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FASES DE LA NEGOCIACION

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fases de negociacion
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FASES DE LA NEGOCIACION
  1. PREPARACION
    1. Es la clave del exito para la consecucion de los objetivos
      1. consiste en:
        1. llevar el proceso preparado de principio a fin.
      2. LA ESTRATEGIA
        1. Debe resultar capaz de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación
        2. ALTERNATIVA AL ACUERDO
          1. se deben considerar las consecuencias si no se llega al acuerdo
            1. debemos derminar cual es nuestra MAAN
              1. asi, podremos determinar nuestro limite en la negociacion
          2. INFORMACION
            1. tanto mas infomracion se pueda recoger de la otra parte, mucho mejor
          3. APERTURA
            1. incluye tres objetivos principales:
              1. conocimiento de las partes
                1. Establecimiento de un clima de confianza mutua entre ambas
                  1. Precisar las condiciones organizativas y “reglas del juego” que se utilizarán durante el intercambio.
                  2. EL INTERCAMBIO, PROPUESTAS Y CONCESIONES
                    1. Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión
                      1. constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor
                        1. Es útil y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten como propuestas condicionales
                      2. PRESENTACION DE PROPUESTAS
                        1. Exponga el contenido de la propuesta y explique y justifique ese contenido
                          1. La seguridad con que presentemos nuestras propuestas tiene gran importancia
                            1. Una vez presentada la propuesta se entra en una posición dominante de la negociación
                          2. LA RECEPCION DE PROPUESTAS
                            1. tener en cuenta:
                              1. no interrumpir la exposición de las propuestas
                                1. Un "no" rotundo sin más explicación no sirve para nada, lo único que hace es IIevarnos de vuelta a discutir o incluso a la ruptura
                      3. MEDIA
                        1. CONSESIONES
                          1. pueden sugerir debilidad
                            1. Pueden incrementar su codicia
                            2. Alguno consejos:
                              1. Nunca aceptes una primera oferta
                                1. Resérvate suficiente campo para negociar
                                  1. Procura recuperar algo por cada concesión que hagas
                            3. TACTICAS
                              1. son:
                                1. mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo
                                  1. se dividen en:
                                    1. 1. Engaño deliberado
                                      1. 2. Guerra Psicológica
                                        1. 3. Presiones
                                2. CIERRE
                                  1. su finalidad es llegar al acuerdo
                                    1. puesta de cierre debe satnuestra proisfacer a un número suficiente de las necesidades de la otra parte
                                      1. después de cerrar la negociación es importante que lo acordado “QUEDE PLASMADO POR ESCRITO”,
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