Estrategia y Tácticas de una Negociación Distributiva

Estrategia y Tácticas de una Negociación Distributiva

1. Las metas de las partes suelen estar en conflicto directo con las metas de la otra parte

   • Competencia sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado, el cual suele ser dinero
   • Los negociadores solo deben dar información a la otra parte cuando les represente una ventaja competitiva
   • Aún así las partes deben adquirir un compromiso
     • Asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso de acción

2. Caractericticas

   • Los negociadores enfrentan situaciones interdependientes
   • Los negociadores necesitan comprender cómo contrarrestar los efectos del empleo de estrategias y tacticas de negociación
   • Cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación que declaren valor
   • Alcanzar un acuerdo con la otra parte
   • No llegar a ningun acuerdo

3. Las opciones son importantes

   • Pueden abandonar cualquier negociación
   • Cada opción varia de una situación a otra
   • Pueden fijar metas altas y hacer menos concesiones
   • Identificar las opciones reales antes de comenzar las discusiones con la otra parte
   • Mejoran en el transcurso de la negociación
   • Asegurar que comprende todo con claridad con las mejores alternativas para un acuerdo negociado

4. Objetivo de la Negociación Distributiva

   • Maximizar el valor del acuerdo
     • Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia del vendedor
     • Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia al influir en la noción
     • Convencer al vendedor de que reduzca su punto de resistencia o cambiar punto de vista para generar coincidencia
     • Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible en vez de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener
       • Conocer el objetivo
         • Sus motivos
         • Sus sentimientos de confianza
         • Su punto de resistencia

5. ¿Cómo crear compromiso?

   • Encontrar formas de abandonar una posición comprometida
   • Pronunciamiento público
   • Vincularse con una base externa
   • Elevar la prominencia de las demandas
   • Reforzar la amenaza o la promesa
   • Evitar que la otra parte se comprometa prematuramente

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