Comunicación en la Negociación

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Referencia: Lewicki, Roy J. (5ta Edición) Fundamentos de Negociación. Capítulo 6. McGraw-Hill.
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Comunicación en la Negociación
1 ¿Qué se comunica?
1.1 Ofertas, contra ofertas y motivos
1.1.1 Proceso
1.1.1.1 Dinámico
1.1.1.2 Interactivo
1.1.1.3 Sujeto a Restricciones
1.2 Información de las Operaciones
1.2.1 Compartir información
1.2.1.1 Los primeros 5 minutos son de gran impacto
1.2.1.2 Definir problemas y prioridades
1.2.1.3 En ocasiones la información = debilidad
1.3 Información de los resutados
1.4 Razones Sociales
1.4.1 Justificar malas noticias
1.4.1.1 Circunstancias
1.4.1.2 Exoneración
1.4.1.3 Redelimitación
1.5 Comunicación de los Procesos
2 ¿Cómo se comunica?
2.1 Características del lenguaje
2.1.1 Nivel Lógico
2.1.1.1 Propuestas u ofertas
2.1.2 Nivel Pragmático
2.1.2.1 semántica, sintaxis y estilo
2.2 Comunición no verbal
2.2.1 Expresiones faciales, lenguaje corporal, movimientos de cabeza y tono de voz
2.2.2 Conductas circunstanciales
2.2.2.1 contacto visual
2.2.2.1.1 Demostrar a los demás que presta atención y escucha, y que los considera importantes.
2.2.2.2 Postura corporal
2.2.2.2.1 cuerpo erguido, inclínarse un poco hacia adelante y encarar directamente
2.2.2.3 Estímulos
2.2.2.3.1 Asentir con la cabeza, gestos con la mano, o un “ajá” murmurado para significar comprensión.
2.3 Elección de un canal de comunicación
2.3.1 por teléfono, por escrito, correo electrónico, mensajes instantáneos y sistemas de teleconferencia.
3 ¿Cómo mejorar la comunicación?
3.1 Formular preguntas
3.1.1 permite obtener información acerca de la postura, argumentos de apoyo y necesidades de la otra parte.
3.2 Escuchar
3.2.1 Escucha Pasiva
3.2.2 Escucha Activa
3.2.3 Reconocimiento
3.3 Invertir Funciones
4 Consideraciones en la conclusión
4.1 Prevenir errores fatales
4.2 Lograr una conclusión
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