DEAL ADVISORY

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1. M&A

   • Se relaciona con todas las compras / ventas / fusiones de empresas
   • La única estimación de participación de mercado con la que cuentan es un estudio de hace 3 años publicado por Bancolombia que mide las transacciones medianas y grandes. El cálculo de participación fue elaborado por ellos analizando cuantas de esas transacciones hizo la firma.  El resultado fue que cerca del 50 o 60% de las transacciones grandes del país cuentan con su participación. 
   • VALORACIONES
     • Esta categoría no realiza segmentación, sino que crece por voz a voz y posicionamiento de la empresa.  
     • Este es un mercado muy grande que no genera montos altos. (60 a 80 millones) Bajos montos, Muchas transacciones, Muchos competidores
     • El peso relativo de la venta inicial respecto de la venta posterior al mismo cliente es de 80/20 (80 para pos-venta)
     • Cliente Externo
       • Muchas valoraciones llegan por servicios previos como Due Diligence.  Ej: Corral - Nutresa Un negocio puede inicar por 250' y terminar por 800'. Caso Nutresa. También están en los negocios más grandes como el caso Odinsa - Argos. 
       • Estimación de rango de precios de compañías para la compra
         • 50% de los ingresos de la categoría
     • Socios de Auditoría
       • en esta categoría no hay servicio de ventas pues esta es una exigencia de la regulación de procesos contables por adquisiciones, de modo que los clientes llegan por tal exigencia. 
       • Se relaciona con las NIIF, y su mayor concentración de trabajo está en los meses de noviembre a febrero
         • 50% de los ingresos sólo en 4 meses
           • Concentra el equipo de KPMG por el nivel de demanda en estos meses
     • Revisión de Modelos financieros
       • Muchos de estos proyector salen de INFRAESTRUCTURA 
       • La dinámica del mercado exige un tercero independiente que revise. y este es el papel de KPMG
       • Servicio prestado a grandes empresas que hacen valoraciones para soportar la consecución de créditos.
         • Cuentan con Ventaja competitiva
           • Esto porque tienen personal experto en valoraciones, cuentan también con herramientas traídas de KPMG internacional, y un equipo experto en infraestructura. 
       • Calculation Agent
         • Surge del análisis del proceso de financiación, al identificar las necesidades de los clientes en el acompañamiento a las obligaciones futuras (contingentes) del producto completo.
         • Es la revisión de modelos a futuro
     • KPMG es líder en este mercado con proyectos como las vías 4G
     • Valoraciones ¿por zona?
       • Aquí no existe un mercado específico ni concentración de industria
       • Aquí se incluyen los siguientes tipos de clientes: * A punto de hacer transacciones * Socios de compañías que quieren conocer el valor de estas * Ventas de participación entre socios * Dueños de varias compañías que quieren hacer una fusión (Establecer relación de intercambio)
   • TRANSACCIONES
     • Aquí hay pocos clientes y poco nivel de expertise.  
     • Esta categoría no es tan fuerte , dado que puede suceder que tras hacer todo el proceso, por razones ajenas a la compañía las empresas decidan no vender. Ej: Apego familiar.
     • La categoría está en riesgo dada la situación del país respecto de la calificación de riesgo de inversión. 
     • En términos legales, cuando KPMG es el banquero, sugiere al cliente que contrate abogados para que se encargue de los acuerdos y la contratación pues esto no es competencia de KPMG. 
     • Acompañan las transacciones como banca de inversión completa; desde el estudio de mercado "Marketing Entry" hasta el cierre de la transacción. Realizando como intermediario todo el proceso.
       • El mercado no ve a KPMG como una banca de inversión.  Éste no es un mercado tan atractivo para la firma por su alto nivel de riesgo y de costos. 
       • Se trabaja a base de comisión por éxito.
   • DUE DILIGENCE
     • La compañía no influye en la decisión de compra, únicamente brinda la información requerida en los aspectos que son contratados.
     • KPMG NO considera como competencia directa a las compañías colombianas, sólo a las BIG 4
     • La re-compra en esta categoría no es tan alta por la naturaleza del negocio, exceptuando los Fondos de XXxX cuya naturaleza es comprar empresas, en estos casos sí puede haber re-compra.
     • Brinda información sobre compañías que los clientes quieren comprar, en los aspectos: * Contables *Financieros *Tributarios *Legales (Enfocados principalmente en la parte laboral) y ocasionalmente brindan servicios * de ¿IT? * Operacionales
       • El paquete básico contiene los primeros tres
       • Existe un servicio denominado POST ACQUISITION. Este se presta luego de entregar Due Diligence dado que la compra se haya realizado.
       • Los aspectos legales que KPMG aborda se relacionan con temas: ambientales, de corrupción, revisión de H.V. de ejecutivos.
         • KPMG trabaja con todas las firmas de abogados, no tiene preferencia por alguna en especial.  Y son recomendados por varias firmas de abogados que se sienten cómodos con su gestión. 
     • Clientes Colombia
       • Fondos de XXxX
         • 40% de la categoría
     • Clientes Afuera
       • * Clientes de KPMG de otros países que quieren comprar en Colombia * Fondos de XXxX que todavía no están en Colombia * clientes extranjeros que quieren hacer transacciones en Colombia
         • 60% de la categoría
     • ¡ I M P O R T A N T E !
       • KPMG manifiesta una pérdida de mercado en esta categoría dada la entrada de dos competidores importantes: XXX y XXX. Que entraron al mercado con precios 50 o 60% inferiores a los de la firma y contaban con una estructura organizacional distinta..
         • Las acciones de KPMG incluyeron: - Envío de nuevas propuestas por solicitud (negadas) - Ejercicio de indagación con clientes (Quienes aducieron diversificación de proveedores) - Intensificación del relacionamiento (Al enterarse de la guerra de precios)

2. INFRAESTRUCTURA (Colombia)

   • Esta división tiene a su cargo proyectos como: el del Metro de Bogotá, la nueva generación de TransMilenio para la ciudad, asesoría en proyectos del CAN
   • No aclaran que esta categoría no está en la investigación por el dominio que tiene la empresa sobre la información.  en esta categoría son líderes porque los proyectos del Gob. exigen un nivel de experiencia que sólo ellos tienen en Colombia. 
   • INICIATIVAS PÚBLICAS
     • La mayoría de proyectos de la categoría son por esta vía.
     • Algunos proyectos hacen que el cliente sea mutuamente excluyentes dado que no pueden ser juez y parte. 
     • Cliente Gobierno
       • * Para estructura del negocio * Para condiciones del Negocio * Para cálculo de riesgos * Para evaluación de Pagos y fuentes de pago
     • Cliente Privado
       • Cuando el Gobierno estructura un proyecto conjunto con condiciones * Para analizar lo que el Gobierno sacó
     • Ej: aeropuertos, puertos, carreteras.
       • Estas pueden ser por concesión  o a través de APPs
   • INICIATIVAS PRIVADAS
     • hay pocos clientes privados pues los proyectos de infraestructura de las empresas se elaboran IN HOUSE 
     • Esta categoría es relativamente nueva pues surge desde la ley de APPs de 2012. 
     • Surgen de empresas privadas con negocios pagos por usuarios finales, éstos proyectos requieren ayuda del gobierno para su financiación

3. RESPUESTAS A PREGUNTAS PUNTUALES: [ No están relacionados con pleitos jurídicos ni tribunales de arbitramento ] + [ No tienen sistema para medir los negocios que dejan de percibir ] + [ No ven riesgo en las transiciones de gobierno, pues todos sus proyectos tienen vigencia en los gobiernos actuales ] + [ Las expectativas de Camilo sobre la investigación de RDD incluye 4 elementos: 1). Posicionamiento de la marca 2). Mercado potencial (# de transacciones) 3). Evolución del mercado por ciudades (# de transacciones) 4). Análisis de Competencia ]