COMO VENDER PARA OS 4 PERFIS DE CLIENTES

COMO VENDER PARA OS 4 PERFIS DE CLIENTES

1. O BARATEIRO

   • Não Confunda um cliente barateiro, como sendo uma pessoa que tenha poucos recursos ou poder aquisitivo
   • CARACTERÍSTICAS
     • FOCO NO PREÇO
       • BAIXO ENGAJAMENTO PARA COMPRAR AQUILO
         • NÃO É PORQUE TEM POUCO DINHEIRO
     • BAIXO ENGAJMENTO
       • NÃO DISPENSA ENERGIA COM AQUELA COMPRA
       • NÃO EMPREGA CONEXÃO EMOCIONAL COM AQUILO
       • NÃO DESEJA GASTAR MUITO TEMPO COM AQUILO
     • ORÇAMENTO LIMITADO
       • DEFINE UM ORÇAMENTO LIMITADO PARA COMPRAR AQU8ILO
       • NÃO SE DISPÕE A GASTAR MUITO COM AQUILO
     • BAIXA PERCEPÇÃO DE VALOR
       • POR TER LIMITADO UM ORÇAMENTO
       • NÃO PERCEBE GRANDE BENEFÍCIO NO PRODUTO
       • NÃO AGREGA VALOR NAQUILO
     • COMPRA POR NECESSIDADE
       • PORQUE VÊ NAQUILO, APENAS COMO ALGO TIPO SUPRIMENTO
       • PORQUE NECESSITA COMPRAR E NÃO PELO FATO DE AGREGAR VALOR
       • SE PUDESSE, NÃO COMPRARIA AQUILO , POR ISTO, O FOCO É NO PREÇO
     • COMPRA POR IMPULSO
       • ELE COMPRA MUITO RÁPIDO E AS VEZES NEM COMPRA
   • COMO ABORDAR
     • FOCO NA PROMOÇÃO
       • PARA CHAMAR ATENÇÃO DO CLIENTE BARATEIRO
       • PARA PRENDÊ-LO NO MEU PROCESSO, PORQUYE ELE COMPRA POR IMPULSO
     • OPORTUNIDADE ÚNICA
       • LACUNA DE OPORTUNIDADE
       • A CHANCE DE SE LIVRAR RÁPIDO DO PROBLEMA
     • SIMPLICIDADE E OBJETIIVIDADE
       • PORQUE ELE NÃO TEM CONEXÃO EMOCIONAL COM AQUILO
       • O ENGAJAMENTO É BAIXO
       • ESTÁ COMPRANDO POR NECESSIDADE
       • ELE NÃO QUER DEMORAR MUITO NESTE PROCESSO DE VENDA
         • ELE NÃO VAI QUERER UMA DEMONSTRAÇÃO
         • ELE NÃO VAI QUERER VOCÊ TESTANDO O PRODUTO
       • QUANTO MAIS SIMPLES E OBJETIVO FOR SUA ABORDAGEM
         • MAIOR SERÁ DE PRENDÊ-LO NO SEU PROCESSO DE VENDA
     • RESOLVER O PROBLEMA GASTANDO POUCO
       • MOSTRE PARA ELE QUE COMPRAR DE VOCÊ É:
         • RESOLVER O PROBLEMA GASTANDO POUCO
       • TEM QUE BUSCAR ESTA CONEXÃO:
         • QUE COMPRAR DE VOCÊ ELE ESTARÁ:
   • QUAIS OS ARGUMENTOS
     • FOCO NO PREÇO
       • NÃO EM MARCAS
       • NÃO EM CARACTERÍUSTICAS
       • NÃO NAS QUALIDADES
       • NÃO NOS BENEFÍCIOS
       • DÊ UM MUITO POR UM PREÇO RIDÍCULO
         • EXEMPLO: NA VENDA DE UM CELULAR XAOMI
           • FULANO, VOCÊ ESTÁ COMPRANDO UM iPHONE PELO PREÇO DE UMA CALCULADORA
             • ESTÁ É A RELAÇÃO QUE ELE FARIA
     • ECONOMIZAR TEMPO
       • SE VOCÊ COMPRAR COMIGO AGORA!
         • VOCÊ VAI ESTAR PAGANDO POUCO E NÃO VAI TER TRABALHO CORRENDO ATRÁS DE OUTRO ORÇAMENTO
       • SE VOCÊ ACEITAR ESTA PROPOSTA
       • SE VOCÊ TOPAR O MEU PREÇO
     • RESOLVER RÁPIDO
       • COMPRAR COMIGO É ROSLVER RÁPIDO
     • COMPARATIVO DE PREÇOS
       • USAR METÁFORAS
         • FULANO, VOCÊ ESTÁ COMPRANDO UM iPHOINE PELO PREÇO DE UMA CALCULADORA
       • ANÁLOGIAS
     • COBRIR OFERTAS
       • NADA BRILHA MAISO AOS OLHOS SE O CLIENTE FOR VISUAL
       • NADA MAIS GOSTOSO, SE O CLIENTE FOR AUDITIVO
         • FULANO, VOCÊ PODE COMPARAR, PORQUE SE O SENHOR TIVER UMA OFERTA MELHOR QUE A NOSSA, NÓS VAMOS COBRIR
           • NOSSA AFIRMAÇÃO
       • NADA FAZ MAIS O BRAÇO ARREPIAR SE EL FOR ANESTÉSICO

2. O LUTADOR

   • CARACTERÍSTICAS
     • FOCO NO DESAFIO
       • ENCARA O PROCESSO DE VENDA COMO UM GRANDE DESAFIO
     • GOSTA DE NEGOCIAR
       • ELE ADORA NEGOCIAR
     • ENCARA O VENDEDOR COMO OPONENTE
       • ELE ESTÁ SEMPRE NO EMBATE COM O VENDEDOR
       • ELE ESTÁ SEMPRE QUERENDO NEGOCIA
       • NUNCA ACEITA O SEU PREÇO DE PRIMEIRA
       • ELE SEMPRE TEM QUE TIRAR UM CALDINHO OU CENTAVOS DE VOCÊ
     • SENSAÇÃO DE GANHAR A LUTA
       • ELE QUER SEMPRE TER A SENSAÇÃO DE GANHAR A LUTA
       • ELE ENCARA A RELAÇÃO COMERCIAL COMO UM JOGO
       • É UMA ETERNA BATALHA, É UM JOGO, É UMA BRIGALHADA
         • exemplo: é igual uma briga de rua. Não importa se vou apanhar , o que importa é eu dar porrada. 
       • ELE SABE QUE QUE VAI APANHAR, PORQUE ELE ENTROU NA BRIGA. vAI APANHAR , MAS SABE QUE VAI BATER. ELE NÃO QUER SAIR POR BAIXCO.
       • ELE VAI BATER DE FRENTE COM VOCÊ
       • ELE VAI FOCAR NO DESAFIO
       • ELE VAI QUERER NEGOCIAR ATÉ A ÚLTIMA HORA OU NO ÚLTIMO MOMENTO
       • ELE ENCARA VOCÊ COMO ADVERSÁRIO. COMO ALGUÉM NO PROCESSO DE VENDA EM QUE ELE PRECIA VENCER
       • PRECISA VENCER VOCÊ
     • COMPRA POR OPORTUNIDADE
   • COMO ABORDAR
   • QUAIS GATILHOS MENTAIS
   • QUAIS OS ARGUMENTOS
   • PRINCIPAIS OBJEÇÕES

3. O CAPRICHOSO

   • CARACTERÍSTICAS
     • ELE BUSCA EXPERIÊNCIA E CONVNIÊNCIA NA HORA DE COMPRAR
     • ELE IGNORA OS ASPECTOS FINANCEIROS DA COMPRA
     • ELE BUSCA O ENVOLVIMENTO EMOCIONAL
     • ELE TEM A PERCEPÇÃO DE VALOR
     • ELE PAGA PARA NÃO TER PROBLEMA
     • ELE COMPRA POR EMOÇÃO
   • COMO ABORDAR
   • QUAIS ARGUMENTOS
   • GATILHOS MENTAIS
   • PRINCIPAIS OBJEÇÕES

4. O ASTUTO

   • CARACTERÍSTICAS
     • PROCURA CUSTO x BENEFÍCIO
       • ESTE PROCURA SEMPRE A MELHOR OPORTUNIDADE DE COMPRA
       • PROCURA SEMPRE O MELHOR CUSTO BENEFÍCIO
     • SABE RECONHECER VALOR
       • SABE RECONHECER QUANDO UM PRODUTO VALE
       • ELE TEM ESTA PERCEPÇÃO
     • DETALHISTA E MÉTODO DE COMPRA
       • ACABA TENDO UM PROCESSO DE COMPRA ESPECÍFICO E ELA SEGUE AQUELES PASSOS
       • ELE QUER TER A CERTEZA DE QUE ELA FAZ UMA BOA COMPRA
       • ELA SE PERGUNTA: SERÁ QUE DEVO COMPRAR AGORA?
       • SERÁ QUE DEVO COMPRAR ESTA MARCA?
       • SERÁ QUE DEVO COMPRAR NESTA ESPECIFICAÇÃO?
     • COMPARA ORÇAMENTOS
     • NÃO COMPRA POR IMPULSO
   • COMO ABORDAR
   • QUAIS ARGUMENTOS
   • GATILHOS MENTAIS
   • PRINCIPAIS OBJEÇÕES

5. PERFIS REPRESENTACIONAIS (diz respeito como estas pessoas interpretam o mundo)

   • VISUAL
     • O QUE VÊ
     • O QUE PERCEBE
     • CORES
     • MOVIMENTO
   • AUDITIVO
     • O QUE OUVE
     • O QUE SOA PARA ELA
     • QUAL O BARULHO MENTAL
   • CINESTÉSICO
     • O QUE SENTE
     • SENSAÇÕES
     • EXPERIÊNCIAS
     • VIVER A EXPERIÊNCIA

6. DICA DE VÍDEO