tipos de clientes y cómo atenderlos para una venta exitosa

tipos de clientes y cómo atenderlos para una venta exitosa

1. El cliente INDECISO

   • Se trata de un cliente con muchas dudas durante el proceso de compra.
   • características
     • Necesita tener información suficiente sobre las alternativas al producto o servicio que desea adquirir, por ello, en ocasiones, sale en busca de más información. La compra le lleva, por tanto, más tiempo que a otros clientes.Manera de atenderle:
     • Manera de atender
       • *Trataremos de ayudarle mostrándole nuestros productos o servicios, resumiendo los puntos importantes en diferentes ocasiones.
     • Errores a Evitar
       • *No debemos hacerle creer que su indecisión resulta algo extraño dado las características del producto o servicio que tratamos de vender. *Debemos dejarle espacio para que reflexione sobre su decisión, nunca agobiarlo.

2. El cliente SILENCIOSO

   • Se trata de clientes que hablan poco pero son buenos escuchando.
   • Características
     • Se trata de clientes que hablan poco pero son buenos escuchando. No suelen mostrar sus emociones o motivaciones, por lo que es difícil saber qué piensa.
     • Manera de Atender
       • Ante este tipo de clientes debemos mostrar amabilidad e interés por sus necesidades a fin de buscar una respuesta, haciéndole alguna pregunta para ello.Podemos utilizar catálogos o muestras para hacerle participar dando su opinión.
     • Errores a Evitar
       • *Nunca elevar la voz aun si no nos contesta, porque pensemos que no nos escucha .Tampoco debemos interrumpirle cuando comience a hablar .Evitar los silencios prolongados.

3. El cliente ENTENDIDO / ORGULLOSO

   • características
     • Buscan controlar la situación y la conversación.Tienden a mostrar cierta superioridad hacia el personal de venta y reaccionar de forma negativa hacia los consejos.Tiende a buscar elogios y exigir respeto, haciendo exhibición de sus conocimientos y/o estatus social
     • Manera de atender
       • *Debemos atenderle aportando datos objetivos y hechos probados del producto o servicio que estamos ofreciendo. *Escucharlo de forma activa, mostrando interés por sus palabras. Mostrar calma y tranquilidad.Ser asertivo expresando las opiniones con seguridad.
     • Errores a Evitar
       • Resulta inútil tratar de demostrarle que está en un error. Tampoco debemos manifestar impaciencia o debilidad, ni interrumpir bruscamente la conversación, pues se sentirá ofendido.

4. El cliente AMISTOSO

   • Tienden a mostrarse receptivo y pacífico. Al conversar con él nos da la razón con frecuencia
   • Tienden a mostrarse receptivo y pacífico. Al conversar con él nos da la razón con frecuencia.
   • características
     • Tienden a mostrarse receptivo y pacífico. Al conversar con él nos da la razón con frecuencia.Tiende a mostrar cierta indecisión a la hora de realizar la compra
     • manera de atenderle
       • *Si la decisión se alarga mucho, conviene realizar un resumen de los aspectos sobre los cuales hay acuerdo. *Se debe hacer hincapié sobre una oferta concreta, y forzar el acuerdo cuando se perciben señales de que es posible.
     • Errores a evitar
       • *No debemos confiarnos demasiado, ya que si se tarda demasiado en cerrar la compra pueden que decidan no realizarla en ese momento debido a su tendencia a la indecisión.

5. El cliente TÍMIDO

   • Son clientes que evitarán mirar a los ojos y tratarán de mantener cierta distancia con los vendedores.
   • Son clientes que evitarán mirar a los ojos y tratarán de mantener cierta distancia con los vendedores.
   • características
     • Son clientes que evitarán mirar a los ojos y tratarán de mantener cierta distancia con los vendedores.
     • manera de atenderle
       • Debemos tratar de generar un clima de confianza, ofreciéndole catálogos u otros soportes visuales que hagan la conversación más relajada, sin necesidad de un contacto visual continuo.
     • Errores a evitar
       • No debemos forzarle a mantener la mirada, o acercarnos demasiado limitando su espacio personal.Tampoco es aconsejable preguntarle sobre sus opiniones o dudas, especialmente en presencia de otros clientes.  

6. El cliente CONFLICTIVO / DISCUTIDOR:

   • Es un cliente que presenta deseos de discutir.
   • caracteristicas
     • Es un cliente que presenta deseos de discutir.Tiende a mostrar un aire de superioridad con el personal de ventas, poniendo a prueba la paciencia del mismo.
     • Manera de atender
       • Debemos atenderlo con firmeza y seguridad.Emplear un estilo asertivo sabiendo decir no cuando sea necesario sin ser agresivo.Escuchar con paciencia, conservando la calma y el humor.
     • Errores a evitar
       • *Trataremos de evitar las discusiones con el cliente, o dejarnos impresionar por su sarcasmo .No consideraremos sus críticas como ofensas personales ni mostraremos indicios de temor. 

7. El cliente OCUPADO

   • Características
     • Muestra una marcada tendencia a sobre valorar los aspectos negativos de los productos y a infravalorar los datos positivos. *Considera que puede estar siendo manipulado por técnicas de venta o estrategias de marketing.
     • Manera de atender
       • Debemos destacar datos y hechos objetivos del producto o servicio, destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que puede ofrecer.
     • Errores a evitar
       • *No debemos ocultar las desventajas del producto o servicio, ni discutir acerca de los aspectos negativos que el cliente señala. *Tampoco mostrar signos de impaciencia o considerar las dudas como algo excepcional.

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