Los elementos de valor B2B

Los elementos de valor B2B

1. los vendedores B2B necesitan optimizar los precios, cumplir con las especificaciones, cumplir con las regulaciones y seguir prácticas éticas.

   • Los equipos de adquisiciones evalúan rigurosamente a los proveedores y ejecutan modelos de costo total de propiedad para garantizar que los criterios racionales y cuantificables en torno al precio y el rendimiento den forma a sus análisis.
   • Reconocer la gama completa de factores racionales y emocionales detrás de las compras comerciales, y adaptar la propuesta de valor en consecuencia, es fundamental para evitar la trampa de los productos básicos

2. modelo B2B clasifica los elementos en los niveles de una pirámide, con los que proporcionan un valor más objetivo en la base y los que ofrecen más subjetivos valores más altos

   • 40 "elementos de valor" fundamentales y se dividen en cinco categorías: apuestas de mesa, funcionales, fáciles de hacer negocios, individuales e inspiradores.
     • Como compradores y vendedores, las empresas B2B aún concentran la mayor parte de su energía en elementos funcionales
     • los elementos de valor pueden abordar preocupaciones altamente emocionales.
       • Los elementos de valor permiten a los gerentes identificar qué es lo más importante para cada conjunto de partes interesadas importantes y cómo la empresa puede sobresalir del paquete competitivo.
         • encuestas y análisis estadísticos para cuantificar todos los elementos de manera consistente, pueden aprender qué valoran realmente los clientes y qué aspectos de una oferta merecen una inversión.
       • tipos valor son: ansiedad reducida, diseño atractivo y estética o relacionados con la carrera, mayor comercialización o expansión de la red.
   • Los tipos de valor más objetivos se encuentran en la base, y cuanto más alto es un nivel, más subjetivos y personales son los tipos de valor que contiene
   • En la base de la pirámide están las apuestas: cumplir con las especificaciones a un precio aceptable en cumplimiento de las normas y cumplir con las normas éticas.
   • Por encima de la mesa, hay elementos funcionales que abordan las necesidades económicas o de rendimiento del producto de las empresas, como la reducción de costos y la escalabilidad.
   • Los elementos dentro del tercer nivel hacen que sea más fácil hacer negocios; algunos proporcionan tipos de valor puramente objetivos

3. Qué elementos son más importantes

   • Más valor, mayor lealtad: la calidad del producto, la experiencia y la capacidad de respuesta
     • ganar la lealtad del cliente es más difícil para los operadores.
       • determinar qué aspectos motivaron la lealtad: calidad del producto, experiencia en el negocio del cliente y capacidad de respuesta.
         • John Deere se ha destacado durante mucho tiempo en la experiencia y la capacidad de configuración de sus productos, así como también en proporcionar garantía de reputación a través de la calidad de sus productos.
         • Deere se está centrando en elementos económicos que podrían aumentar la lealtad, propuestas de valor y productividad
         • FM Global combina los datos de propiedad interna de los clientes con datos disponibles públicamente, crea algoritmos que predicen cuándo es probable que un cliente sufra daños
     • Eso puede deberse a que gran parte del valor del seguro comercial históricamente ha sido entregado por corredores, que tienen fuertes relaciones con los clientes de muchos operadores.
     • el rendimiento se correlacionaba con la lealtad del cliente
       • rendimiento: el ahorro de tiempo, la disminución de las molestias y la capacidad de respuesta

4. Mejorar los elementos que son la fuente de los beneficios principales de sus ofertas permitirá a los proveedores satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

   • Un producto o servicio podría funcionar bien, pero si los clientes encuentran que el proceso de compra, seguimiento de pedidos o soporte técnico es terrible, muchos buscarán otros proveedores.
   • tomar el punto de vista del cliente, no es una perspectiva operativa de adentro hacia afuera.

5. Cualquier empresa B2B puede utilizar un análisis de elementos para examinar y mejorar su propuesta de valor

   • Compare la propuesta de valor de su empresa con la de sus competidores
     • ¿Cómo se compara nuestra propuesta de valor con la de los competidores?
   • Hable con los clientes para comprender su experiencia
     • Realice entrevistas de seguimiento para explorar sus necesidades y fuentes de satisfacción y frustración, y los compromisos que hacen al usar sus productos y servicios.
   • Imagine formas de aumentar el valor para los clientes
   • Refina, prueba y aprende.
     • Evalúe las mejores ideas de la sesión de ideación discutiendo su atractivo con los clientes y la capacidad de su empresa para cumplirlas
   • Aplica la prueba de ácido
     • Después de introducir mejoras, reevalúe cómo se compara con la competencia, idealmente volviendo a ejecutar la investigación original.

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