Zusammenfassung der Ressource
SEGMENTOS DE CLIENTES
- 1. LOS SEGMENTOS DEL MERCADO
- 1.1 ¿QUIENES SON?
- ¿Para quién estamos creando la propuesta de valor?
- ¿Qué quieren que hagamos nuestros clientes?
- ¿Qué problemas desean resolver y que ventajas obtener?
- ¿Cual es el arquetipo o personalidad del cliente?
- ¿Donde viven?, ¿A que se dedican?, ¿Están casados?...
- Así conseguiremos saber a quien le interesa nuestro producto
- Nuestros clientes no están ahí para comprar, si no que nosotros estamos ahí para ellos
- Puede haber diferentes segmentos de clientes
- Realizaremos estrategias de marketing diferentes
- 1.2 AJUSTES PRODUCTO-MERCADO
- Adaptar el producto al mercado entre lo que estamos creando y lo que quiere el cliente
- ¿Qué tareas funcionales, emocionales o sociales vamos a desarrollar?
- Problemas a resolver y necesidades que satisfacer
- ¿Qué ventajas le ofrecemos al cliente?
- Tras conocer bien al cliente asociaremos nuestra propuesta de valor a lo que hemos descubierto
- 2. TAREAS A REALIZAR
- 2.1 TAREAS A REALIZAR
- Comenzamos con una serie de hipótesis
- ¿Que pretenden los clientes que hagamos?
- Resolver un problema o cubrir una necesidad
- ¿Qué tareas funcionales o sociales están haciendo?
- ¿El cliente desea desempeñar una tarea específica?
- ¿Quieren verse bien?, ¿Mejorar su estatus?, ¿Sentirse más seguros?, ¿Tener un aspecto mejor?
- ¿Estamos ayudando a satisfacer las necesidades básicas?
- 2.2 UN DÍA EN LA VIDA DEL CLIENTE
- Clasificar la tarea según la importancia que le de el cliente
- Imaginar si es crucial o trivial
- Suponer con que frecuencia ocurre
- Delimitar en que contexto se presenta
- Deberíamos ser capaces de hacer un esquema con lo que hace el
cliente desde que se levanta hasta que se acuesta
- Cuales son los productos que usa, lo que lee, lo que come....
- 3. BENEFICIOS Y PROBLEMAS
- 3.1 VENTAJAS
- Hacer una lista con todas las ventajas que obtendría el
cliente si usara nuestro producto
- ¿Qué ventajas esperan obtener?
- ¿Que quieren obtener los clientes al usar nuestro
producto o servicio?
- ¿Cómo fascinaríamos a estos clientes?
- Calidad o cantidad
- ¿Qué les haría felices?
- Funcionalidades, rendimiento o calidad
- Ahorrar dinero, esfuerzo o tiempo
- ¿Qué facilitaría la vida a nuestros clientes?
- ¿Tiene consecuencias sociales?
- ¿Les hace verse bien?, ¿Mejora su estatus?, ¿Tiene un buen diseño?
- ¿En que se basa el cliente para saber si funciona o no?
- ¿Rendimiento o coste?
- ¿Que aumentaría la probabilidad de que usaran nuestro producto?
- 3.2 PROBLEMAS
- ¿Qué podemos eliminar?
- ¿Proponemos aliviar o eliminar dolor?
- ¿Qué problemas podríamos solucionar?
- ¿Tiempo, dinero?...
- ¿Hay algo que falla en el producto o servicio que están utilizando?
- ¿Le faltan funcionalidades?, ¿Es
lento?, ¿No funciona bien?
- Tenemos que resolver los
inconvenientes con nuestro producto
- Conocer sus 10 o 20 primeros problemas
- ¿Qué hace sentir mal a nuestros clientes?,
¿Qué temen?
- 3.3 EL CONTEXTO DEL CLIENTE
- ¿Quien es el cliente en contexto?
- El que paga es el comprador comercial
- Tenemos que conocer arquetipos de cada uno de los clientes
- Hay que pensar si el usuario es distinto del pagador
- 4. OBJETIVO
- 4.1 EL ARQUETIPO O PERSONALIDAD DEL CLIENTE
- Definir el arquetipo o personalidad del cliente
- Saber todo sobre nuestros clientes
- ¿Quien son?, ¿Como compran?, ¿De cuanto dinero disponen?...
- Con esta información conseguimos reducir gastos de
marketing y en creación de demanda, adquisición y activación
de clientes
- ¿Qué hago para que compren esto?
- Describir un día en la vida del cliente
- 4.2 CASO GOOGLE
- Múltiples clientes y segmentos
- Cliente, todo aquel que busque
- Clave: Sotfware
- Producto gratuito
- md de ingresos gratuito
- Obtiene ingresos con los anunciantes
- Para cada segmento de mercado una propuesta de
valor
- 4.3 CONCLUSIONES DEL CASO GOOGLE
- Cada segmento tiene su propuesta de valor
- Propia fuente de ingresos
- Un segmento no puede exigir sin el otro
- 5. EJEMPLO
- 5.1 EJEMPLO JERSEY SQUARE
- Definir tipos de cliente
- Útil para entender su modelo de fijación de precios y fuentes de ingresos