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Descripción
Fichas por Lukas Berger, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Lukas Berger
hace casi 7 años
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| Pregunta | Respuesta |
| Verkauf Def: Verkaufen ist kein Überreden, sondern hat mit Überzeugen zu tun | “Personal Selling involves person-to-person communication with a prospect. It is a process of developing relationships, discovering needs, matching appropriate products to these needs, and communicating benefits through informing, persuading, and reminding” |
| Erfolgsfaktoren guter Verkäufer: | • Fähigkeit, den Verkaufsstil von Situation zu Sutuation zu ändern • Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen • Fähigkeit, den Verkauf zum Abschluss zu bringen (Closing) • Kreativität • Entscheidungsfreude • Fähigkeit, positiv mit Gegenargumenten umzugehen • angemessene Kleidung • Fähigkeit, Verkaufschancen nachzuverfolgen (Follow-up) • Fähigkeit zuzuhören |
| Verkaufen im Überblick (prozessuale Darstellung) 3 Schritte des Verkaufs: | |
| Zur Kundenannäherung ,Prospecting: Def.: | ein systematischer Prozess der Neukundenidentifikation Prospects sind potentielle Neukunden Wie man die Qualität des Prospecting verbessern kann: • Erhöhe die Anzahl der möglichen Prospects (“Farris Wheel”) Ein qualifizierter Prospect hat das Budget, die Möglichkeit, und das Bedürfnis für das Produkt. |
| Der Verkaufstrichter als prozessuale Darstellung des Prospecting | |
| 4 Beispielhafte Instrumente für das Prospecting | |
| Kundenpotentialanalyse anhand einschlägiger Informationen welche infos? auch Selektion von Prospects nach Chancenpotential | • Einkaufsdaten der betrachteten Interessenten • Investitionsberichte bzw. -planungen • Indikatoren wie z.B. Bestand und durchschnittliche Haltezeit bestimmter Gebrauchsgüter pro Kunde |
| Zur Kundengewinnung: Kontaktvorbereitung: Unterschiedliche Verkaufsansätze im Überblick | |
| Abgrenzung von Product Selling und Benefit Selling Beispiele und Vergleiche: | |
| Für die Ableitung von Benefits müssen die Konsequenzen für den Kunden fokussiert werden: Beispiel für Means-ends-Ketten aus den BtB Marketing 3 konzepte + beispiele | |
| konventionellen Verkaufsansätzen vs. Solution Selling | |
| 2 Ausgewählte Phasenmodelle für Verkausverhandlungen: | |
| Teilprozesse und -schritte des in der Kontaktdurchführung (Verkauf i.e.S.) | |
| Beispiele für den Gesprächseinstieg: | |
| Bedürfnisermittlung nach dem SPIN-Schema | |
| Bedürfnisermittliung nach dem SPIN-Schema (Ablauf) | |
| Problemlösung vorstellen: Prozess | |
| Verwendung von „Nutzenbrücken“ beim Solution Selling | Idee: Problemlösung mit Bedürfnissen durch „Nutzenbrücken“ verbinden Ziel: Kopplung eines Arguments an seinen Nutzen für den Gesprächspartner |
| 3 Schritte der Nutzenbrücken: | 1) Erstellen einer Liste mit allen Eigenschaften der angestrebten Lösung / des Produktes 2) Beantwortung der Frage „Wozu ist das gut“, „Was hat der Verhandlungspartner davon?“ (Produkteigenschaften => Nutzen) 3) Bauen von Brücken zwischen Eigenschaften und Nutzen nach dem Schema Eigenschaft => Brückenformulierung => Nutzen; „Ihr Vorteil dabei ist,....“ |
| Einwände entkräften: Beispiele für die Einwandbehandlung | |
| Preis verhandeln: Das Verhandlungszonen- Modell zeigt an, wie der Preis sich aufteilt: | |
| Wissenschaftliche Untersuchungen empfehlen insbesondere folgende generelle Verhandlungsregeln: HARVARD-KONZEPT Vier zentrale Verhandlungsregeln: | (1) Menschen und Probleme trennen (2) Interessen in den Mittelpunkt rücken (3) Wahlmöglichkeiten entwickeln (4) Diskussion auf objektiven Kriterien aufbauen |
| Best-Practices für Preisverhandlungen als Schulungsinhalt für Außendienstmitarbeiter (1) | Wissensregeln: Persönlichkeitsregeln: Wertregeln: Preisregeln: für genaue anweisung siehe skript Verkaufen! |
| Beispiele für die Preisargumentation | |
| Verkauf abschließen: Beispiele für den Abschlussversuch | |
| After Sales – Kaufmännische Nachbetreuung: | Empfohlene Maßnahmen zur Kundenbindung Ziele |
| Empfohlene Maßnahmen zur Kundenbindung | Systematische Planung von Kontakten nach dem Kauf Abfrage von Resultaten und Kundenzufriedenheit Jährliche Situationsgespräche |
| Ziele der Nachbetreuung: | Analyse der Kundenzufriedenheit Beschwerdemanagement Nachkaufakquisition und Folgebedarfsmanagement |
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