Mapa Mental 2 Temas Unidad II: Ejercicios de Negociación

Mapa Mental 2 Temas Unidad II: Ejercicios de Negociación

1. Doce Destrezas de Resolver Conflictos

   • 1. La Perspectiva de Ganar/Ganar - Oponentes o Socios
     • "Yo quiero ganar y quiero que tú ganes también"
   • 2. Respuesta Creativa - Problemas o Retos
     • Ganadores y Perdedores Vs. Ganadores y Aprendices
   • 3. Empatía - Las Tareas de Escuchar Activamente
     • Conexión y apertura entre las personas
   • 4. Asertividad Apropiada - Cuándo Usar Oraciones con "Yo"
     • Aplicar estrategias para atacar al problema, no a la persona
   • 5. Poder Cooperativo - Respondiendo a la Resistencia de Otros
     • Elimine el "poder sobre" para construir el "poder con" otros
   • 6. Manejo de Emociones - Manejándose a Usted Mismo
     • Expresarse sabiamente para conseguir un cambio
   • 7. Disposición para Resolver - Proyección y Sombra
     • El Gancho / El Síntoma / La Proyección
   • 8. Bosquejo del Conflicto
     • Definir las situaciones necesarias para enmarcar necesidades y preocupaciones comunes
       • Quién? / Necesidades / Preocupaciones
   • 9. Desarrollo de Opciones
     • Diseñar soluciones creativas en conjunto ¿Cuáles son las opciones?
   • 10. Negociación - Cinco Principios Básicos:
     • a. Sea duro con el problema y suave con la persona
     • b. Enfoque en las necesidades, no en las pocisiones
     • c. Enfatice las áreas en común
     • d. Sea creativo con las opciones
     • e. Realice acuerdos claros
   • 11. Introducción a la Medición
     • Ayudar a las partes en conflicto a moverse hacia soluciones
   • 12. Ampliando Perspectivas
     • Evaluar el problema en su contexto más amplio

2. Negociación, Manejo de Conflictos

   • Método de negociación de Roger Fisher y William Ury
     • 1. Separar las personas del problema
     • 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
     • 3. Inventar opciones de mutuo beneficio
     • 4. Insistir en que los criterios sean objetivos
   • Tácticas Engañosas
     • Objetivo: Desequilibrar a la otra parte y vencerla
   • Negociaciones Complejas
     • Porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas
   • Un buen resultado... Indicadores:
     • -Conocer el MAAN -Intereses Satisfechos para las partes -Acuerdo=Buena Opción sin desperdicios -Acuerdo Legítimo -Compromiso Inteligente -Buena Comunicación=Proceso Eficiente -Relaciones Personales Mejores
   • Características del Buen Negociador
     • 1.Tener Actitud Ganadora 2.Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte 3.Ser Flexible en el enfoque 4.Ser duro en el fondo y suave en la forma 5.Tolerar bien los conflictos 6.Buscar y Analizar a fondo las propuestas 7.Ser Paciente 8.No tomarse a pecho los ataques personales 9.Identificar rápidamente los intereses de la otra parte 10.Ser un buen oyente
   • Ocho Errores Fatales
     • 1.Tener una preparación inadecuada 2.Olvidarse del Principio Ganar-Ganar 3.Utilizar un Comportamiento de Intimidación 4.Ser Impaciente 5.Actuar con sangre fría 6.Hablar demasiado y escuchar demasiado poco 7.Disputar en lugar de influenciar 8.No tener en cuenta el conflicto

3. Por qué negociar acuerdos comerciales

   • El comercio internacional tiene efectos macroeconómicos que el país debe aprovechar como palanca de crecimiento económico. Ello no implica que el mercado interno no sea importante.
   • El proteccionismo impide el aprovechamiento de las potencialidades del comercio. Las negociaciones son una herramienta para lograr acceso preferencial permanente a los mercados de nuestros principales socios comerciales.
   • Es necesario cerrar la brecha entre Colombia y los países de la región; muchos de ellos nos llevan la delantera en materia de acceso preferencial a mercados en los que nos compiten. La fragmentación geográfica de los Hernán Avendaño Cruz 105 procesos productivos hace más urgente esa tarea, a la vez que hace obsoletas las políticas autárquicas.
   • La CAN evolucionó desde un modelo de regionalismo cerrado hacia uno de regionalismo abierto. La modernización de las normas permite hoy a cualquiera de sus miembros la realización de negociaciones bilaterales con terceros países. Por lo tanto, esas negociaciones no pueden ser argumento para el retiro de algunos miembros o para amenazar la existencia de la integración andina
   • El rezago de Colombia en materia de inserción en la economía globalizada obedece a una decisión política, pues desde la reforma de 1991 la Constitución contiene un mandato hacia la integración con otras economías del mundo

4. Teoría y Práctica, Negociaciones Bilaterales

5. Negociaciones... Según el número de partes:

   • Multilaterales
     • A
     • B
     • C
     • D
     • E . . .
   • Bilaterales
     • A
     • B
   • Oportunidad de Alianzas

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