Evaluación de las principales alternativas del canal

Evaluación de las principales alternativas del canal

1. Una vez identificadas las principales alternativas del canal, la empresa debe evaluarlas con el fin de seleccionar aquella o aquellas que se ajusten a sus requerimientos económicos de control o adaptativos. Puede además aplicar procesos de evaluación que le permitan comparar entre las distintas alternativas del canal, mediante métodos compensatorios o bien a través de métodos no compensatorios Partiendo de esto se establecen reglas de decisión con las que la empresa puede evaluar las principales alternativas de canal.

   • Métodos de evaluación compensatorios
     • La matriz basada en métodos compensatorios constituye una herramienta analitica para conocer, entre varias alternativas de canal, cuál es la que mejor se ajusta a aquellos factores Identificados por la empresa que determinan el éxito en el canal. La empresa cuando aplica esta regla, permite que las calificaciones evaluativas favorables de una alternativa de canal compensen las evaluaciones negativas.
       • Paso 1. Detectar los factores clave (A)
         • La empresa debe listar los factores que considere criticos o determinantes para el éxito en el canal. Se ha de tomar en cuenta los siguientes aspectos
           • Demostraciones del producto Cobertura de mercado Servicios ofrecidos al consumidor final Entrega (rapidez y fiabilidad) Condiciones de pago Almacenamiento Inversión necesaria Beneficio esperado
             • Paso 2. Asignar los pesos (B)
               • Este paso consiste en asignar un peso relativo a cada factor: el peso indica la importancia relativa que tiene un factor para alcanzar el éxito en el canal.
                 • -El valor del peso está comprendido entre 0,0 y 1,0 donde: 0,0 no es importante para alcanzar el éxito, y 0,1 es muy importante para alcanzar el éxito.
                   • -Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una debilidad, una oportunidad o una amenaza, los factores que se consideren que repercutirán más en el desempeño de la empresa deben Llevar los pesos más altos
                     • Paso 3. Calificar cada alternativa de canal.
                       • En esta etapa se debe asignar una calificación de 1 que es la minima calificación y 4 siendo la máxima calificación (esta puntuación puede variar dependiendo de cada empresa, también es usual que se use una escala el 1 a 10 1 mayor debilidad/amenaza 2=menor debilidad/amenaza 3=menor fuerza/oportunidad 4=mayor fuerza/oportunidad Es importante saber distinguir entre "peso" y "calificación, los pesos se basan en la industria, mientras que las calificaciones se basan en la alternativa de canal
                         • Paso 4. Obtener el peso ponderado para cada empresa
                           • En esta fase, se debe proceder obtener la calificación ponderada peso panderado, como resultado de la multiplicación de los pesos asignados a cada uno de los factores e por calificaciones asignadas (C) la puntuación se pondera un importancia asignada a cada actor Paso
                             • 5. Calcular el valor total para cada empresa
                               • Finalmente se debe realiozar la suma de las clasificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el valor total ponderado de cada alternativa de canal.
                                 • Métodos de evaluación no compensatorios
                                   • Los métodos no compensatorios para la evaluación de las alternativas del canal desechan una alternativa cuando un buen rendimiento en algun atributo de esta no equilibra o compensa el rendimiento deficiente de otro atributo.
                                     • Paso 1. Detectar los factores claves
                                       • La empresa debe realizar un listado de atributos o criterios considerados clave en su canal de distribución (véanse los factores claves en el paso 1 de los métodos compensatorios).
                                         • Paso 2. Asignar los niveles aceptables
                                           • La empresa debe marcar normas a partir de las cuales evalua los factores clave. Dichas normas se indica como niveles minimos, varian de una empresa a otra, dependen de la actividad de la empresa y del sector en el que actue Paso
                                             • 3.Calificar cada alternativa de canal
                                               • En esta etapa se debe asignar una calificación a cada uno de los factores clave detectados. La medida de cada calificación debe ajustarse a las normas asignadas como se menciona en el paso anterior
                                                 • Paso 4. Aplicar una regla de decisión no compensatoria.
                                                   • La empresa puede utilizar varias reglas de decisión no compensatorias como son disyuntivas, conjuntivas, lexicográficas y de eliminación secuencial. Se debe conocer que representan cada una de ellas
                                                     • Disyuntiva. La empresa establece niveles minimos de aceptabilidad a los que cada alternativa del canal ha de ajustarse.
                                                       • Conjuntiva: Esta regla requiere que la empresa fje niveles minimos de aceptaba atributo de la alternativa del canal.es decir que los productos marcas que sobreviven en todas las ofertas alternativas en el proceso de formación de preferencias, son aqueos sobrepasa un nivel minimo o umbral en todos y cada uno de los atributos que el potenc comprador considera claves
                                                         • Lexicografica: Esta regla requiere que la empresa establezca una jerarquia de importancia de los factores clave. Es una ampliación de la regla disyuntiva donde se evalua las alternativas una por una
                                                           • Eliminación secuencial: En este método de decision, la empresa establece minimos aceptables de rendimiento para cada factor clave sin que exista una jerarquia Y. a partir de ellos procede a evaluar cada alternativa de canal y a desechar las que no cumplan con esos niveles
                                                             • Criterios económicos para la evaluación de las principales alternativas del canal.
                                                               • En la evaluación de las alternativas de canal, la empresa puede verse ante la disyuntiva de distribuir sus productos por cuenta propia o por cuenta ajena. Para evaluar cada una de estas alternativas la empresa puede basarse en criterios económicos; ello supone conocer el nivel de ventas a alcanzar y los costes que implican cada una de estas opciones de canal
                                                                 • Selección definitiva del canal
                                                                   • Primero se debe elegir la alternativa de canal que sea adecuado al producto u objetivos de la empresa.