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Description
Flashcards by Lukas Berger, updated more than 1 year ago
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Created by Lukas Berger
over 9 years ago
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| Question | Answer |
| Grundlagen der Marketinginstrumente: | |
| Grundlagen der Distributionspolitik: 3 Gestaltungsbereiche und Instrumente des Distributions-Mix: | |
| 3 Strategische Entscheidungen der akquisitorischen Distribution | - Wahl der Vertriebswege - Vertriebsorgane und –medien - Vertragliche Bindungen |
| Welche 2 Arten von Grundsatzalternativen der Vertriebswegewahl gibt es : | Direkt: Ohne Zwischenstufen Indirekt: mehrstufig |
| Vertriebsorgane und –medien im Vertrieb: Unterscheidung Reisende und Vertreter (1) | |
| Vertriebsorgane und –medien im Vertrieb: Unterscheidung Reisende und Vertreter (2) – Vorteilhaftigkeit anhand Break-Even-Analyse | |
| Die verschiedenen Vertriebsorgane und –medien müssen aufeinander abgestimmt werden, insbesondere bei Mehrkanalvertrieb Im Mehrkanalsystem gelangen gleiche oder ähnliche Leistungen in den Verfügungsbereich grundsätzlich gleicher Endkunden über eine Mehrzahl verschiedener Absatzkanäle. | |
| Vertragliche Bindungen: Vertriebssysteme sind auf Dauer gerichtete, vertraglich geregelte Organisationsformen des Vertriebs Man unterscheidet 2 Arten: | • Abschlussbindungen: 1.Vertriebsbindungen • Bindungssysteme: 2.Vertragshändlersysteme 3.Franchisesysteme |
| 1. Vertriebsbindungssysteme | •Konzept: Einzelvertragliche Vereinbarungen zwischen Hersteller und Vertriebspartner •Einsatzbereiche: Fokussierung des Vertriebes nach Vorgaben des Herstellers •Beispiele: Möbelmarkt Bekleidungsmarkt |
| 2. Vertragshändlersysteme | •Konzept: Vertragshändler als selbständiger Gewerbetreibender mit der (exklusiven) Vermarktung von Produkten eines Herstellers betraut •Einsatzbereiche:Fokussierung des Vertriebes nach Vorgaben des Herstellers •Beispiele: Volkswagen/Audi Shell |
| 3. Franchisesysteme | •Konzept:Vertragliche Beziehung zwischen einem Franchise-Geber und i.d.R. mehreren selbständigen Franchise-Nehmern •Einsatzbereiche: Motel, Fast Food Einzelhandel Autovermietung Reisebüro Fitness Center •Beispiele: McDonald´s TUI-Reisebüros Hertz, Avis |
| Operative Entscheidungen der akquisitorischen Distribution beinhaltet: | - Verkaufsmanagement - Vertikales Marketing |
| Verkaufsmanagement als Prozess: | |
| Vertikales Marketing als Konsequenz der Zielkonflikte im Absatzkanal: | |
| Grundkonzept des vertikalen Marketing | |
| Zu Adimistrative Entscheidungen der akquisitorischen Distribution: 3 Bereiche | - AD-Organisation - AD-Controlling - AD-Führung |
| Organisationsstrukturen: Welche 2 Gliederungen gibt es, und Vor-und Nachteile | |
| Key-Account-Management als zusätzliche Organisationsform des Verkaufs: 4 Definitionen des Key Account Managements | institutionellen Sinne funktionellen Sinne personellen Sinne strategischen Sinne |
| 3 Aufgabenbereiche der Führung im Marketing | |
| Verkauf als Organisations- und Führungsproblem: Einkommensentwicklung von AD- Mitarbeitern in Abhängigkeit von verschiedenen Modellen | |
| 5. Grundlagen der Kommunikationspolitik Kommunikations-Mix in 3 Parameter aufgeteilt: | |
| Kommunikationspolitik Def.: | umfasst alle Entscheidungen, die die Gestaltung und Übermittlung der auf den Markt gerichteten Informationen und Signale eines Unternehmens betreffen |
| 5 Formen der Kommunikation | (1) Persönliche vs. unpersönliche Kommunikation (2) Einseitige, zweiseitige und Netzwerk-Kommunikation (3) Verbale vs. Non-verbale Kommunikation inkl. Visual Merchandising (4) Sukzessive vs. Echtzeit-Kommunikation (5) Wort- vs. Bild-Kommunikation |
| Lasswell´sche Forme für : | Wer kommuniziert was über welchen Kanal zu wem mit welcher Wirkung |
| Was ist die Werbewirkung? | • Die Wirkung der Kommunikationspolitik ist durch komplexe Zusammenhänge geprägt • Dem Kauf geht ein psychischer Prozess im Inneren des Konsumenten voraus: Die Werbebotschaft muss aufgenommen, verarbeitet und gespeichert werden. |
| Was sind Stufenmodelle der Werbewirkung? | Zielperson durchläuft verschiedene Stufen der Beeinflussung, bevor sie ihre Kaufentscheidung trifft |
| beispiel für Stufenmodell: | Bsp. AIDA-Modell: Attention (Aufmerksamkeit) Interest (Interesse) Desire (Wunsch) Action (Verhalten) |
| Strategische Entscheidungen der Kommunikationspolitik beinhaltet: | - Prioritäten der Kommunikationspolitik (Ziele, Zielgruppen, etc.) - Modalitäten der Kommunikationspolitik - Integration der Kommunikationspolitik |
| 2 Arten von Kommunikationsziele: | Ökonomisch:z.B. Gewinn, Umsatz, Kosten, Marktanteile Außerökonomisch:z.B.: Auslösung von Emotionen Vermittlung von Informationen |
| Integrierte Kommunikation: | Kreation einer Einheit aller kommunikativen Maßnahmen, die eingesetzt werden, um das Erscheinungsbild des Unternehmens und der Produkte zu vermitteln. • Integrierte Kommunikation erfordert die Definition entsprechender strategischer Kommunikationsziele, die sich wiederum aus der angestrebten Corporate Identity des Unternehmens ableiten. Forme |
| Corporate Identity (CI) | |
| Ganzheitlichkeit der CI | |
| operative Entscheidungen der Kommunikationspolitik Einsatz von 2 Instrumenten | - Einsatz von Above-the-line Instrumenten - Einsatz von Below-the-line Instrumenten |
| Beispiele Above the line Instrumente (medienstatistisch gut erfasst) | •klassische Werbung •Direktwerbung •Internetwerbung |
| Beispiele Below the line Instrumente (medienstatistisch schlecht erfasst) | • Verkaufsförderung • Kunden-Events • Sponsoring • Product Placement • Public Relations • Persönlicher Verkauf |
| Above the line: Def:: Werbung | • Beabsichtigte Beeinflussung von marktrelevanten Einstellungen und Verhaltensweisen ohne formellen Zwang unter Einsatz von Werbemitteln und bezahlten Werbeträgern (insbes. Massenkommunikationsmittel: Film, Funk, Fernsehen [FFF], Print, Plakat) |
| Was ist Direktwerbung (1) | • Herstellung unmittelbarer informationeller Beziehungen zum Kunden • Verfolgung produktbezogener Ziele (Unterschied zu PR), keine face-to-face-Kommunikation (Unterschied zu Persönlichem Verkauf) |
| Direktwerbung (2) Was ist Database-Marketing? | g ist ein datenbankgestützter Marketingprozess auf der Basis elektronisch gespeicherter Kundendaten, bei dem eine effizienzorientierte, individuell zugeschnittene und verkaufspsychologisch abgestimmte Direktkommunikation mit (potentiellen) Kunden(-gruppen) erfolgt. Beispiel: Target Baby Werbung von Mädchen!! |
| Was ist Internet-Werbung? | • Elektronische Kommunikation beinhaltet die interaktive, multifunktionale Kommunikation unter Nutzung netzwerkbasierter und elektronischer Kommunikationsplattformen. |
| Vorteile Internet-Werbung: | • Vorteile: - Kunde kann interessante Inhalte selbst selektieren, herunterladen und weiterverarbeiten - bereitgestellte Informationen können jederzeit korrigiert und aktualisiert werden - Gute Veranschaulichung selbst abstrakter Dinge |
| Below the line: Verkaufsförderung | • Kombination mehrerer aktionistischer Elemente des Marketing mit zeitlich befristetem Einsatz und unterstützendem Charakter. - Staff Promotion: gerichtet auf eigenes Verkaufspersonal - Dealer Promotion: gerichtet auf Absatzmittler (Händlerpromotion) - Consumer Promotion: gerichtet auf Konsumenten (Verbraucherpromotion Formen: Kostenlose Proben, Gutscheine, Gewinnspiele |
| Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit) | • Werben um öffentliches Vertrauen zum Unternehmen zu steigern Zielgruppen: Medien/Presse, Mitarbeiter, Meinungsführer/Politiker, Investoren • Ziele: - Erhöhung bestimmter Kenntnisse auf Seiten der Zielgruppe - Vermittlung von Informationen, Aufklärung, Überzeugung - Imageprofilierung, Differenzierung - Schadensvermeidung |
| Persönlicher Verkauf (Personal Selling) | • Verkauf als Kommunikationsprozess • Kommunikationstheoretische Konzepte, z.B.: - Sprachtechnik, Dialektik - Nonverbale Kommunikation - Gesprächsablaufsplanung |
| Events | Veranstaltungen und Aktionen, die dem Kunden, Händler, Meinungsführer, Mitarbeiter produktbezogene Kommunikationsinhalte vermitteln • Event-Marketing - Events sind vom Unternehmen initiierte Veranstaltungen ohne Verkaufscharakter - Events setzen Werbebotschaften in tatsächlich erlebbare Ereignisse um |
| Sponsoring | • Sponsoring umfasst die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten, die mit der Bereitstellung von Geld, Sachmitteln oder Dienstleistungen durch Unternehmen zur Förderung von Personen und/oder Organisationen im sportlichen, kulturellen und/oder sozialen Bereich verbunden sind, die ihrerseits nach dem Prinzip der Gegenseitigkeit dazu beitragen, Ziele der Unternehmenskommunikation zu erreichen. |
| Vorteile Sponsoring: | - Sponsoring spricht Zielgruppen in nicht-kommerziellen Situationen an - Aufmerksamkeit und Image des Gesponserten unmittelbar für eigene kommunikative Zielsetzungen nutzbar - höhere Kontaktqualität als klassische Werbung |
| Product Placement | • Visuelle oder verbale Platzierung von Produkten in Unterhaltungsprogrammen (z.B. Spielfilme, Shows) gegen Entgelt oder Gegenleistungen -/Verschmelzung von Werbung und Unterhaltung • Ziele: - Initiierung eines Imagetransfers -Verhindern von Zapping und Reaktanz auf die Werbung - Umgehung von Werbebeschränkungen |
| 2 Formen von administrative Entscheidungen der Kommunikationspolitik: | - Werbebudgetierung - Zusammenarbeit mit Agenturen |
| Werbebudgetierung (I) Def.: | = im Rahmen der Werbeplanung festgelegte Gesamtheit aller geplanten Werbeausgaben für eine Planperiode |
| 3 Teilentscheidungen im Budgetierungsprozess: | (1) Bestimmung der Budgethöhe (2) Sachliche Verteilung des Werbebudgets (3) Zeitliche Verteilung des Werbebudgets (Werbedosierung) |
| Zusammenarbeit mit Agenturen: Agenturen fungieren als Generalunternehmer (GU); Grundlage der Zusammenarbeit ist ein gutes Briefing | Inhalte von Briefings: • Hintergrund des Unternehmens, Stärken und Schwächen, Schwerpunkte im Marketingmix • Angestrebte Kampagnenziele, Soll- und Ist- Positionierung, Zielgruppen |
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