CAPÍTULO 4 "MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR"

CAPÍTULO 4 "MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR"

1. La dinámica de la motivación

   • Cuando las personas alcanzan sus metas, se establecen nuevas y mas elevadas
     • Meta sustituta
       • Si no se logra la meta, se intercambia por otra mas fácil
     • Frustración
     • Mecanismos de defensa
       • Actitudes para proteger la autoestima
   • Activación de los motivos humanos
     • Escuela conductista
       • Afirma que la motivación es un proceso mecánico
     • Escuela cognitiva
       • Todo comportamiento está dirigido al logro de una meta

2. Motivación como una fuerza psicológica

   • Motivación
     • Fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción
       • Resultado de una necesidad insatisfecha
   • Motivos racionales vs. motivos emocionales
     • Racionales
       • Los consumidores evalúan las alternativas y seleccionan la de mayor utilidad
     • Emocionales
       • Implican la selección de metas de acurdo con criterios personales
   • Interdependencia de necesidades y metas
     • No puede existir ninguna de las dos sin la otra
   • Necesidades
     • Innatas
       • De caracter fisiológico
     • Adquiridas
       • Son las que aprendemos, de naturaleza psicológica
   • Metas
     • Genéricas
     • Meta específica por producto
   • Selección de metas
     • Objeto buscado
       • Meta positiva hacia la cual se dirige el comportamiento
     • Objeto evitado
       • Meta negativa de la cual se aleja el comportamiento

3. Medición de los motivos

   • Investigación cualitativa
     • Herramienta para profundizar en las emociones
   • Investigación motivacional
     • Sirve para estudiar las motivaciones subconscientes del individuo

4. No cambian las necesidades, sino los bienes que las satisfacen

5. Tipos de sistemas y necesidades

   • Pirámide de Maslow
   • Trío de necesidades
     • Poder
     • Afiliación
     • Logro

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