Compromisos y concesiones

Compromisos y concesiones

1. Compromiso un acuerdo por el que dos partes pretenden llegar a un entendimiento.

   • Para manejar un conflicto se buscan formas que permitan disminuirlo y una de ellas es establecer un compromiso. Grundmann y Stahl (s.f.) refieren que el compromiso es buscar una solución con la cual ambas partes estén de acuerdo su único objetivo es buscar resultados sin analizar ni profundizar en sus causas.

2. El sesgo es la tendencia a subestimar las influencias del ambiente y a sobrestimar las características internas y personales en el comportamiento de otros; y muestra la predisposición que se tiene a autofavorecerse, atribuyendo los errores propios a las circunstancias, y cuando el error lo comete otro la explicación que se da es atribuible a la otra persona.

   • El sesgo de no confirmación: Explica que los mensajes o argumentos incompatibles con las creencias previas son estudiados por más tiempo, con mayor minuciosidad y son calificados como más débiles que los compatibles con las creencias anteriores.
   • En el sesgo de confirmación: es cuando las personas tienden a evitar buscar información que vaya en contra de sus creencias
   • El sesgo del falso consenso: Se tiende a elegir relaciones con personas con ideologías y comportamiento similares, con el fin de luego juzgar al mundo a partir de lo que se conoce.
   • El sesgo de la negatividad: Se presta mayor atención a la información negativa que a la positiva a la hora de valorar una situación. Este fenómeno subraya la importancia de buscar un terreno común e información que sea percibida como positiva y benéfica al momento de intentar persuadir.

3. Las personas conocen sus actitudes y son capaces de determinar qué cambios de actitud están dispuestos a aceptar o a rechazar. Por lo tanto, cada mensaje se compara contra la actitud actual del individuo.

   • Existen las siguientes 4 latitudes al momento de recibir un mensaje persuasivo relacionado al compromiso o al rechazo:
     • Latitud de compromiso:Aquí la persona tiene firmes creencias que fundamentan sus opiniones o actitudes, por lo que el cambio y la persuasión no tienen probabilidades de éxito.
     • Latitud de no compromiso: se puede dar un cambio porque a la persona le es indiferente, presenta una posición ni de aceptación, ni de rechazo.
     • Latitud de aceptación: El mensaje persuasivo será aceptado cuando las actitudes percibidas por el sujeto sean consistentes con las actitudes comprometidas.
     • Latitud de rechazo: el mensaje persuasivo será rechazado cuando las actitudes percibidas por el sujeto sean inconsistentes con las actitudes comprometidas.

4. Proporcionar concesiones. Antes de iniciar una negociación, debe quedar claro con qué margen cuentas, hasta dónde se puede ceder y cuál es el límite que no se puede sobrepasar.

   • Las concesiones siempre van a ser un instrumento de la negociación, necesitas saber cuándo te van a permitir crear un clima de confianza o un ambiente favorable al conceder estarás permitiendo u otorgando algo que considerabas valioso, pero a la vez pueden llevarte a obtener el objetivo principal por el cual estás negociando.