NEGOCIACION INTERNACIONAL

NEGOCIACION INTERNACIONAL

1. ¿QUE ES NEGOCIAR?

   • Es el proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.
   • El éxito de una negociación es comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que se ajuste a nuestros intereses
   • COMERCIAL
     • Comercialización de bienes y servicios
   • Tipos de negociación
     • - Compraventa de un producto - Contrato de distribución -Joint-Venture

2. PRINCIPIOS DE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

   • 1. Enfoque Ganador - Ganador
     • Propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes
     • Clima de confianza
       • Nuevos negocios
     • Colaboración no competencia
     • Tacticas
       • Tener en cuenta las necesidades de la otra parte
       • Centrarse en intereses, no en posiciones
       • Reciprocidad
       • Flexibilidad
       • Acuerdos sobre objetivos
   • 2. El margen de negociación: Posición de partida y de ruptura
     • Posiciones a negociar
       • Posición de partida (PP)
         • Refleja la posición mas favorable
           • Se cumplen todas las expectativas
       • Posición de ruptura (PR)
         • Posición mínima, no puede realizar mas concesiones y se retira de la negociación
           • Poder de negociación, papel que se juegue, vendedor - comprador, practicas comerciales de cada país
       • Posición esperada (PE)
         • Posición objetiva y realista y solución aceptable para la otra parte
   • 3. Diferencias entre negociación Nacional e Internacional
     • Negociación Internacional
       • Es mas vulnerable a cambios repentinos y decisivos
         • Mercado Emergente
         • Riesgo país
       • Marco legal distinto
         • Normativa, fiscal, mercantil, laboral, técnica o medio ambiental
     • Negociación Nacional
       • Marco legal es el mismo y las partes se sienten cómodas porque es conocido y están acostumbrados a negociar en el
         • Entorno político, legal,económico y comercial
   • 4. Elementos culturales de la negociación
     • Estereotipos
       • Condicionan la actitud, la forma y el estilo de negociación
       • Dos tipos de culturas
         • Cultura de alto contexto
           • Información vaga y poco precisa
           • Comunicación centrada en la persona y sus sentimientos
         • Cultura de bajo contexto
           • Formas verbales y no verbales
           • Poca interpretación subjetiva
     • Elementos culturales
       • Distancia al poder
       • Relaciones personales/profesionales
       • Confrontación / Cooperación
       • Relación con el tiempo
         • Monocrónicas
         • Policrónicas
       • Compromisos verbales y escritos
   • 5. Etapas del proceso de negociación
     • Cierre
       • Requisitos
       • Tipos de cierre
       • Acuerdo y conclusiones
     • Discusión
       • Tratamiento de objeciones
       • Técnicas de respuestas
       • Concesiones
     • La propuesta
       • ¿Quien la realiza?
       • Al alza/ a la baja
       • Firme / flexible
       • Recepción de propuestas
     • Encuentro
       • Primera impresión
       • Información sobre necesidades
       • Presentación y argumentación
     • Preparación
       • Delimitación de objetivos
       • Información
       • Asuntos a tratar
     • Toma de contacto
       • Elección de la forma de entrada
       • Identificación de empresas
       • Concertar entrevistas
   • 6. La toma de contacto
     • Forma de entrada
       • Buscar directamente clientes
       • Servicios de intermediario
       • Alianza con socio local
       • Implantación de la filial
       • Condicionado a la geografia
     • Identificación de empresa
       • Directorios en internet
       • Organismos de promoción al comercio exterior
       • Asociaciones empresariales
       • Bancos internacionales
   • 7. La preparación
     • Clasificación GPT (Gustar, pretender y tener)
       • Objetivos G
         • Los que nos gustaria alanzar
       • Objetivos P
         • Centro de la negociación, se realizan concesiones
       • Objetivos T
         • Obligatoriamente hay que conseguirlos
     • Información
       • Empresa a negociar
       • Competencia del mercado
     • Agenda
       • Asuntos a tratar
   • 8. El encuentro
     • La primera impresión no se olvida
     • Tiempo para temas intrascendentes
     • Necesidades de la otra parte
       • Escucha activa
         • Escuchar + Observar + cuestionar
         • Norma de 60-30-10
     • Obtener información
       • Realizar preguntas abiertas
         • Evitar preguntas que supongan compromiso
     • Presentación de las empresas
   • 9. La propuesta
     • Primera propuesta justa y razonable
     • Cuestiones
       • ¿Quien debe hacer la primera propuesta?
       • ¿Es mejor realizarla a la alza o a la baja?
       • ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
     • Tener en cuenta
       • El primero que presenta la propuesta toma ventaja
         • ventaja
       • Margen de Negociación
         • Competencia directa, deseo de cerrar la operación, urgencia y otras alternativas comerciales
       • Adoptar posición de firmeza en temas generales
       • Dos reglas que respetar
         • 1. No interrumpir la exposición de la otra parte
         • 2. No mostrar rechazo al recibir una propuesta
   • 10. La discusión
     • Etapa intensa que ocupa mayor parte del tiempo
     • Objeciones
       • Intercambio de posiciones
       • 3 tipos
         • Falsas y sin fundamento
         • Sinceras pero sin fundamento
         • Sinceras y fundadas
     • Técnicas de respuesta
       • Reformulación negativa
       • La continuidad
       • El apoyo
       • El debilitamiento
       • El testimonio
       • El silencio
       • La anticipación
     • Todo lo que se proponga o conceda debe ser condicional
   • 11. El cierre
     • Dos momentos de tensión
       • La incertidumbre
       • Terminar antes de hacer mas concesiones
     • Momento de cierre:
       • Satisfacción de las necesidades de la otra parte
       • Credibilidad en el mensaje
       • Clima de confianza
       • Agotamiento del margen de negociación
     • Técnicas para cerrar la negociación
       • La urgencia
       • El ultimatum
       • Hechos consumados
       • Inversión de roles
       • Doble alternativa
       • El resumen
       • La ultima concesión
       • La pausa
     • Todo debe quedar por escrito leerse y aprobarse
   • 12. Factores de éxito en la negociación internacional
     • Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
     • Aceptar la idea de ser extranjero
     • Tener una estrategia negociadora
     • Preparación del viaje
     • Adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia
     • Utilizar habilidades negociadoras
     • Tener actitud emprendedora
     • Crear y mantener relaciones personales
     • Resumir toda la información que se obtenga
     • Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo
     • Ir mas allá de la firma del contrato
     • Flexibilidad y resistencia a los horarios

Bilder und Dateien der Mindmap