Promoción de Ventas Dirigida a los Consumidores y a los Canales de Autoservicio

Promoción de Ventas Dirigida a los Consumidores y a los Canales de Autoservicio

1. Promociones del Distribuidor

   • Ventajas que el distribuidor ofrece a los consumidores temporalmente..
     • Incentivadoras
       • Sobre el precio
         • Rebajas, cupones dobles y cupones del distribuidor.
       • Ajenas al precio
         • Premios, promociones conjuntas y financiación.
     • Comunicativas
       • Informativas
         • Publicidad promocional, expositores y pruebas.
       • Motivacionales
         • Juegos, sorteos y regalos.
   • Son exclusivas de la venta minorista que el fabricante no las ofrece
     • Expositores
       • Elementos Colocados en la tienda para destacar una marca sobre sus competidoras. Se dividen en 4 grupos
         • Cercanos a la entrada
         • En los extremos del pasillo
         • Dentro del pasillo
         • En la estantería
     • Publicidad Promocional
     • Precios rebajados
       • Reducción temporal del precio habitual del producto. Puede ser presentado ante los consumidores de 4 formas diferentes.
         • Comparación entre el precio habitual y el rebajado
         • Declaración del valor absoluto del descuento.
         • Mención del porcentaje rebajado
         • Oferta de varios artículos al precio de uno
     • Cupones dobles.
       • Aquellos donde los distribuidores se comprometen a duplicar el valor impreso de los cupones del fabricante.

2. Razones por las que crecen las ventas después de una promoción

   • Incremento del consumo
   • Cambio de marca
     • Cuando los consumidores compran una marca diferente a la habitual
   • Acumulación de existencias
   • Cambio de tienda
     • Selección de un establecimiento diferente al que frecuenta el consumidor debido a la promoción

3. Implicaciones estratégicas

   • Se producen tres importantes fenómenos estratégicos asociados a la promoción: planificación de descuentos, las tiendas con precios siempre bajos y la baja transparencia.
     • Descuentos
       • Suele ofrecerse con baja frecuencia y durante plazos cortos
     • Precios siempre bajos
       • Estrategia por la que un minorista vende habitualmente a un precio que suele ser igual o inferior al de otros minoristas
       • Siempre venden productos en promoción por el fabricante, no aceptan cupones y no conservan existencias de demasiadas marcas.
       • Segmentos especiales de compradores: los buscadores y los no buscadores
         • Buscadores: Tiene el tiempo suficiente para buscar los precios más bajos , los cupones o planificar la compra para encontrar productos en promoción.
         • No buscadores: Quieren precios bajos, pero no tiene el tiempo para buscarlos .Se inclinan por las tiendas de precios siempre bajos
     • Precios siempre altos
       • Suponen mantener precios elevados y ofrecen descuentos con muy poca frecuencia.
         • Liverpool, Sears, El palacio de hierro

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