Merchandising

Merchandising

1. Evolución

   • Mercados al aire libre
   • Tiendas. El comprador pide los artículos que quiere
   • 1852, se produjo la revoulción del comercio. Aparición de grandes tiendas donde los productos son puestos en las estanterías
   • En 1934 se produce la segunda gran revolución del comercio. Aparece la tienda popular o las tiendas especializadas

2. Venta moderna

   • La evolución se dio por el libre servicio es decir, el autoservicio y se tradujo en una economía de recolección.

3. Lógica del merchandising

   • Actualmente el producto debe venderse solo. La llegada del autoservicio trajo consigo 4 grandes cambios.
     • Productor: Transformación del packaging. El producto se tiene que autoargumentar
     • Consumidor: Goza de total libertad en un universo de signos. Tiene que descubrir entender las clasificaciones, ejercer su criterio
     • Productor: Concentración de la decisión: inutilidad del representante de ventas clásico. No dejar tiendas sin control
     • Distribuidor: Se convierte en un industrial de la venta. Nuevos criterios de gestión entre ellos uno financiero. Rentabilizar la inversión
     • Por estas 4 razones, PRODUCTORES Y DISTRIBUIDORES
       • Vender más
       • Vender mejor

4. Escenario de venta

   • Notoriedad
   • Identificación
   • Información
   • Motivación

5. Definiciones

   • Una nueva forma de técnicas de venta
   • Acciones que atienden a la mejor valoración posible del producto
   • La ayuda prestada a un producto vendido en libre elección
   • Una evolución de los métodos comerciales en coordinación con la evolucion de la distribución moderno
   • El merchandising no es la práctica de una teoría, es la teoría de la práctica
   • Es un acto natural que la industrialización ha tecnificado

6. Campo de acción

   • 4 ejes del merchandising
     • Surtido/Oferta
     • Presentación
     • Animación
     • Gestión
   • Para vender un producto bien, con un beneficio correcto
     • El producto esté en el almacén
     • Esté convenientemente presentado
     • Su rentabilidad tiene que estar bien gestionada /rentabilidad de la inversión
   • 4 fases del merchandising
     • Criterios de base
       • zona de mercancías de la tienda
       • Vocación de la tienda
       • Conocimiento de los mercados de los productos que van a ser objeto del merchandising
     • Parámetros de implantación
       • Definición del mobiliario apto para presentar los productos seleccionados
       • Reparto de las estanterías por familias y subfamilias
       • Devolución del texto de cada referencia
     • Objetivos de gestión
       • Rotación de Stocks
       • Ratios de rentabilidad en relación a la inversión lineal o al stock
       • Mantenimiento de las estanterías
     • Medios de acción
       • Exposición regular
       • Promoción
       • Publicidad o información enel punto de venta

7. Proveedores

   • Conocimiento, consumidor, preconización, rentabilidad, mantenimiento, tarificación, potencial, estructuras, formación, argumental

8. Distribuidores

   • Surtido, implantación, presentación, negociación, servicios, potencial, rentabilidad, formaicón, herramientas, animación

9. Zona de comercio: Es la zona de influencia comercial de una tienda, formada por clientes y competidores

   • Criterios de conocimiento
     • Penetracion, posicionamiento, percepción, potencial, puntos clave
   • Consta de 3 zonas cuando se delimitan:
     • Zona primaria, zona secunadaria y zona terciaria

10. Delimitación: Se hace fraccionando la zona comercial en zonas primera, secundaria y terciaria

    • Concéntrica
    • Excéntrica

11. Micromercado

    • Ventajas para aprovechar: Proximidad, calidad, oferta y servicio

12. Vocación

    • Posicionamiento en términos de oferta, calidad, precio.
    • Política
      • Variedad/calidad, Política de precios, de servicios, de ambiente de venta

13. Mercados

    • Motivación de los consumidores
      • Motivación económica: Precisa la variable precio
      • Motivación seguridad: Comprados de marcas nacionales que les dan confianza
        • Producto líder
        • Productos competidores, siempre masrcas nacionales con cuota de mercado significativas
        • Marketing de nichos: marcas privadas, locales o de productos específicos, incluso de poca venta pero margen fuerte
      • Motivación imagen de uno mismo: hace referencia a la imagen que tenemos de nosotros mismos o a la que queremos dar
    • Enfoque técnico
      • Características de productos: volumen de ventas y margen acumulado
        • Categorias
          • Productos atractivos
          • Productos rentables
          • Productos específicos
      • Fases de vida de un producto:
        • Nacimiento (lanzamiento), Crecimiento, madurez y declive
        • Duración de vida
        • Umbral de rentabilidad de un producto
    • Mercado de un producto
      • Fuentes internas
        • Estadística de venta, archivo de clientes, estudios anteriores, informes del equipo de ventas, reclamanaciones de clientes
      • Fuentes externas
        • Organismos públicos, organismos privados, establecimientos universitarios, paneles, bancos de datos
    • Segmentos de mercado
      • 1. Criterios sociodemográficos, geográficos, socioculturales
      • 2. Criterios de personalidad y estilos de vida
      • 3. Criterios de comportamiento en relación al producto
      • 4. Criterios de actitudes psicológicas en relacion al producto
    • Paneles
      • Fuentes de información permanentes sobre la distribución y el consumo de productos. Proporcionan informaciones en 3 ámbitos:
        • 1. Compras de una familia 2. Oferta y venta de las tiendas 3. Resultados de acciones publicitarias
      • Paneles de consumidores
      • Paneles de distribuidores