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03 LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL - DIRECCIÓN COMERCIAL PROACTIVA
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Fragen in diesem Quiz (24)
1[blank_start]Planificación Operativa[blank_end]
Una vez establecida por la empresa su finalidad, se elaboran los Planes Operativos.
No debemos olvidar que desde [blank_start]la compra de la materia prima[blank_end] hasta la entrega [blank_start]al cliente[blank_end] [blank_start]del producto acabado[blank_end], toda la organización forma parte de un [blank_start]proceso[blank_end].
Los [blank_start]Planes Operativo[blank_end]s a elaborar deben estar orientados a los clientes
[blank_start]Marketing /I+D+I/Producción/Ventas[blank_end]- APlanificación Operativa
- Bproceso
- Cla compra de la materia prima
- Dal cliente
- Edel producto acabado
- FPlanes Operativo
- GMarketing /I+D+I/Producción/Ventas
2LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
Donde estamos hoy? [blank_start]DAFO COMERCIAL[blank_end]
Hacía donde debemos ir? [blank_start]FINALIDAD COMERCIAL[blank_end]
Como podemos llegar? [blank_start]PLAN DE VENTAS DE VENTAS[blank_end]
Como lo estamos haciendo? [blank_start]SISTEMA DE CONTROL[blank_end]- ADAFO COMERCIAL
- BFINALIDAD COMERCIAL
- CPLAN DE VENTAS DE VENTAS
- DSISTEMA DE CONTROL
3LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
[blank_start]Donde estamos hoy?[blank_end] DAFO COMERCIAL
[blank_start]Hacía donde debemos ir?[blank_end] FINALIDAD COMERCIAL
[blank_start]Como podemos llegar?[blank_end] PLAN DE VENTAS DE VENTAS
[blank_start]Como lo estamos haciendo?[blank_end] SISTEMA DE CONTROL- ADonde estamos hoy?
- BHacía donde debemos ir?
- CComo podemos llegar?
- DComo lo estamos haciendo?
4Ordena el siguiente esquema sobre planificación estratégica
- APlanificación estratégica
- BFinalidad de la empresa
- CDAFO EMPRESA
- DEstrategia de negocio
- EObjetivos de la empresa
- FFinalidad comercial
- GPlanificación operativa
- HFinalidad comerciales
- IDAFO CIAL
- JEstrategia comercial
- KObjetivos comerciales
- LSistema de control comercial
5Proceso de Planificación Comercial
FINALIDAD COMERCIAL: (¿Dónde queremos llegar?)
La Finalidad Comercial debe ser coherente con la finalidad de la Empresa.
* [blank_start]Margen de contribución[blank_end] x [blank_start]Ventas[blank_end] = [blank_start]Rentabilidad Comercial[blank_end]- AMargen de contribución
- BVentas
- CRentabilidad Comercial
6[blank_start]Margen de contribución[blank_end]= [blank_start]Total Ventas[blank_end] - [blank_start]Costes Variables de Comercialización[blank_end] = [blank_start]Resultado Bruto[blank_end]
- AMargen de contribución
- BTotal Ventas
- CCostes Variables de Comercialización
- DResultado Bruto
7[blank_start]Resultado Bruto[blank_end]/Ventas= Margen Bruto de Comercialización.
Resultado Bruto - Costes Fijos de Comercialización =[blank_start]Resultado Neto de Comercialización[blank_end]
[blank_start]Resultado Neto[blank_end] / Ventas= Margen de Contribución Comercial- AResultado Bruto
- BResultado Neto de Comercialización
- CResultado Neto
8Resultado Bruto/Ventas= [blank_start]Margen Bruto de Comercialización[blank_end].
l- AMargen Bruto de Comercialización
9[blank_start]Resultado Bruto/Ventas[blank_end]= Margen Bruto de Comercialización.
Resultado Bruto - Costes Fijos de Comercialización =Resultado Neto de Comercialización
Resultado Neto / Ventas= Margen de Contribución Comercial- AResultado Bruto/Ventas
10[blank_start]Resultado Bruto/Ventas[blank_end]= Margen Bruto de Comercialización.
Resultado [blank_start]Bruto - Costes Fijos de Comercialización[blank_end] =Resultado Neto de Comercialización
[blank_start]Resultado Neto / Ventas[blank_end]= Margen de Contribución Comercial- AResultado Bruto/Ventas
- BBruto - Costes Fijos de Comercialización
- CResultado Neto / Ventas
11Al definir la finalidad comercial, las empresas están fijando [blank_start]la META[blank_end] hacia la cual se debe dirigir el departamento comercial.
- Ala META
12Qué es el DAFO COMERCIAL ¿Dónde estamos?
- AEs el análisis de las Fortalezas /Debilidades de la Empresa con respecto a su Mercado/Clientes y las propias de la actividad comercial.
- BEs un cálculo entre dos magnitudes que tienen una cierta relación.
- CUn sistema de medición y un instrumento de comunicación, a través de esta herramienta se transmitirán los objetivos del proceso de negocio, su progreso, su nivel de logro, así como el nivel de competencia de la fuerza de ventas Las métricas financieras proporcionan datos acerca de la salud de la empresa, pero son incapaces de explicar las causas y efectos de las acciones de la empresa.
13[blank_start]DAFO COMERCIAL[blank_end] ¿Dónde estamos?
Es el análisis de [blank_start]las Fortalezas /Debilidades[blank_end] de la Empresa con respecto a su [blank_start]Mercado/Clientes[blank_end] y las propias de la actividad comercial.
Es el análisis de las Fortalezas y Debilidades de [blank_start]la Competencia[blank_end] con respecto a la empresa.
De las [blank_start]Amenazas y Oportunidades[blank_end] provenientes del Mercado /Clientes a los que se dirige.
Es el punto de partida, a partir del cual elaboramos [blank_start]las estrategias comerciales[blank_end].
Se elabora por zona. El conjunto de las zonas y su peso, determinan [blank_start]el DAFO Comercial de la empresa[blank_end].- ADAFO COMERCIAL
- Blas Fortalezas /Debilidades
- CMercado/Clientes
- Dla Competencia
- EAmenazas y Oportunidades
- Flas estrategias comerciales
- Gel DAFO Comercial de la empresa
14[blank_start]Plan Estrategico de Ventas[blank_end]
Factores Estratégicos: Son aquellos conjuntos de elementos o factores de ventas que nos pueden permitir alcanzar [blank_start]la meta[blank_end] o Finalidad Comercial asignada. Deben ser:
[blank_start]Elásticos[blank_end]: Si el resultado del factor incrementa o desciende, la finalidad comercial se incrementa o desciende en una proporción similar
[blank_start]Específicos:[blank_end] Pueden variar según el sector o la empresa.- APlan Estrategico de Ventas
- Bla meta
- CElásticos
- DEspecíficos:
15¿Cuáles de los siguientes son factores estratégicos?
- ARENTABILIDAD, PRODUCTO, CLIENTES, GESTIÓN COMERCIAL
- BRENTABILIDAD, EMPRESA, CLIENTES, GESTIÓN COMERCIAL
- CESTABILIDAD, PRODUCTO, CLIENTES, GESTIÓN COMERCIAL
- DRENTABILIDAD, PRODUCTO, CLIENTES, RECURSOS HÚMANOS
16Factores estratégicos son:
[blank_start]RENTABILIDAD:[blank_end] Ventas, Margen, Unidades
[blank_start]PRODUCTO:[blank_end] Ventas, Margen, Unidades por producto
[blank_start]CLIENTES:[blank_end] Sector, Riesgo/Coste, Penetración, Clientes Nuevos
[blank_start]GESTIÓN COMERCIAL[blank_end]: Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes,Gastos, Descuentos, etc.- ARENTABILIDAD:
- BPRODUCTO:
- CCLIENTES:
- DGESTIÓN COMERCIAL
17Factores estratégicos son:
RENTABILIDAD: [blank_start]Ventas, Margen, Unidades[blank_end]
PRODUCTO: [blank_start]Ventas, Margen, Unidades por producto[blank_end]
CLIENTES: [blank_start]Sector, Riesgo/Coste, Penetración[blank_end], Clientes Nuevos
GESTIÓN COMERCIAL: [blank_start]Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes[blank_end],Gastos, Descuentos, etc.- AVentas, Margen, Unidades
- BVentas, Margen, Unidades por producto
- CSector, Riesgo/Coste, Penetración
- DVisitas, Presupuestos, Pedidos, Costes
18“Todo lo que se puede medir, se puede [blank_start]controlar y gestionar[blank_end]”.
- Acontrolar y gestionar
19Métricas o KPIs:
Una métrica o indicador es un cálculo entre dos magnitudes que tienen una cierta relación.
Las métricas son [blank_start]un sistema de medición[blank_end] y [blank_start]un instrumento de comunicación[blank_end], a través de esta herramienta se transmitirán los objetivos [blank_start]del proceso de negocio[blank_end], su progreso, su nivel de logro, así como [blank_start]el nivel de competencia[blank_end] de la fuerza de ventas [blank_start]Las métricas financieras[blank_end] proporcionan datos acerca de la salud de la empresa, pero son incapaces de explicar las [blank_start]causas y efectos[blank_end] de las acciones de la empresa.- Aun sistema de medición
- Bun instrumento de comunicación
- Cdel proceso de negocio
- Del nivel de competencia
- ELas métricas financieras
- Fcausas y efectos
20KPI's son aquellas métricas o indicadores que están directamente relacionadas con la Finalidad y la Estrategia de la empresa
- ARichtig
- BFalsch
21Un KPI debe ser [blank_start]elástico[blank_end] (si el resultado del mismo asciende o desciende, [blank_start]la finalidad comercial[blank_end] de la compañía varia aproximadamente en un mismo sentido y proporción.
Un KPI se diseña para mostrar [blank_start]"cómo" se progresa[blank_end] en un aspecto concreto; en ese sentido indica rendimiento.- Aelástico
- Bflexible
- Cla finalidad comercial
- Del plan de negocio
- E"cómo" se progresa
- F"porqué" se progresa
22Los resultados globales ([blank_start]Empresa[blank_end]), se comparan con los específicos ([blank_start]Vendedor[blank_end]), determinando las [blank_start]Fortalezas y las debilidades[blank_end] de cada vendedor la dispersión entre los resultados de cada vendedor y el resultado de la empresa, permite evaluar el nivel de mejora posible.
a > dispersión > [blank_start]posibilidad de mejora[blank_end]- AEmpresa
- BVendedor
- CFortalezas y las debilidades
- DOportunidades y las amenazas
- Eposibilidad de mejora
23¿Cómo definimos ESTRATEGIA?
- AConjunto de acciones planificadas anteriormente. Se definen para cada indicador, en función de las F/D del año anterior y de la Finalidad Comercial asignada.
- BEl resultado de un KPI puede ser consecuencia de una mala gestión, pero también permite visualizar otras consecuencias: Potencial de la zona, Superioridad o inferioridad de la competencia, Adecuación de las políticas de la empresa a la zona, etc.
- CConjunto de acciones no planificadas anteriormente. Se definen para cada indicador, en función de las F/D del año anterior y de la Finalidad Comercial asignada.
24Rellena este cuadro sobre el plan estratégico de venta
- AFinalidad comercial zona (anual)
- BDAFO zona
- CPlan estratégico de ventas
- DFactores estratégicos
- EKPI's
- FEstrategias
- GObjetivos (Mensual)
- HSistema de control "cuadro de mando"
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