbereiten und informieren
  • Im Gespräch nur Sachinhalte beachten

Question 46

Question
Kommunikationspolitik
Answer
  • Ausgangspunkt der kommunikationspolitischen Entscheidungen: Corporate Identity
  • Identität eines Unternehmens, Unternehmenspersönlichkeit
  • Ende/Ziel der kommunikationspolitischen Entscheidungen: Corporate Identity
  • Auftreten eines Unternehmens, Unternehmenspersönlichkeit

Question 47

Question
Kommunikationspolitik Ziele
Answer
  • Ein einheitliches Bild über das Unternehmen, seine Produkte und Aktivitäten soll entstehen
  • Positionierung am Markt: Attraktivität des eigenen Angebots erhöhen und gegenüber von Konkurrenzprodukten positiv hervorheben
  • Schaffung von Aktualität und Aufmerksamkeit, Vermittlung von Emotionen, um Interesse zu wecken und zum Kauf anzuregen
  • Ein einheitliches Bild über das Unternehmen, seine Produkte und Auftreten soll entstehen

Question 48

Question
Instrumente der Kommunikationspolitik
Answer
  • Massenkommunikation
  • Persönliche Kommunikation
  • Keine der genannten Möglichkeiten

Question 49

Question
Massenkommunikation
Answer
  • Werbung, Produktdesign
  • Verkaufsgespräch
  • Gestaltung von Schaufenstern, Katalogen
  • Individuelle Beratung auf Fachmessen etc.

Question 50

Question
Persönliche Kommunikation
Answer
  • Werbung, Produktdesign
  • Gestaltung von Schaufenstern, Katalogen
  • Verkaufsgespräch
  • Individuelle Beratung auf Fachmessen

Question 51

Question
Promotionsmethoden
Answer
  • Produktproben (kurzzeitige Probenverteilung)
  • Sonderpreise (Preisvorteile; Grosspackungen)
  • Zugaben (Vergabe von Waren; Gutscheine)
  • Gewinnspiele
  • Persönlicher Verkauf (Demonstration, Präsenter)
  • Merchandising Methoden (besondere Plazierung und Hervorhebung von Produkten)
  • Publicity Maßnahmen (Veranstaltungen, Stars)
  • Bannerwerbung, Teleshopping
  • Katalogwerbung

Question 52

Question
Ausgangsbedingungen von Werbeaktivitäten
Answer
  • Informationsüberschuss und -überlastung: nur 1-2% aller Informationen werden beachtet
  • Gesättigte Märkte: Das eigene Produkt kann nur auf Kosten der Konkurrenten vermehrt abgesetzt werden.
  • Qualitätsunterschiede zwischen den Waren sind gering.
  • Qualitätsunterschiede zwischen den Waren sind hoch.
  • Gesättigte Märkte: Das eigene Produkt kann nur auf Kosten des eigenen Produktes vermehrt abgesetzt werden.

Question 53

Question
Ausgangsbedingungen von Werbeaktivitäten Konsequenzen
Answer
  • "Aufmerksamkeitsökonomie“
  • Bildkommunikation verdrängt Text
  • Emotionen verdrängen Sachinhalte
  • Verwendung von Farben
  • Markendifferenzierung: z.B. Frühstücksflocken
  • Sachinhalte verdrängen Emotionen
  • Verwendung von Ton

Question 54

Question
Stärke der Online-Werbung
Answer
  • Integrierte Erfolgskontrolle: Registrierung von Mausklicks und Aktivitäten (email, Anfragen, etc) der Nutzer
  • Unmittelbare Optimierung von laufenden Kampagnen
  • Verzögerte Optimierung von laufenden Kampagnen

Question 55

Question
Wiederholungshäufigkeit
Answer
  • Notwendig, um Lerneffekte zu erzielen
  • Abhängig von der Art der Werbung und den Kommunikationsbedingungen
  • Je weniger involviert die Konsumenten sind desto mehr Wiederholungen sind notwendig.
  • Vor allem bei involvierten Konsumenten kommt es nach einigen Wiederholungen zur Entwicklung von negativen Gegenargumenten
  • Steigende Anzahl von Wiederholungen führt zu Langeweile und negativen Assoziationen (Wear-out-Effekt; Banner-Burnout)
  • Nicht notwendig, um Lerneffekte zu erzielen
  • Je involvierter die Konsumenten sind desto mehr Wiederholungen sind notwendig.

Question 56

Question
Subliminale Werbung
Answer
  • Unterbewusste Werbung, die nicht mit dem bloßen Auge wahrgenommen werden kann.
  • Bewusste Werbung, die mit dem bloßen Auge wahrgenommen werden kann.
  • Ergebnisse: Teilnehmer der Kontrollgruppe berichten geringere Durstintensitäten als Teilnehmer der Experimentalgruppen (Subliminalgruppe)
  • Ergebnisse: Teilnehmer der Kontrollgruppe berichten mehrere Durstintensitäten als Teilnehmer der Experimentalgruppen (Subliminalgruppe)

Question 57

Question
Bedeutsamer als unterschwellige Werbung sind überschwellige Elemente die ?
Answer
  • nicht bewusst wahrgenommen werden und verhaltenswirksam werden (Gerüche, Farbe; siehe auch Priming)
  • bewusst wahrgenommen werden und verhaltenswirksam werden (Gerüche, Farbe; siehe auch Priming)

Question 58

Question
Aufmerksamkeit durch
Answer
  • Intensive Physische Reize (groß, laut, bunt)
  • Emotionale Reize ( Schlüsselreize, Kindchenschema, Erotik)
  • Überraschende Reize (gedankliche Widersprüche, z.B. Tierkopf auf Auto)
  • Hohe Einschaltfrequenzen
  • Reminder Technik
  • Zu starke Reize können aber von der eigentlichen Werbebotschaft ablenken!
  • Kognitive Reize (Zahlen, Gesichter, Konsistenz)

Question 59

Question
Emotionale Konditionierung
Answer
  • Analog zu Klassischer Konditionierung
  • Güter sollen mit für die Zielgruppe relevanten Emotionen aufgeladen werden (z.B. Erfolg, Leistung, Jugendlichkeit, Sportlichkeit etc.)
  • Analog zu Historischen Konditionierung
  • Es gibt Voraussetzungen für Wirksamkeit

Question 60

Question
Voraussetzungen für Wirksamkeit
Answer
  • Gleichzeitige Darbietung von emotionalem Reiz und (neutralem) Markennamen
  • Dargebotene Reize müssen intensiv sein
  • Zahlreiche Wiederholungen sind notwendig
  • Konsistente Reizdarbietung ist notwendig
  • Gedankliche Passivität ist kein Konditionierungshindernis
  • Gleichzeitige Darbietung von kognitivem Reiz und (neutralem) Markennamen
  • Gedankliche Passivität ist ein Konditionierungshindernis
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