14: Atraer y comunicar valor a los clientes: Estrategia de comunicaciones integradas de mkt

14: Atraer y comunicar valor a los clientes: Estrategia de comunicaciones integradas de mkt

1. Mezcla de promoción (o mezcla de comunicaciones de mkt): mezcla específica de las herramientas promocionales que utiliza la compañía para comunicar valor a los clientes de manera persuasiva y establecer relaciones con ellos.

   • Publicidad: cualquier forma impersonal de presentación y promoción acerca de ideas, bienes o servicios, que paga un patrocinador identificado.
   • Promoción de ventas: incentivos a corto plazo que alientan la compra o la venta de un producto o servicio.
   • Ventas personales: presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender, atraer a los clientes y establecer relaciones con ellos.

2. Comunicaciones integradas de marketing

   • Marketing directo y digital: marketing encaminado a comprometerse de manera directa con consumidores individuales y comunidades de clientes seleccionados cuidadosamente, tanto para obtener una respuesta inmediata como para forjar relaciones duraderas con ellos.
   • Relaciones públicas: actividades encaminadas a forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía gracias a la generación de información favorable, a la creación de una buena imagen corporativa y al manejo o bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables.
   • Marketing de contenido: marketing que se basa en crear, inspirar y compartir mensajes de marca y conversaciones con y entre consumidores a través de una mezcla fluida de canales propios, pagados, devengados y compartidos.

3. Necesidad de comunicaciones integradas de marketing

   • Comunicaciones integradas de mkt (IMC): Integración y coordinación cuidadosa de los múltiples canales de comunicación de la compañía para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organización y de sus productos.

4. Perspectiva del proceso de comunicación

   • Emisor: es la parte que envía el mensaje a la otra parte.
     • Codificación: proceso de convertir los pensamientos en símbolos.
       • Mensaje: conjunto de símbolos que transmite el emisor.
         • Medios: conjunto de canales por los que viaja el mensaje.
           • Decodificación: proceso mediante el cual el receptor asigna un significado a los símbolos.
             • Receptor: es la parte que recibe el mensaje enviado.
               • Respuesta: la constituyen las reacciones del receptor después de estar expuesto al mensaje.
                 • Retroalimentación: respuesta dell receptor que se envía al emisor.
                   • Ruido: estática o distorsión no planeada.

5. Pasos para desarrollar comunicaciones de mkt eficaces

   • Identificación del público meta
   • Determinación de los objetivos de comunicación
     • Etapas de preparación del comprador: fases por las que suelen pasar los consumidores en su proceso de compra: conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción y, por último, la compra real.
   • Diseño de un mensaje: que capte la atención, mentenga el interés, provoque deseo y origine acción.
     • Contenido del mensaje
       • Exhortación racional: relacionada con el interés propio del público.
       • Exhortación emocional: busca despertar las emociones.
       • Exhortación moral: relacionada con el sentido de lo correcto e incorrecto del público.
     • Estructura del mensaje
     • Formato del mensaje
   • Selección de los canales y medios de comunicación
     • Canales personales de comunicación: canales utilizados por dos o más personas para comunicarse directamente entre sí; incluyen la comunicación cara a cara, via telefónica, por mail, o chat.
       • Influencia de la comunicación de boca en boca: efecto que tiene la comunicación personal acerca de un producto entre los compradores meta y sus vecinos, amigos, familia y compañeros.

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