Mapa mental

PROCESO DE VENTA PERSONAL

Karen S Becerra Administración de mercados Español

Contenido del mapa

Prospección y calificación
- Pistas
  - Al azar
  - Selectivas
- NADE
Planeación de la visita de ventas
- 7 Pasos en la preparación del enfoque previo
- Información selectiva
Abordar al prospecto
- SMART
- Estrategias
  - Relacionadas con el producto
  - Que despierten el interés
  - Dirigidos al cliente
  - No relacionados con el producto
Hacer la presentación de ventas y la demostración
- Estrategias
  - Respuesta al estímulo
  - Fórmula
  - Satisfacción de la necesidad
  - Solución consultiva del problema
  - Venta intensa
  - Venta en equipo
- Presentación adaptable
- Presentación estereotipada
Negociar la resistencia a la venta o las objecciones del comprador
- Objeciones válidas
  - Al producto
  - Al precio
  - A la promoción
  - A la distribución
  - De capital
  - A la fuente
  - A las necesidades
- Objeciones no válidas
  - Latentes
  - Para rehuir
  - De tiempo
  - No éticas
- Técnicas para negociar
  - De evasión
  - De negociación
  - De compensación
  - De proporcionar pruebas
  - De cambio de enfoque
Confirmar y cerrar la venta
- Técnicas de cierre
  - De aclaración
  - Psicológicos
  - Directos
  - De concesión
  - De la venta perdida
- Señales de cierre
  - Verbales
  - No verbales
Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta
- 14 reglas para el manejo de quejas