SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MARKETING OBJETIVO, DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO

Ariana Santos
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MARKETING OBJETIVO, DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO
1 ¿CÓMO SE DEFINEN MEJOR LOS SEGMENTOS DE MERCADO?
1.1 Segmentación demográfica: Como sabemos la demografía es el estudio de la población, de tal forma que este tipo de segmentación exige considerar todas las características de la misma que sean relevantes para crear un perfil de nuestros consumidores; algunas de las variables demográficas pueden ser la edad, género, nivel de ingresos, estado civil, etc.
1.2 Segmentación geográfica: Este tipo de segmentación como su nombre indica permite usar un parámetro geográfico para segmentar a los clientes que puede ser regiones, ciudades, pueblos, países etc. Es importante también en este tipo de segmentación conocer el número de personas que viven por ejemplo, en una región especifica. Se necesita una fuente confiable de esta información.
1.3 Segmentación geodemográfica: La procedencia étnica de una persona tiene una incidencia importante en sus hábitos de compra, sobre todo cuando nos enfrentamos a un mercado con nacionalidades diversas.
1.4 Segmentación por comportamiento: Este tipo de segmentación identifica el nivel de uso de las personas de un producto, servicio o marca. Pueden ser por ejemplo consumidores golden, consumidores platino, consumidores bronce o consumidores potenciales.
1.5 Segmentación psicográfica o innovadora: Este tipo de segmentación pretende segmentar a los consumidores desde una perspectiva psicológica tratando de adentrarse más en la mente de las personas y determinar cuáles son sus gustos y preferencias, para poder llevarla a cabo debe de considerarse el recibir ayuda de un especialista que pueda analizar las reacciones consientes e inconscientes de las personas.
2 Selección de segmentos de marcado atractivos: un proceso de cinco pasos
2.1 • Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes
2.1.1 a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
2.1.2 b. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
2.1.3 c. Intuición empírica
2.1.4 d. Expertos
2.2 • Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
2.3 • Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación (Ver 5. Criterios de segmentación). Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dados los objetivos de la organización.
2.4 • Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo, se obtiene una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.Una vez analizado el mercado en función de las variables, se deben elegir los posibles segmentos a los que se puede enfocar la empresa. Un segmento es un grupo de clientes o prospectos que tienen características en común, que al mismo tiempo los diferencian de otros grupos de clientes. Los segmentos deben ser compatibles con las habilidades de la empresa, los productos o servicios que ofrece y además deben ser lo suficientemente grandes para representar una base sólida de clientes.
2.5 • Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
3 DIFERENTES ESTRATEGIAS DE IDENTIFICACION SE ADAPTAN A DIFERENTES OPORTUNIDADES
3.1 ESTRATEGIA DE NICHO DE MERCADO La empresa que ocupa el nicho acaba conociendo tanto a los clientes que tiene en la mira, que satisface sus necesidades mejor que las otras empresas que, casualmente, le venden a este nicho. La empresa que ocupa el nicho puede cobrar un recargo sustancial sobre sus costos debido al valor agregado. Así como el comercializador de masas consigue alcanzar un volumen cuantioso, la empresa que ocupa un nicho obtiene márgenes muy amplios. El nicho ideal en el mercado es lo bastante grande para resultar rentable, aunque también debe tener potencial para crecer. Es uno que la empresa puede atender con eficacia y que no despierte mucho interés en los competidores importantes.
3.2 ESTRATEGIA DE MERCADO MASIVO Es cuando la empresa define el mercado total como su mercado-meta, atendiéndolo con un programa único de marketing-mix. Los supuestos básicos que sustentan esta opción estratégica son: - Todos los clientes potenciales presentan características muy similares respecto a sus necesidades y a las ventajas esperadas del producto. - Aunque existan diferencias en los clientes potenciales, en cuanto a las necesidades y ventajas esperadas, éstas no son lo suficientemente grandes como para compensar el coste de segmentación y desarrollo de varios programas de marketing-mix. Este tipo de estrategia también es denominada de mercado total o mercado indiferenciado. Junto a esta estrategia, las empresas también suelen emplear complementariamente una estrategia de diferenciación de su producto, con objeto de diferenciar su marca de las competidoras. La estrategia de diferenciación puede ayudar a incrementar el nivel de ventas.
3.3 ESTRATEGIA DE MERCADO EN CRECIMIENTO Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.
3.4 SEGMENTACION DEL MERCADO MUNDIAL Una de las decisiones clave que debe tomar cualquier empresa es elegir correctamente el público objetivo al que va a ofrecer sus productos. Esto es especialmente cierto en los mercados internacionales de bienes de consumo, en los que existen grupos de consumidores con deseos, necesidades y expectativas muy diferentes entre sí, y que, además, están en continua evolución. Para integrar a estos consumidores en grupos homogéneos a los que dirigir una oferta adaptada a sus características, existe una técnica de marketing conocida como segmentación. En el cuaderno Segmentación de mercados internacionales de consumo se enumeran las ventajas de la segmentación, se define el concepto de “segmento internacional equivalente” y se describe el proceso que debe seguirse para llegar a identificar dichos segmentos. También se establecen los requisitos necesarios para que un segmento sea rentable y las alternativas estratégicas que tienen las empresas para segmentar los
4 Diferenciación: Una clave en la preferencia del cliente y ventaja competitiva
4.1 Diferenciación en estrategias de negocios La estrategia es la creación de una posición única y valiosa que implica un conjunto de actividades diferentes. Una estrategia es una directriz o lógica con la que se dirige la acción hacia un objetivo determinado, vistas las características que tiene el medio en el que se actúa: las fortalezas y las debilidades, los obstáculos, fuerzas en contra y las virtudes y habilidades para vencer estos obstáculos. Entonces, la estrategia surge de elegir un cauce de acción de entre varias posibilidades o alternativas. La forma de diferenciación es que las actividades sean llevadas a cabo con eficacia. La habilidad para hacer las cosas "correctas" y la eficiencia para hacerlas "correctamente". Además de hacer una selección correcta de las metas a seguir. Los valores estratégicos se definen conceptualmente, como acciones que vinculan la visión de un negocio y su encuentro con la realidad, la estrategia de negocios es fundamentalmente una amplia gama de de
4.2 Diferenciación entre bienes y servicios El servicio es todo un sistema de actividades que tiene un negocio, buscando con ellas suplir necesidades del cliente y la máxima satisfacción del mismo y un bien es un elemento tangible que se puede tocar. Con su producción se persigue, al igual que con el servicio, colmar las necesidades de los clientes y la máxima satisfacción al consumirlo. La principal diferencia entre ambos es la intangibilidad en los servicios. Los productos, al ser tangibles y poder ser percibidos por los sentidos, pueden probarse, mirarse, olerse, etc. El cliente tiene una imagen de lo que va a recibir. Lo contrario sucede con los servicios, al no poder ser percibidos por el cliente, no es fácil predecir que recibirá parra ello se debe buscar todos los elementos que podamos usar para que el cliente pueda tener una idea en su mente de lo que va a recibir.
5 Posicionamiento físico
5.1 Limitaciones de un posicionamiento físico Tal vez una de las grandes desventajas del posicionamiento sería que si mi producto está posicionado como el peor de todos o el público cree que nuestro producto es de mala calidad, se encuentra posicionado en un sector en el que no quisiera estar.
6 Posicionamiento por percepción
6.1 Los principales campos investigados en percepción se asemejan a los sentidos clásicos, aunque esta no es una división que se sostenga hoy en día: visión, audición, tacto, olfato y gusto. A estos habría que añadir otros como la propiocepción o el sentido del equilibrio.
7 Elaboración de la fundamentación de estrategias de marketing: el proceso de posicionamiento
7.1 elaboracion de 7 pasos
7.1.1 1. Descripción: es la información básica de la empresa y debe incluir su visión corporativa, quién eres, qué ofrecerás, qué necesidades de mercado intentarás satisfacer y por qué es viable tu idea comercial.
7.1.2 2. Nichos de mercado deseados: Es una de las partes más importantes y debe tomar en cuenta el tamaño actual y las tendencias del mercado. Una vez que el nicho esté definido, descríbelo mediante la geografía, la dimensión de la empresa, la organización del negocio, el estilo de vida, el género, la edad, la ocupación y demás características necesarias para retratar a las empresas o consumidores que probablemente compren tu producto o utilicen tu servicio.

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