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Description
Mind Map by alejandraperezar, updated more than 1 year ago
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Created by alejandraperezar
about 9 years ago
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Estrategia y Tácticas de una
Negociación Distributiva
- Las metas de las partes suelen
estar en conflicto directo con las
metas de la otra parte
- Competencia sobre quien va a
obtener mas de un recurso
limitado, el cual suele ser dinero
- Los negociadores solo deben dar
información a la otra parte cuando
les represente una ventaja
competitiva
- Aún así las partes deben adquirir
un compromiso
- Asumir una posición de negociación
con una promesa explícita o
implícita respecto del futuro curso
de acción
- Asumir una posición de negociación
con una promesa explícita o
implícita respecto del futuro curso
de acción
- Competencia sobre quien va a
obtener mas de un recurso
limitado, el cual suele ser dinero
- Caractericticas
- Los negociadores
enfrentan situaciones
interdependientes
- Los negociadores necesitan
comprender cómo contrarrestar los
efectos del empleo de estrategias y
tacticas de negociación
- Cada situación de negociación
puede requerir habilidades de
negociación que declaren valor
- Alcanzar un acuerdo
con la otra parte
- No llegar a ningun
acuerdo
- Los negociadores
enfrentan situaciones
interdependientes
- Las opciones son
importantes
- Pueden abandonar cualquier negociación
- Cada opción varia de una situación a otra
- Pueden fijar metas altas y hacer menos
concesiones
- Identificar las opciones reales antes de
comenzar las discusiones con la otra parte
- Mejoran en el transcurso de la negociación
- Asegurar que comprende todo con
claridad con las mejores alternativas para un
acuerdo negociado
- Pueden abandonar cualquier negociación
- Objetivo de la Negociación
Distributiva
- Maximizar el valor del acuerdo
- Impulsar una
conciliación cercana al
punto de resistencia del
vendedor
- Convencer al vendedor de que
cambie su punto de resistencia
al influir en la noción
- Convencer al vendedor de que reduzca
su punto de resistencia o cambiar
punto de vista para generar
coincidencia
- Convencer al vendedor de que
es el mejor acuerdo posible en
vez de hacerle pensar que es
todo lo que puede obtener
- Conocer el objetivo
- Sus motivos
- Sus sentimientos de confianza
- Su punto de resistencia
- Sus motivos
- Conocer el objetivo
- Impulsar una
conciliación cercana al
punto de resistencia del
vendedor
- Maximizar el valor del acuerdo
- ¿Cómo crear compromiso?
- Encontrar formas de abandonar una
posición comprometida
- Pronunciamiento público
- Vincularse con una base externa
- Elevar la prominencia de las demandas
- Reforzar la amenaza o la promesa
- Evitar que la otra parte se comprometa prematuramente
- Encontrar formas de abandonar una
posición comprometida
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