TEORÍAS BÁSICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU ADMINISTRACIÓN

TEORÍAS BÁSICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU ADMINISTRACIÓN

1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

   • Org. independientes, ayudar a fabricantes a llevar productos a consumidor final o usuario industrial.
     • Funciones
       • Información, promoción, contacto, negocio, distribución. Ahorran tiempo cuando hay que recorrer grandes distancias los productos.

2. TIPOS DE CANALES

   • Llevar produtos a consumidor por diferentes niveles de intermediarios. >NIVELES=>PRECIO
   • BIENES DE CONSUMO
     • Fabricante-consumidor Productores-minoristas/detallistas-consumidores Productores-mayoristas-minoristas-consumidores
   • BIENES INDUSTRIALES
     • -Clientes >Volumen de ventas
       • MP y componentes a empresas que los transforman
         • Fabricantes-Clientes Industriales // Fabricantes-Distribuidores industriales-clientes industriales // Fabricantes-representantes del fabricante/sucursal-distribuidores industriales-clientes industriales
   • SERVICIOS
     • El que se produce y consume al mismo tiempo; y el que se recibe hasta que se desea utilizarlo
       • Productor-consumidor // Productor-agente-consumidor

3. DIMENSIONES CONDUCTUALES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

   • Cada miembro del canal desempeña diferentes funciones.

4. SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

   • Depende del tipo de producto o servicio o cobertura que se pretenda.

5. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN

   • Factores de mercado: Consideraciones respecto al cliente meta.
   • Factores de producto: Se venden mejor por personal de ventas directas.
   • Ciclo de vida del producto: Facilidad de conservación y manejo del producto.
   • Factores del Fabricante: Fabricantes más grandes tienen canales más directos.

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ALTERNATIVOS

   • Canales múltiples: Fabricante selecciona dos o más canales para distribuir productos a mercados meta
   • Canales no tradicionales: obtener acceso al mercado sin establecer intermediario
   • Alianzas estratégicas de canal: Utiliza el canal establecido de otro fabricante
   • Canales inversos: los productos van de vuelta al fabricante
     • Reparación o reciclaje

7. PARTICIPANTES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

   • Se eligen posterior a elegir el canal
     • Se evalúan
       • Experiencia, líneas, fuerza de ventas, calidad, distribución selectiva o exclusiva.

8. INTERMEDIARIOS

   • MAYORISTAS: adquieren directamente de fabricante o agente.
   • Mayoristas de servicio completo: promueve línea completa. Abastece, vende, entrega, administra.
   • Mayoristas de servicio limitado: Paga sin entrega.
   • Camioneros
   • Intermediarios acomodadores
   • Cooperativas de productores
   • FUTURO
     • Telemkt, email mkt, catélogo, televisión, interactivo web.
   • MINORISTAS/DETALLISTAS: venden al consumidor final.
     • Tiendas de especialidad, departamentales, supermercados, por conveniencia o autoservicio, supertiendas, de descuentos, clubes de bodega, tiendas de fábrica.
     • Agente de fabricación: representan a fabricante de líneas
     • Agente de ventas: vender toda la producción del fabricante
     • Agente de compras: compran a nombre de la empresa, ayudan a obtener mejores precios y servicios.
     • Comisionistas: toman posesión física de productos, negocian ventas.
     • Corredores: reciben % por reunir a compadores-vendedores y ayudar con la negociación compra-venta.
     • Agente: Respetan zonas geográficas de venta y cumplen cuotas

9. FUNCIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS

   • Transaccionales
   • Logísticas
   • De facilitación