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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

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negociacion intercultural
Geral Rincón Rojas
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Geral Rincón Rojas
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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
  1. Los encargados de cerrar acuerdos en el extranjero deben conocer algo más que el protocolo local. Cada cultura configura, sutilmente, el ejercicio del poder y la toma de decisiones.
    1. Quienes ignoran la manera en que la gente local negocia, suelen llevarse desagradables sorpresas.
    2. Es la forma en que los individuos de cada cultura llegan a un acuerdo, y los procesos involucrados en sus negociaciones.
      1. Entienda el proceso e identifique a los jugadores
        1. Su verdadero propósito es influir sobre el conjunto diverso de intereses que representa la organización que está detrás.
          1. SE DEBE IDENTIFICAR
            1. ¿Quienes participan?
              1. ¿Quien decide cada cosa?
                1. ¿qué influencias informales pueden favorecer o perjudicar el acuerdo?
          2. CONDUCTA Y ETIQUETA EN DIVERSAS CULTURAS
            1. No mostrarle la suela del zapato a un árabe, ya que para él es algo sucio y representa lo inferior
              1. Mirar directa e intensamente a los ojos a un francés con el que se conversa de algo importante,
                1. Evitar tanto contacto visual en el sudeste de Asia hasta que la relación esté firmemente establecida.
                  1. No tocarse el costado de la nariz en Italia, donde indica des- confianza.
                  2. Al prepararse para una negociación internacional, con- viene formularse una serie de preguntas,
                    1. ¿Cómo se saluda la gente? ¿Qué función cumplen las tarjetas personales? ¿Debo vestirme formal o informalmente? ¿La gente de negocios intercambia obsequios? ¿Qué regalos son apropiados? ¿Es cortés, para ellos, el contacto visual? ¿Cómo debo conducirme, de manera formal o casual? ¿Es descortés, embarazoso o normal expresar emociones? ¿Cuáles son los modales adecuados para comer? ¿Hay gestos o actitudes corporales que se vean descorteses? ¿Debo ser puntual y esperar que la otra parte también lo sea, o los horarios de las actividades programadas son flexibles?
                    2. Adapte su enfoque
                      1. Hay, por lo general, tres tipos de procesos: de arriba hacia abajo, por consenso, y de construcción de una coalición en etapas.
                        1. De arriba hacia abajo.
                          1. Evitan hacer acuerdos con agentes que fun- cionan como mensajeros o emisarios importantes, pero no poseen poder propio. Buscan, en cambio, la forma de interactuar directamente con el jefe,
                          2. por consenso
                            1. Notablemente. En algunos casos se re- quiere un acuerdo entre los miembros del equipo de negociación de la otra parte; otras veces se necesita la conformidad de toda la empresa,
                            2. construcción de una coalición en etapas.
                              1. Si su objetivo es lograr que sus planes, intereses y puntos de vista sean incorporados al pro- ceso de consenso de la otra parte, no intente alcanzarlo en la mesa de negociaciones, por- que allí le será muy difícil "abrir" la posición del otro.
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