O problema

Freguesa x Comerciante

Tomar posições,

A discussão de posições gera acordos insensatos;

A medida que se presta maior atenção ás posições, menos atenção e voltada para o atendimento dos interesses das partes.

Discutir posições é ineficaz!

A barganha de posições cris estímulos que paralisam a resolução.

A barganha posicional converte-se numa disputa de vontades;

Ser gentil não é a resposta!

O jogo da negociação afável enfatiza a importância de construir e manter o relacionamento;

Ser humanos não são computadores!

O problema!