UNIDAD 4

UNIDAD 4

1. El mercadeo integral de los servicios de salud

   • Introducción
     • Toda organización , requiere de herramientas gerenciales con las cuales debe buscan el crecimiento y el desarrollo organizacional
       • Concepto
         • Mercadeo es una ciencia social que estudia al ser humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios para obtener beneficios recíprocos
           • • ¿Por qué se necesita el mercado de salud?
             • Regulaciones legales
               • Ellas han creado y están creando en muchos países, entornos más competitivos ante los cuales es evidente la necesidad de una estrategia de mercadeo.
             • Aumento de ofertas de profesionales y entidades
               • A experiencia ha demostrado que los países y sociedades que se capacitan, se vuelven más competitivos,
             • Clientes más informados y exigentes
               • Los pacientes de hoy conocen más sobre la salud
             • Tecnologías rápidamente cambiantes
               • Se calcula que en la ciencia médica se da una transformación tecnológica
             • Algunas dificultades para mercadear servicios de salud
               • Que son elementos a tener en cuenta en la aplicación de la estrategia comercial.
             • Mayor complejidad en la relación comercial.
               • En la prestación de un servicio de salud, concurren tres actores fijos y uno variable
                 • La mayor incertidumbre en la compra
             • • Algunas dificultades para mercadear los servicios de salud
               • La experiencia es esencial. El valor de la experienda como factor para decidir una compra
                 • Mayor dificultad para la diferenciación. Uno de los propósitos genéricos que se busca con el mercadeo es el de diferenciarse
                   • Estandarización de la calidad. En el campo de los productos, ha existido un gran desarrollo hasta llegar a las normas ISO
                     • Falta de conciencia de que cada empleado es el mejar vendedor
                       • Falta de conocimientos o departamentos de mercadeo
               • • Diferencias entre la empresa de salud orientada hacia el mercado
                 • Que lograr las ventas, es el resultado de practicar un buen mercadeo, es decir, las ventas son el re sultado final de la construcción de un proceso de mercadeo integral

2. Desarrollo de cada una de las cuatro P en detalle

   • Esta es una de las clásicas variables que han manejado dos disciplinas administrativas: el mercadeo y las finanzas
     • • Definición de términos
       • Mencionaremos cada uno y presentaremos la sustentación clara de su importancia en el establecimiento de los precios.
         • Precio
           • Es el valor de venta de un servicio de salud
         • Costo Total
           • Es la distribución de absolutamente todos los gastos
         • Tarifa
           • Es el valor de venta de un servicio impuesto o reglamentado por el estado
         • • Consideraciones generales del establecimiento de precios
           • Generalmente las personas y las instituciones en algún momento de la relación cliente-pres-tador del servicio de salud, se sienten afectadas por el precio.
             • Una buena parte del mercado, realiza en su proceso de compra la asociación precio/ ca-lidad, entendida como la valoración y percepción
               • Las variaciones de precio, tanto hacia arriba como hacia abajo de lo establecido, siempre generan en mayor o menor grado, impacto sobre los competidores y sobre la deman-da, el entorno legal y social
           • Objetivos en el establecimiento de los precios El mercadeo propone que una organización o un profesional,
           • Objetivo de maximizar la rentabilidad. Significa este objetivo el alcance de la máxima rentabilidad que se pueda obtener para uno a varios servicios
             • Para lograr este objetivo, se utilizan dos estrategias que se pueden realizar por separado, o lo que es ideal, desarrollarlas conjuntamente
               • Estrategia 1. Amento de precios. Esta se puede realizar siempre y cuando, se den uno o varios de los elementos que se mencionan.
               • Estraregia 2. Disminución de costos. Generalmente en cualquier organización, esto se convierte en un proceso constante
               • Es aconsejable reducir los precios cuando
                 • El mercado sea sensible al precio (o sea, que una disminución de precios lo estimula) y así por ello se aumenta la demanda
                 • Desaliente a los competidores actuales y potenciales, a competir o entrar en el negocio
     • Métodos para establecer los precios
       • Método basado en el costo.
         • Metodo para establecer el precio y determinar una rentabilidad
           • Método segun el mercado
             • Consiste en establecer el precio con base en la capacidad de pago del mercado, en muchas entidades de salud
               • Método basado en la competencia
                 • Con este método lo que se pretende conocer es la ubicación del precio de una entidad o profesional, en el referente que maneja el mercado

3. Ubicación y distribución de los servicios de salud

   • El manejo de esta variable del mercadeo, nos plantea el análisis de la ubicación de un servicio de sa-lud, sea este un consultorio
     • • Funciones generales de los canales de distribución
       • Funciones de Información: sobre los clientes y sobre los competidores.
         • Es un punto de promoción (comunicación): observe las tiendas pequeñas de los barrios y verá el papel que cumplen de información de ofertas
           • Funciones de Negociación: cuando se manejan relaciones fuertes con los canales
             • Funciones de recaudo de pagos: muchos canales de distribución realizan recaudación de dineros y pagos de los clientes
               • La principal función del canal es la de apoyar todos los procesos de mercadeo de la entidad de sa-lud,
     • • Consideraciones importantes para la distribución de los servicios de salud
       • Debe tenerse en cuenta la actitud, conocimiento del servicio y la entidad por parte del mercado de la zona
         • Hay que tener en cuenta que muchos de los clientes de hoy en día, no visitan cualquier lugar de buenas a primeras
           • Pueden realizar alianzas estratégicas que nos permiten completar nuestro portafolio de servicios, por ejemplo, un gran laboratorio clínico
             • Estrategias de distribución de servicios.
               • En términos generales, existen tres estrategias de distribución de servicios, que varían según la intensidad
             • Distribución Intensiva
               • Consiste en ocupar prácticamente, todos los canales de distribución posibles, es muy utilizada en las industrias de productos de consumo masivo
             • Distribución Selectiva
               • Se presentan cuando sólo son unos pocos intermediarios
             • Dirribacion exchasiva
               • Se puede diseñar para que sea exclusiva bien sea por zona geográfica, bien por tipo de servicio o de producto
     • • Promoción de los servicios de salud
       • Desde el punto de vista estrictamente académico, promoción en mercadeo significa comunicación con el mercado, bajo esta clásica P

4. Manejo del producto: gerencia del servicio en salud.

   • Manejar una entidad de salud cada uno de los productos
     • • Concepto y dimensión del servicio
       • Miraremos algunos aspectos generales que nos ubicaran en lo que significa estar en el negocio de los servicios de salud, un primer elemento a resal-tar, es el valor de los negocios de servicios para la economía
         • • Elementos fundamentales para un buen servicio
           • Momentos de verdad
             • Se pone en contacto con cualquier aspecto de la organización, a través del cual estamos dando la oportunidad
             • Ciclos de servicio
               • Es la suma de los momentos de verdad por los que pasa un paciente en una entidad de salud
               • Conocimiento del cliente
                 • Sin lugar a dudas, para poder prestar y lograr un excelente servicio, se requiere conocer muy bien al cliente
                 • Cliente externo
                   • Podemos mencionar algunas de las características de los clientes externos, diciendo que generalmente a ellos no les preocupa los problemas internos
                   • Cliente agresivo
                     • Es un cliente bastante frecuente en los servicios de salud
                     • Cliente manirroto
                       • Es aquel que siempre saca a relucir el dinero que paga frente a la calidad
                       • Cliente abusivo
                         • Se encuentra en todo tipo de negocio, es la persona que busda ganancias
       • • Segmentación de mercados
         • Este concepto derivado del mercado, parte de un principio claro que dice: una entidad de salud, aunque así lo quiera, no le vende servicios a todo el mundo; es decir, no todas las clases sociales
           • Variables geográficas:
             • En las cuales se define con detalle la zona o zonas de interés a las cuales se quieren ofrecer unos servicios, acá es importante recordar todos los elementos
               • Variables psicológicas
                 • Son aquellas como estilos de vida; grupos sociales
                   • En el proceso de segmentación, lo que se hace en-tonces, es analizar cuales son las variables más comunes y que caracterizan los usuarios de los servicios actuales
         • • Investigación de mercados en el área odontológica
           • Impulsa todo el desarrollo del mercadeo por ser el responsable de suministrar la información de valor agregado que permite la toma de decisiones informadas
             • Necesidades de información y definición del problema. Se trata de definir un problema específico del mercado
               • Definir objetivos. Este es uno de los elementos más críticos
                 • La descripción cualitativa especifica de un propósito de información que se requiere para tomar decisiones informadas"
                   • Existen tres tipos de investigación de mercados:
                     • Investigación exploratoria.
                     • Investigación descriptiva concluyente.
                     • Investigación de monitoreo
                     • Investigación exploratoria.
                     • Investigación descripriva concluyente.
                     • Investigación de monitoreo de desempeño