FASES DE LA NEGOCIACION

FASES DE LA NEGOCIACION

1. PREPARACION

   • Es la clave del exito para la consecucion de los objetivos
     • consiste en:
       • llevar el proceso preparado de principio a fin.
   • LA ESTRATEGIA
     • Debe resultar capaz de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación
   • ALTERNATIVA AL ACUERDO
     • se deben considerar las consecuencias si no se llega al acuerdo
       • debemos derminar cual es nuestra MAAN
         • asi, podremos determinar nuestro limite en la negociacion
   • INFORMACION
     • tanto mas infomracion se pueda recoger de la otra parte, mucho mejor

2. APERTURA

   • incluye tres objetivos principales:
     • conocimiento de las partes
     • Establecimiento de un clima de confianza mutua entre ambas
     • Precisar las condiciones organizativas y “reglas del juego” que se utilizarán durante el intercambio.
   • EL INTERCAMBIO, PROPUESTAS Y CONCESIONES
     • Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión
       • constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor
         • Es útil y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten como propuestas condicionales
     • PRESENTACION DE PROPUESTAS
       • Exponga el contenido de la propuesta y explique y justifique ese contenido
         • La seguridad con que presentemos nuestras propuestas tiene gran importancia
           • Una vez presentada la propuesta se entra en una posición dominante de la negociación
       • LA RECEPCION DE PROPUESTAS
         • tener en cuenta:
           • no interrumpir la exposición de las propuestas
             • Un "no" rotundo sin más explicación no sirve para nada, lo único que hace es IIevarnos de vuelta a discutir o incluso a la ruptura

3. MEDIA

   • CONSESIONES
     • pueden sugerir debilidad
       • Pueden incrementar su codicia
     • Alguno consejos:
       • Nunca aceptes una primera oferta
         • Resérvate suficiente campo para negociar
           • Procura recuperar algo por cada concesión que hagas
   • TACTICAS
     • son:
       • mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo
         • se dividen en:
           • 1. Engaño deliberado
           • 2. Guerra Psicológica
           • 3. Presiones

4. CIERRE

   • su finalidad es llegar al acuerdo
     • puesta de cierre debe satnuestra proisfacer a un número suficiente de las necesidades de la otra parte
       • después de cerrar la negociación es importante que lo acordado “QUEDE PLASMADO POR ESCRITO”,