CAPITULOS: 1, 2, 3, 4 Y 5.

CAPITULOS: 1, 2, 3, 4 Y 5.

1. ORIGEN

   • Cuando en la antiguedad los comerciantes deseaban vender sus productos como las naranjas, las apilaban en piramide para venderlas y que se vieran más lindas
     • EVOLUCION DEL COMERCIO A TRAVÉS DE LOS TIEMPOS
       • La mercancia ya se exponia: asi el vendedor atraía al comprador y eventualmente discutia su precio
         • Tiendas:
           • estructura clásica: entre el comprador y la mercancia habia una separacion total
             • Grandes Tiendas
               • Bon Marché: llegada de las grandes tiendas en 1852. La mercancia se exponia en estanterías.
                 • El producto se acerca al consumidor
                 • la accion del vendedor es importante pero no determinante
                 • la libre circulación y las grandes superficies de venta pasan a ser algo habitual
                 • Segunda Revolución: Hacia 1934 en Francia (1928 en Estados Unidos)
                   • Tienda Popular (de precios únicos)
                     • Libre circulación en una superficie más modesta
                     • # de referencias limitado (gran consumo a bajo precio)
                     • Rotación rápida de stocks con margen reducido
                     • Venta y cobro simplificados
                     • DESARROLLO DE LAS GRANDES SUPERFICIES
                       • 1948: Primer autoservicio (Goulet-Turpin)
                       • 1949: primer centro de distribución E. Leclerc en Landerneau
                       • 1958: Primer supermercado (Goulet-Turpin)
                       • 1963: Primer hipermercado (Carrefour, sainte-Geneiève-des-Bois
                       • 1969: Primer centro comercial regional (Saint-Laurent-du-Val)

2. LA VENTA MODERNA

   • Autoservicio: libre servicio.
     • El producto se pone en la cesta del consumidor sin antes pasar por un proceso de venta

3. LÓGICA DEL MERCHANDISING

   • EL PRODUCTO TIENE QUE VENDERSE SOLO
     • 4 grandes cambios
       • PRODUCTO
         • Se tiene que autoargumentar
           • Encontrar la mejor valoración posible del producto
             • El producto será mayor escogido en cuanto mayor sea:
               • Notoriedad
               • identificación
               • información
               • Motivación
               • situado en un lugar lógico
                 • PUNTO ESENCIAL: ESTAR EN SU LUGAR
                   • No solo hay que situar el producto adecuado en el lugar adecuado sino que además hay que combinar los productos de rentabilidad variada a fin de mejorar la productividad de cada metro, cuadrado o lineal del punto de venta.
       • CONSUMIDOR
         • El lineal se debe leer como catalogo
           • Optimizar el tiempo del consumidor, proponerle una oferta clara y amplia.
       • PRODUCTOR
         • Transformación del representante: nueva raza
           • Vender más, más productos, en más cantidades, optimizar el lineal
       • DISTRIBUIDOR
         • Rentabilizar la inversión: productividad
           • Vender más, pero sobre todo, vender mejor, es decir: optimizando el margen
       • EL MERCHANDISING SE HE VUELTO INDISPENSABLE TANTO PARA LOS PRODUCTORES COMO PARA LOS DISTRIBUIDORES

4. ¿QUÉ ES?

   • Movimiento de la mercancia hacia el consumo
     • 4 EJES FUNDAMENTALES
       • Surtido/ oferta
         • mercados
           • CRITERIOS DE BASE
           • MICROMERCADOS
             • Hacer estudios regulares y completos de su zona comercial
               • Tipologia de la población
                 • # personas en la flia
                 • edades
                 • cat. socioprofesionales
                 • ingresos medios
                 • gastos comercializables
               • entorno competitivo
                 • por tipos de tiendas
                 • por tipos de marcas
                 • por tipos de superficies
               • partes del mercado por circuito de distribución
                 • libre/auto servicio
                 • tradicional
                 • especialista
               • reparto de gastos comercializables
                 • paneles nacionales
                 • paneles regionales
                 • estimación del punto de venta
         • vocación
           • ¿QUÉ? (productos)
             • FASES DE VIDA DEL PRODUCTO
               • Nacimiento
               • crecimiento
               • madurez
               • declive
             • mercado de un producto
               • fuentes internas
               • fuentes externas
             • Surtido
               • Amplitud
               • Profundidad
           • ¿A QUIÉN? (clientes de la zona
           • ¿DONDE? (Colocacion producto)
           • ¿CÓMO? (presentación)
           • ¿CUANTO? (venderlo)
           • POLÍTICA
             • VARIEDAD / CALIDAD
               • Marca y calidad
                 • marcas productoras
                 • marcas distribuidoras
                 • primer precio
               • Politica
                 • gama baja
                 • gama media
                 • gama alta
             • PRECIOS
               • precios
               • ambiente
               • servicio
         • zona compradora
           • CONCÉNTRICA
             • Lugares sin limitaciones particulares.
           • EXCÉNTRICA
             • se ven afectadas por zonas naturales
           • CRITERIOS DE CONOCIMIENTO
             • PENETRACIÓN
             • POSICIONAMIENTO
             • PERCEPCION
             • POTENCIAL
             • PUNTOS CLAVE
         • Motivaciónes
           • económica
           • seguridad
           • imagen de uno mismo
       • Presentación
         • aspecto
         • lineal
           • PARAMETROS DE IMPLANTACION
         • mobiliario
       • Animación
         • publicidad
         • promoción
         • disposición
           • MEDIOS DE ACCIÓN
       • Gestión
         • Almacen
         • Rentabilidad
           • OBJETIVOS DE GESTIÓN
         • gestion stocks
     • MERCHANDISIGN DE LOS PROVEEDORES
       • PUSH
       • PULL
         • MÁS RENTABLES

5. RAZONES PARA HACER MERCHANDISING

   • PROVEEDORES
     • CONSUMIDOR
     • PRECONIZACIÓN
     • RENTABILIDAD
     • MANTENIMEINTO
     • TARIFACIÓN
     • POTENCIAL
     • ESTRUCTURAS
     • FORMACIÓN
     • ARGUMENTAL
     • CONOCIMIENTO
   • DISTRIBUIDORES
     • SURTIDO
     • IMPLANTACIÓN
     • PRESENTACIÓN
     • NEGOCIACIÓN
     • SERVICIOS
     • POTENCIAL
     • RENTABILIDAD
     • FORMACIÓN
     • HERRAMIENTAS
     • ANIMACIÓN

6. S. Nathalia López S.