11320133
Description
Mind Map by kareli garcia, updated more than 1 year ago
|
Created by kareli garcia
over 6 years ago
|
|
Implementación de
estrategias: Temas de
marketing, finanzas,
contabilidad, investigación y
desarrollo (I&D) y sistemas de
información gerencial (MIS)
- Cuestiones
de
marketing
- Segmentación del
mercado
- Actualmente, Internet facilita
la segmentación de mercado
porque los consumidores
forman “comunidades” de
manera natural en la Web
- ¿Internet facilita la segmentación de
mercado? Sí. Los segmentos de personas
a los que los mercadólogos quieren
llegar a través de Internet se definen con
mucha mayor precisión que los
segmentos de personas alcanzadas a
través de la publicidad tradicional en
medios de comunicación masiva, como la
televisión, la radio y las revistas
- Los mercadólogos pueden llegar a personas interesadas en
temas específicos, como los viajes o la pesca, poniendo
banners en los sitios Web relacionados. Individuos de todo el
mundo se congregan en comunidades virtuales en la Web, al
convertirse en miembros, clientes o visitantes de sitios que
se enfocan en un sinnúmero de temas. Las personas, en
esencia, se segmentan ellas mismas de acuerdo con la
naturaleza de los sitios de Internet que constituyen sus
“lugares favoritos”, y muchos de estos sitios Web venden
información sobre sus “visitantes”. Muchas empresas y
grupos de individuos de todo el mundo reúnen su poder de
compra en los sitios de Internet para obtener descuentos
por volumen
- Posicionamiento
del producto
- Después de segmentar los
mercados para que la
empresa pueda dirigirse a
grupos particulares de
clientes, el siguiente paso
es descubrir qué es lo que
estos clientes quieren y
esperan. Esto requiere de
análisis e investigación
- Una grave equivocación es suponer que la empresa
sabe lo que los clientes quieren y esperan.
Innumerables estudios de investigación revelan las
grandes diferencias entre cómo definen los clientes el
servicio, cómo clasifican la importancia de las
diferentes actividades de servicio y cómo los
productores ven los servicios. Muchas empresas han
tenido éxito cerrando la brecha entre lo que lo que los
productores y los consumidores consideran como un
buen servicio. Lo que el cliente cree que es un buen
servicio es de suma importancia, no lo que el
productor crea que debe ser el servicio
- Identificar a los clientes meta a los que se deben
dirigir los esfuerzos de marketing crea el marco
para decidir cómo satisfacer las necesidades y
deseos de grupos particulares de consumidores.
El posicionamiento del producto es muy utilizado
para cumplir este propósito. El posicionamiento
implica desarrollar representaciones
esquemáticas que reflejen cómo los productos o
servicios se comparan con los de los
competidores en las dimensiones más
importantes para tener éxito en la industria. Para
posicionar el producto se requieren los siguientes
pasos:
- 1. Seleccionar los criterios clave que
diferencien efectivamente los productos o
servicios en la industria. 2. Trazar un mapa
bidimensional del posicionamiento del
producto con criterios especificados en cada
eje. 3. Ubicar los productos o servicios
principales de los competidores en la matriz de
cuatro cuadrantes resultante. 4. Identificar las
áreas en el mapa de posicionamiento en las
que los productos o servicios de la compañía
podrían ser los más competitivos en el
mercado meta dado. Buscar áreas vacantes
(nichos). 5. Desarrollar un plan de marketing
para posicionar adecuadamente los productos
o servicios de la compañía.
- Puesto que sólo hay dos criterios que pueden
ser examinados en un único mapa de
posicionamiento del producto, a menudo se
desarrollan múltiples mapas con el fin de
evaluar diversos enfoques para la
implementación de la estrategia. El
escalamiento multidimensional permite
examinar tres o más criterios simultáneamente,
pero esta técnica requiere de asistencia
computarizada y está fuera de los objetivos de
este texto
- Algunas reglas para utilizar el posicionamiento del producto
como una herramienta en la implementación de estrategias son
las siguientes: 1. Busque el hueco o el nicho vacante. La mejor
oportunidad estratégica podría estar en un segmento sin
atender. 2. No invada el área entre segmentos. Cualquier
ventaja surgida de la invasión (como un mercado meta más
grande) se contrarresta con el fracaso al satisfacer un
segmento. En términos de la teoría de la decisión, el intento
aquí es evitar la suboptimización al tratar de atender más de
una función objetiva. 3. No atienda dos segmentos con la misma
estrategia. Por lo general, una estrategia que tiene éxito en un
segmento no puede transferirse directamente a otro segmento.
4. No se posicione en la mitad del mapa. La parte media, por lo
regular, significa que su estrategia no tiene ninguna
característica sobresaliente que se perciba con claridad. Esta
regla puede variar según el número de competidores. Por
ejemplo, cuando sólo hay dos competido
- tidores, como en las elecciones presidenciales en Estados
Unidos, la parte media se convierte en la posición
estratégica preferida
- Una estrategia efectiva de posicionamiento del
producto debe cumplir con dos criterios: 1.
distinguir únicamente a una compañía de la
competencia y 2. hacer que los consumidores
esperen un poco menos del servicio que la
compañía es capaz de ofrecer. Las empresas no
deben crear expectativas que excedan el servicio
que pueden brindar o que de hecho van a ofrecer
- Una estrategia efectiva de posicionamiento del
producto debe cumplir con dos criterios: 1.
distinguir únicamente a una compañía de la
competencia y 2. hacer que los consumidores
esperen un poco menos del servicio que la
compañía es capaz de ofrecer. Las empresas no
deben crear expectativas que excedan el servicio
que pueden brindar o que de hecho van a ofrecer
- tidores, como en las elecciones presidenciales en Estados
Unidos, la parte media se convierte en la posición
estratégica preferida
- Algunas reglas para utilizar el posicionamiento del producto
como una herramienta en la implementación de estrategias son
las siguientes: 1. Busque el hueco o el nicho vacante. La mejor
oportunidad estratégica podría estar en un segmento sin
atender. 2. No invada el área entre segmentos. Cualquier
ventaja surgida de la invasión (como un mercado meta más
grande) se contrarresta con el fracaso al satisfacer un
segmento. En términos de la teoría de la decisión, el intento
aquí es evitar la suboptimización al tratar de atender más de
una función objetiva. 3. No atienda dos segmentos con la misma
estrategia. Por lo general, una estrategia que tiene éxito en un
segmento no puede transferirse directamente a otro segmento.
4. No se posicione en la mitad del mapa. La parte media, por lo
regular, significa que su estrategia no tiene ninguna
característica sobresaliente que se perciba con claridad. Esta
regla puede variar según el número de competidores. Por
ejemplo, cuando sólo hay dos competido
- Puesto que sólo hay dos criterios que pueden
ser examinados en un único mapa de
posicionamiento del producto, a menudo se
desarrollan múltiples mapas con el fin de
evaluar diversos enfoques para la
implementación de la estrategia. El
escalamiento multidimensional permite
examinar tres o más criterios simultáneamente,
pero esta técnica requiere de asistencia
computarizada y está fuera de los objetivos de
este texto
- 1. Seleccionar los criterios clave que
diferencien efectivamente los productos o
servicios en la industria. 2. Trazar un mapa
bidimensional del posicionamiento del
producto con criterios especificados en cada
eje. 3. Ubicar los productos o servicios
principales de los competidores en la matriz de
cuatro cuadrantes resultante. 4. Identificar las
áreas en el mapa de posicionamiento en las
que los productos o servicios de la compañía
podrían ser los más competitivos en el
mercado meta dado. Buscar áreas vacantes
(nichos). 5. Desarrollar un plan de marketing
para posicionar adecuadamente los productos
o servicios de la compañía.
- Identificar a los clientes meta a los que se deben
dirigir los esfuerzos de marketing crea el marco
para decidir cómo satisfacer las necesidades y
deseos de grupos particulares de consumidores.
El posicionamiento del producto es muy utilizado
para cumplir este propósito. El posicionamiento
implica desarrollar representaciones
esquemáticas que reflejen cómo los productos o
servicios se comparan con los de los
competidores en las dimensiones más
importantes para tener éxito en la industria. Para
posicionar el producto se requieren los siguientes
pasos:
- Una grave equivocación es suponer que la empresa
sabe lo que los clientes quieren y esperan.
Innumerables estudios de investigación revelan las
grandes diferencias entre cómo definen los clientes el
servicio, cómo clasifican la importancia de las
diferentes actividades de servicio y cómo los
productores ven los servicios. Muchas empresas han
tenido éxito cerrando la brecha entre lo que lo que los
productores y los consumidores consideran como un
buen servicio. Lo que el cliente cree que es un buen
servicio es de suma importancia, no lo que el
productor crea que debe ser el servicio
- Después de segmentar los
mercados para que la
empresa pueda dirigirse a
grupos particulares de
clientes, el siguiente paso
es descubrir qué es lo que
estos clientes quieren y
esperan. Esto requiere de
análisis e investigación
- Posicionamiento
del producto
- Los mercadólogos pueden llegar a personas interesadas en
temas específicos, como los viajes o la pesca, poniendo
banners en los sitios Web relacionados. Individuos de todo el
mundo se congregan en comunidades virtuales en la Web, al
convertirse en miembros, clientes o visitantes de sitios que
se enfocan en un sinnúmero de temas. Las personas, en
esencia, se segmentan ellas mismas de acuerdo con la
naturaleza de los sitios de Internet que constituyen sus
“lugares favoritos”, y muchos de estos sitios Web venden
información sobre sus “visitantes”. Muchas empresas y
grupos de individuos de todo el mundo reúnen su poder de
compra en los sitios de Internet para obtener descuentos
por volumen
- ¿Internet facilita la segmentación de
mercado? Sí. Los segmentos de personas
a los que los mercadólogos quieren
llegar a través de Internet se definen con
mucha mayor precisión que los
segmentos de personas alcanzadas a
través de la publicidad tradicional en
medios de comunicación masiva, como la
televisión, la radio y las revistas
- Los factores geográficos y
demográficos son
habitualmente los más
utilizados para segmentar
mercados,
- Evaluar segmentos potenciales de mercado
requiere que los estrategas determinen las
características y necesidades de los
consumidores, analicen las semejanzas y
diferencias entre los consumidores, y
desarrollen perfiles de grupos de
consumidores. Segmentar mercados de
consumidores es generalmente más sencillo y
fácil que segmentar mercados industriales,
porque los productos industriales, como los
circuitos electrónicos y los montacargas,
tienen numerosas aplicaciones y resultan
atractivos para diferentes grupos de
consumidores
- La segmentación es la clave para hacer
corresponder la oferta con la demanda,
que es uno de los problemas más
espinosos del servicio al cliente. La
segmentación a menudo revela que las
fluctuaciones grandes y aleatorias en la
demanda en realidad están
determinadas por diversos patrones
pequeños, predecibles y manejables.
Combinar adecuadamente la oferta y la
demanda permite que las fábricas
produzcan en los niveles deseables sin
turnos ni tiempos extras y sin
subcontratar. También minimiza la
cantidad y la severidad del
agotamiento de existencias
- enfocarse de forma
separada en estos tres
segmentos de mercado
permite a las empresas
predecir más efectivamente
la oferta y la demanda
general.
- enfocarse de forma
separada en estos tres
segmentos de mercado
permite a las empresas
predecir más efectivamente
la oferta y la demanda
general.
- La segmentación es la clave para hacer
corresponder la oferta con la demanda,
que es uno de los problemas más
espinosos del servicio al cliente. La
segmentación a menudo revela que las
fluctuaciones grandes y aleatorias en la
demanda en realidad están
determinadas por diversos patrones
pequeños, predecibles y manejables.
Combinar adecuadamente la oferta y la
demanda permite que las fábricas
produzcan en los niveles deseables sin
turnos ni tiempos extras y sin
subcontratar. También minimiza la
cantidad y la severidad del
agotamiento de existencias
- Evaluar segmentos potenciales de mercado
requiere que los estrategas determinen las
características y necesidades de los
consumidores, analicen las semejanzas y
diferencias entre los consumidores, y
desarrollen perfiles de grupos de
consumidores. Segmentar mercados de
consumidores es generalmente más sencillo y
fácil que segmentar mercados industriales,
porque los productos industriales, como los
circuitos electrónicos y los montacargas,
tienen numerosas aplicaciones y resultan
atractivos para diferentes grupos de
consumidores
- es ampliamente utilizada en la
implementación de estrategias,
específicamente en empresas
pequeñas y especializadas. La
segmentación del mercado se
define como la subdivisión de un
mercado en diferentes
subconjuntos de clientes de
acuerdo con sus necesidades y
hábitos de compra
- La segmentación del mercado es, al menos por tres razones
principales, una variable importante en la implementación
de las estrategias. En primer lugar, las estrategias como el
desarrollo del mercado, el desarrollo del producto, la
penetración de mercado y la diversificación requieren
aumentar las ventas mediante nuevos mercados y
productos. Para implementar exitosamente estas estrategias
se necesitan enfoques, ya sea antiguos o mejorados, de
segmentación de mercados.
- En segundo lugar, permite a las
empresas operar con recursos
limitados puesto que no se requiere
que la producción, la distribución o
la publicidad sean masivas. La
segmentación del mercado permite
a las empresas pequeñas competir
exitosamente con una empresa
grande al maximizar sus ganancias
por unidad y sus ventas por
segmento
- Finalmente, las decisiones de
segmentación del mercado afectan
directamente a la mezcla de variables
de marketing: producto, plaza,
promoción y precio,
- Finalmente, las decisiones de
segmentación del mercado afectan
directamente a la mezcla de variables
de marketing: producto, plaza,
promoción y precio,
- En segundo lugar, permite a las
empresas operar con recursos
limitados puesto que no se requiere
que la producción, la distribución o
la publicidad sean masivas. La
segmentación del mercado permite
a las empresas pequeñas competir
exitosamente con una empresa
grande al maximizar sus ganancias
por unidad y sus ventas por
segmento
- La segmentación del mercado es, al menos por tres razones
principales, una variable importante en la implementación
de las estrategias. En primer lugar, las estrategias como el
desarrollo del mercado, el desarrollo del producto, la
penetración de mercado y la diversificación requieren
aumentar las ventas mediante nuevos mercados y
productos. Para implementar exitosamente estas estrategias
se necesitan enfoques, ya sea antiguos o mejorados, de
segmentación de mercados.
- Actualmente, Internet facilita
la segmentación de mercado
porque los consumidores
forman “comunidades” de
manera natural en la Web
- Algunos de los ejemplos de decisiones de
marketing que pueden requerir políticas son
los siguientes: 1. Recurrir a concesiones, o bien,
a canales múltiples de distribución. 2. Utilizar
mucha, poca o ninguna publicidad televisiva. 3.
Limitar (o no) la cantidad de negocios
efectuados con un solo cliente. 4. Ser un líder o
un seguidor de precios. 5. Ofrecer una garantía
completa o limitada. 6. Retribuir a los
vendedores sólo con salario, sólo con
comisiones o con una combinación de salario y
comisiones. 7. Anunciarse en Internet o no
- Una cuestión de marketing que ha
aumentado la preocupación de los
consumidores en la actualidad es hasta
dónde pueden las compañías rastrear los
movimientos individuales en Internet, y si
son capaces de identificar a un individuo
por su nombre y su dirección de correo
electrónico. Las búsquedas que los
individuos hacen en Internet ya no son
anónimas, como muchos todavía creen
- Existen dos variables de suma
importancia para la
implementación de estrategias:
la segmentación del mercado y
el posicionamiento del
producto. Ambos se consideran
como las contribuciones más
importantes del marketing a la
administración estratégica.
- Existen dos variables de suma
importancia para la
implementación de estrategias:
la segmentación del mercado y
el posicionamiento del
producto. Ambos se consideran
como las contribuciones más
importantes del marketing a la
administración estratégica.
- Una cuestión de marketing que ha
aumentado la preocupación de los
consumidores en la actualidad es hasta
dónde pueden las compañías rastrear los
movimientos individuales en Internet, y si
son capaces de identificar a un individuo
por su nombre y su dirección de correo
electrónico. Las búsquedas que los
individuos hacen en Internet ya no son
anónimas, como muchos todavía creen
- Segmentación del
mercado
- La naturaleza de la
implementación de las
estrategias
- La implementación de una estrategia
afecta directamente la vida de todos los
gerentes de la empresa (de planta, de
división, de departamento, de ventas, de
producto, de proyectos, de personal, de
staff), de los supervisores y de todos los
empleados. En ciertas situaciones, algunos
individuos tal vez no tuvieron ninguna
participaron durante el proceso de
formulación de la estrategia, por lo que
quizá no aprecien, ni comprendan o ni
siquiera acepten el trabajo y la reflexión
invertidos en ella
- Los gerentes y los empleados
que no entienden el negocio y
que no están comprometidos
con él pueden intentar
sabotear los esfuerzos de
implementación de la
estrategia con la esperanza de
que la organización regrese a
sus antiguas formas
- Los gerentes y los empleados
que no entienden el negocio y
que no están comprometidos
con él pueden intentar
sabotear los esfuerzos de
implementación de la
estrategia con la esperanza de
que la organización regrese a
sus antiguas formas
- ¡Menos del 10% de las estrategias
formuladas se implementan con éxito!
Hay muchas razones para este bajo
porcentaje de éxito, incluyendo no
segmentar apropiadamente los
mercados, pagar demasiado por una
nueva adquisición y quedarse atrás en
comparación con los competidores en
materia de investigación y desarrollo
- La implementación de una estrategia
afecta directamente la vida de todos los
gerentes de la empresa (de planta, de
división, de departamento, de ventas, de
producto, de proyectos, de personal, de
staff), de los supervisores y de todos los
empleados. En ciertas situaciones, algunos
individuos tal vez no tuvieron ninguna
participaron durante el proceso de
formulación de la estrategia, por lo que
quizá no aprecien, ni comprendan o ni
siquiera acepten el trabajo y la reflexión
invertidos en ella
- Los temas especiales incluyen la segmentación del mercado,
el posicionamiento en el mercado, la evaluación del valor de
un negocio, la determinación de hasta qué punto el
endeudamiento o las acciones deben utilizarse como fuentes
de capital, el desarrollo de estados financieros pro forma, la
contratación de investigación y desarrollo fuera de la
empresa y la creación de un sistema de información que
brinde apoyo. La participación de los gerentes y empleados es
esencial para el éxito de las actividades de marketing,
finanzas, contabilidad, investigación y desarrollo (I&D) y de
los sistemas de información gerencial
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