Los nueve módulos.

Los nueve módulos.

1. 2.- Propuestas de valor

   • La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su fi nalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes.
     • Los elementos de la lista siguiente, que no pretende ser completa, pueden contribuir a la creación de valor para el cliente: Novedad: Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar. Mejora del rendimiento: El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía ser una forma habitual de crear valor. Personalización :La adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor.
     • «El trabajo, hecho»: También se puede crear valor ayudando al cliente a realizar determinados trabajos. Diseño: El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir. Marca/estatus: Algunos clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y mostrar una marca específica. Precio :Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una práctica común para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio.
     • Reducción de costes: Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reducir costes.Reducción de riesgos: Para los clientes es importante reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios. Accesibilidad: También se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Comodidad/utilidad Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser una fuente de valor

2. 8.- Asociaciones clave

   • Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones: 1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras. 2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras. 3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios 4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
     • Puede resultar útil distinguir entre tres motivaciones para establecer asociaciones: Optimización y economía de escala:La forma más básica de asociación o relación cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividades; no es lógico que una empresa sea propietaria de todos los recursos o realice todas las actividades.
     • Reducción de riesgos e incertidumbre:Las asociaciones también pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbre. Compra de determinados recursos y actividades:Son pocas las empresas que poseen todos los recursos necesarios o realizan todas las actividades especificadas en su modelo de negocio.

3. 4.- Relaciones con Clientes

   • Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: • Captación de clientes. • Fidelización de clientes. • Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
     • Existen varias categorías de relaciones con clientes que pueden coexistir en las relaciones que una empresa mantiene con un segmento de mercado determinado: Asistencia personal :Esta relación se basa en la interacción humana. Asistencia personal exclusiva: En este tipo de relación, un representante del servicio de atención al cliente se dedica específicamente a un cliente determinado. Autoservicio: En este tipo de relación, la empresa no mantiene una relación directa con los clientes, sino
     • Servicios automáticos: Este tipo de relación combina una forma más sofisticada de autoservicio con procesos automáticos. Comunidades: Cada vez es más frecuente que las empresas utilicen las comunidades de usuarios para profundizar en la relación con sus clientes, o posibles clientes, y facilitar el contacto entre miembros de la comunidad. Creación colectiva: Son muchas las empresas que van más allá de las relaciones tradicionales y recurren a la colaboración de los clientes para crear valor.

4. 9.- Estructura de costes

   • En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado
     • Según costes:El objetivo de los modelos de negocio basados en los costes es recortar gastos en donde sea posible. Según valor:Algunas empresas no consideran que los costes de un modelo de negocio sean una prioridad, sino que prefieren centrarse en la creación de valor.
     • las estructuras de bajo coste son más importantes en algunos modelos que en otros, por lo que puede resultar de utilidad distinguir entre dos amplias clases de estructuras de costes: según costes y según valor :
     • Características de las estructuras de costes: Costes fijos:Este tipo de costes no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Costes variables:Este tipo de costes varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos.
     • Economías de escala:Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que crece su producción. Economías de campo:Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación.

5. 5.- Fuentes de ingresos

   • El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos). Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos: 1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes. 2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.
     • Existen varias formas de generar fuentes de ingresos: Venta de activos: La fuente de ingresos más conocida es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico. Cuota por uso: Esta fuente de ingresos se basa en el uso de un servicio determinado. Cuota de suscripción :El acceso ininterrumpido a un servicio genera este tipo de fuente de ingresos. Préstamo/alquiler/leasing :Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido.
     • Concesión de licencias: La concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia también representa una fuente de ingresos. gastos de corretaje:Los gastos de corretaje se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes.Publicidad:Esta fuente de ingresos es el resultado de las cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca determinado.
       • Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente, lo que puede determinar cuantitativamente los ingresos generados. Existen dos mecanismos de fijación de precios principales: fijo y dinámico.

6. 6.- Recursos clave

   • En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione
     • Los recursos clave se pueden dividir en las siguientes categorías: Físicos:En esta categoría se incluyen los activos físicos, como instalaciones de fabricación, edificios, vehículos, máquinas, sistemas, puntos de venta y redes de distribución. Intelectuales:Los recursos intelectuales, como marcas, información privada, patentes, derechos de autor, asociaciones y bases de datos de clientes, son elementos cada vez más importantes en un modelo de negocio sólido.
     • Humanos:Todas las empresas necesitan recursos humanos, aunque en algunos modelos de negocio las personas son más importantes que en otros. Económicos:Algunos modelos de negocio requieren recursos o garantías económicos, como dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones sobre acciones, para contratar a empleados clave.

7. 1.- Segmentos de mercado

   • En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables), y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.
     • Existen varios segmentos de mercado. A continuación se presentan algunos ejemplos: Mercado de masas: Los modelos de negocio que se centran en el público general no distinguen segmentos de mercado. Nicho de mercado: Los modelos de negocio orientados a nichos de mercado atienden a segmentos específicos y especializados. Mercado segmentado: Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes.
     • Mercado diversificado: Una empresa que tenga un modelo de negocio diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes. Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales): Algunas empresas se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes.

8. 3.- Canales

   • Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes: - dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa; - ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa; -permitir que los clientes compren productos y servicios específicos; - proporcionar a los clientes una propuesta de valor; - ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
     • Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no siempre las abarcan todas. Podemos distinguir entre canales directos y canales indirectos, así como entre canales propios y canales de socios comerciales. Fase 1.- Información ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa?. Fase 2.-Evaluación ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? Fase 3.-Compra ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios? Fase 4.- Entrega ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? Fase 5.- Posventa ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos?

9. 7.- Actividades clave

   • En el presente módulo se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.
     • Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías: Producción:Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior.
     • Resolución de problemas:Este tipo de actividades implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente. Plataforma/red:Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red.