Trade Marketing

Trade Marketing

1. Palestrante: Marcos Versteeg

   • Possui vasta experiência em consultorias de trade marketing, sendo o fundador & COO na empresa VIDI

2. Um pouco de história sobre o Trade Marketing

   • Período "pré-direitos do consumidor"
     • Indústria ditava o consumo do mercado
       • Haviam poucas opções de produto. Ex: Carro: VW, Chevrolet, Ford e Fiat.
         • Neste modelo, o marketing era "Fraco / raso"
   • Período pós-surgimento dos canais de auto-serviço (do tipo, pegue e pague)
     • Exemplos: Carrefour, Pão de Açucar, etc
     • Alta inflação, consumo quase que diário, como consequência, o varejo ganhou força, equilíbrio forças com a indústria
       • Com o avanço do varejo, o marketing ganhou força / estrutura e com isso surgiu o trade marketing.

3. Conceitos

   • Sellin
     • há uma grande busca do consumidor, porém o varejo não possui produto suficiente para entrega (demanda alta)
   • Sellout
     • A indústria se movimenta para entender a demanda do varejo + consumidor
       • A indústria incluiu promotores dentro do varejo, fortalecendo a venda dos produtos dentro das lojas.
         • Ex: Promotor de Nespresso dentro de uma Fastshop promovendo o produto e elevando o número de vendas da loja.
           • Exemplos: BRF possui 4 mil promotores. Unilever possui 6 mil promotores (estrutura próxima a de fábrica) (um exército)
     • Pontos chave para o sucesso do Sellout
       • 1. Disponibilidade
         • 2. Espaço
           • 3. Preço
             • 4. Comunicação
           • Exemplo: Uma loja que possui 10 colunas de um determinado material x produto que possui 2 colunas)
   • Shopper marketing / Trade marketing
     • Foca no varejo, preocupa-se com a execução, com treinamentos, com a estratégia de canais. Shopper (comprador e não consumidor)
       • Ex1 de Shopper: Quem usa fralda é um bebê, porém o comprador do produto são os pais.
         • Ex 2 de shopper: Carrefour compra danone e distribui para os consumidores
   • Consumer Marketing
     • Funil de marketing
       • 1. funil aberto: Criar "CONSCIÊNCIA" de mercado sobre o produto (chamado de awareness)
         • 2. Funil estreitando: Levar ao mercado a proposta de considerar o uso do produto "CONSIDERAÇÃO"
           • 3. Funil estreitando mais: Levar a proposta de "EXPERIMENTAR" o produto
             • 4. Funil mais estreito: Levar o consumidor à "COMPRAR"
               • 5. Funil no final: Conduzir o cliente à fidelização "FIDELIZAR"
     • O consumer marketing atua entre 1 e 3. Enquanto que o trade atua entre 3 e 5.
   • Loja Perfeita
     • Local onde o consumidor encontra os produtos expostos / apresentados nas condições ideais
       • Este conceito atua como um fator relevante para atrair, conectar e fidelizar o consumidor.

4. Pontos Fortes

   • Ao atuar próximo de vendas, se fortalece por falar a "mesma lingua"
   • Forte conhecimento sobre o seu mercado, seja regional, canais de venda, etc.
     • Ex1: O Trade marketing que atua na Fast Shop conhece tudo sobre este canal de vendas.
     • O Trade marketing que atua no nordeste conhece tudo sobre esta região.

5. Estratégias

   • Grandes empresas se estruturam para atuar com uma segmentação da cadeia de vendas para chegar ao mercado
     • Exemplo: Red Bull
       • Red Bull Empresa
         • Vendem para Grandes Mercados (Carrefour, Pão de Açucar, etc)
           • Vendem para consumidores finais
         • Vendem para Distruibuidores
           • Vendem para pequenos comércios e pequenos mercados
         • Vendem para grandes Atacadistas (Martins, etc)
           • Vendem para alguns grandes mercados e para os pequenos comércios também
         • Vendem para atacadistas Cash & Carry
           • Vendem para consumidor e para outros pequenos comércios