SEGMENTOS DE CLIENTES

1. LOS SEGMENTOS DEL MERCADO
1. 1.1 ¿QUIENES SON?
  1. ¿Para quién estamos creando la propuesta de valor?
  2. ¿Qué quieren que hagamos nuestros clientes?
  3. ¿Qué problemas desean resolver y que ventajas obtener?
  4. ¿Cual es el arquetipo o personalidad del cliente?
    1. ¿Donde viven?, ¿A que se dedican?, ¿Están casados?...
      1. Así conseguiremos saber a quien le interesa nuestro producto
  5. Nuestros clientes no están ahí para comprar, si no que nosotros estamos ahí para ellos
  6. Puede haber diferentes segmentos de clientes
    1. Realizaremos estrategias de marketing diferentes
2. 1.2 AJUSTES PRODUCTO-MERCADO
  1. Adaptar el producto al mercado entre lo que estamos creando y lo que quiere el cliente
  2. ¿Qué tareas funcionales, emocionales o sociales vamos a desarrollar?
  3. Problemas a resolver y necesidades que satisfacer
  4. ¿Qué ventajas le ofrecemos al cliente?
  5. Tras conocer bien al cliente asociaremos nuestra propuesta de valor a lo que hemos descubierto
2. TAREAS A REALIZAR
1. 2.1 TAREAS A REALIZAR
  1. Comenzamos con una serie de hipótesis
  2. ¿Que pretenden los clientes que hagamos?
    1. Resolver un problema o cubrir una necesidad
  3. ¿Qué tareas funcionales o sociales están haciendo?
    1. ¿El cliente desea desempeñar una tarea específica?
  4. ¿Quieren verse bien?, ¿Mejorar su estatus?, ¿Sentirse más seguros?, ¿Tener un aspecto mejor?
  5. ¿Estamos ayudando a satisfacer las necesidades básicas?
2. 2.2 UN DÍA EN LA VIDA DEL CLIENTE
  1. Clasificar la tarea según la importancia que le de el cliente
    1. Imaginar si es crucial o trivial
  2. Suponer con que frecuencia ocurre
  3. Delimitar en que contexto se presenta
  4. Deberíamos ser capaces de hacer un esquema con lo que hace el cliente desde que se levanta hasta que se acuesta
    1. Cuales son los productos que usa, lo que lee, lo que come....
3. BENEFICIOS Y PROBLEMAS
1. 3.1 VENTAJAS
  1. Hacer una lista con todas las ventajas que obtendría el cliente si usara nuestro producto
  2. ¿Qué ventajas esperan obtener?
  3. ¿Que quieren obtener los clientes al usar nuestro producto o servicio?
  4. ¿Cómo fascinaríamos a estos clientes?
    1. Calidad o cantidad
  5. ¿Qué les haría felices?
    1. Funcionalidades, rendimiento o calidad
    2. Ahorrar dinero, esfuerzo o tiempo
  6. ¿Qué facilitaría la vida a nuestros clientes?
  7. ¿Tiene consecuencias sociales?
    1. ¿Les hace verse bien?, ¿Mejora su estatus?, ¿Tiene un buen diseño?
  8. ¿En que se basa el cliente para saber si funciona o no?
    1. ¿Rendimiento o coste?
  9. ¿Que aumentaría la probabilidad de que usaran nuestro producto?
2. 3.2 PROBLEMAS
  1. ¿Qué podemos eliminar?
  2. ¿Proponemos aliviar o eliminar dolor?
  3. ¿Qué problemas podríamos solucionar?
    1. ¿Tiempo, dinero?...
  4. ¿Hay algo que falla en el producto o servicio que están utilizando?
  5. ¿Le faltan funcionalidades?, ¿Es lento?, ¿No funciona bien?
  6. Tenemos que resolver los inconvenientes con nuestro producto
  7. Conocer sus 10 o 20 primeros problemas
  8. ¿Qué hace sentir mal a nuestros clientes?, ¿Qué temen?
3. 3.3 EL CONTEXTO DEL CLIENTE
  1. ¿Quien es el cliente en contexto?
  2. El que paga es el comprador comercial
  3. Tenemos que conocer arquetipos de cada uno de los clientes
  4. Hay que pensar si el usuario es distinto del pagador
4. OBJETIVO
1. 4.1 EL ARQUETIPO O PERSONALIDAD DEL CLIENTE
  1. Definir el arquetipo o personalidad del cliente
  2. Saber todo sobre nuestros clientes
    1. ¿Quien son?, ¿Como compran?, ¿De cuanto dinero disponen?...
  3. Con esta información conseguimos reducir gastos de marketing y en creación de demanda, adquisición y activación de clientes
  4. ¿Qué hago para que compren esto?
  5. Describir un día en la vida del cliente
2. 4.2 CASO GOOGLE
  1. Múltiples clientes y segmentos
  2. Cliente, todo aquel que busque
  3. Clave: Sotfware
  4. Producto gratuito
  5. md de ingresos gratuito
  6. Obtiene ingresos con los anunciantes
  7. Para cada segmento de mercado una propuesta de valor
3. 4.3 CONCLUSIONES DEL CASO GOOGLE
  1. Cada segmento tiene su propuesta de valor
  2. Propia fuente de ingresos
  3. Un segmento no puede exigir sin el otro
5. EJEMPLO
1. 5.1 EJEMPLO JERSEY SQUARE
  1. Definir tipos de cliente
  2. Útil para entender su modelo de fijación de precios y fuentes de ingresos

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