BtoB CH2 C. Les réseaux de distribution

Les réseaux sont initiés le + souvent par le fournisseur et répondre à 3 objectifs :
1. C'est de la DISTRIBUTION INTÉGRÉE, 2 types :
  1. Intégration structurelle : fabricant contrôle totalement et directement la structure qui est composée de filiale ou succursale
    1. Aucun problème juridique au contraire de l'intégration contractuelle
  2. Intégration contractuelle : fabricant utilise des commerçants indépendants qui achète pour revendre
    1. Peu couteuse mais - efficace car commerçant ont leurs intérêts à défendre
2. 3 objectifs :
  1. Couvrir la totalité du marché en atteignant tte la clientèle potentielle
  2. Maintenir un certain niveau de prix qui assure une marge suffisante au fabricant
  3. Imposer un type de service qui renforce l'image de marque du produit
3. Réseau = groupe de contrat.
I. Les différents contrats de distribution
1. On distingue : réseaux basés sur l'exclusive & réseaux non basés sur l'exclusivité
2. 1. L'exclusivité d'approvisionnement
  1. A. Le contrat d'achat exclusif
    1. Distributeur est obligé d'acquérir les produits du fournisseur
      1. 1) Le contrôle de l'exclusivité du fournisseur
        Le contrat d'achat exclusif prévoit un courant d'affaire et impose la conclusion de vente entre fournisseur et distributeur.
        Contrôle effectué sur 2 points : contrôle du prix des marchandises & contrôle de la durée du contrat
      2. 2) Le contrôle de l'exclusion des fournisseurs concurrents
        Le contrat d'achat exclusif affecte le jeu de la concurrence sur le marché car : distributeur exclusif à 1 seul fournisseur donc ce dernier échappe à la conccurence. Pratique condamnable mais pas condamnée
        b) Contrat d'assistance et de fourniture
        Distributeur s'engage qu'en contrepartie d'avantages accordés par le fournisseur (sous forme d'assistance technique ou financière)
        1) Objet de l'assistance
        2 formes : Mise à disposition d'éléments d'exploitation ; Prêt de somme d'argent ou cautionnement d'un prêt
        2) Contrôle de l'assistance
        Obligation d'information
        Consentement distributeur, 2 critères : nature des informations manquantes & leur accessibilité
        b) Contrôle de la restitution du matériel à la fin du contrat
        Le contrat prévoit que le fournisseur a la faculté de demander à tout moment leur restitution
3. 2. L'exclusivité de fourniture
  1. Parfois, le fournisseur ne va vendre qu'à 1 seul acheteur. mais le + svt, plusieurs distributeurs sont sélectionnés.
    1. Si sélection critères quali & quanti : DISTRIBUTION SÉLECTIVE. Si critère géo : DISTRIBUTION EXCLUSIVE.
      1. DISTRIBUTION SÉLECTIVE : système dans lequel le fournisseur s'engage à vendre les B&S contractuels uniquement à des distributeurs sélectionnés & où les distributeurs s'engagent à ne pas vendre à des distri non agréés.
        1) Conditions de cette sélection
        Sélection NON DISCRIMINATOIRE et ne dois pas exclure des commerces APTES.
        a) Critères non restrictif de concurrence
        Fondés sur critères nécessaires à la bonne commercialisation des produits
        b) Critères restrictifs de concurrence
        Critères qui excèdent les nécessités d'une bonne commercialisation
        2) Effets de la sélection
        a) Effets entre les parties
        Obligations admises :
        Obligations liées à l'achat des produits
        Obligations liées à la présentation des produits
        Obligations liées à la revente
        CCL : distributeur doit vérifier la qualité de chaque acheteur pro, et conserver les factures en vue d'un contrôle du fournisseur
        Obligations condamnées :
        Limitation de revente : distributeur est libre de prospecter la clientèle car il n'existe pas d'exclusivité territoriale au profit des membres du réseau.
        Le droit de contrôle du fournisseur
        Les obligations mises à la charge du distributeur ne doivent pas dépasser le but recherché, sous peine d'être considéré comme une innixion du fournisseur dans l'activité des distributeurs
        Un devoir de contrôle du fournisseur
        b) Effets envers les distributeurs hors réseaux
        Une distribution parallèle n'est pas sanctionnante en tant que tel. Pour q'un distributeur hors réseau soit sanctionné, il faut qu'il ne puisse justifier de la provenance régulière des produits. Le distributeur qui poursuit doit lui-même justifier du caractère régulier de son réseau.
II. La concession exclusive
1. 1. L'exclusivité territoriale
  1. a) La limitation de cette exclusivité territoriale
    1. Ne peut être absolue & ne doit pas empêcher les consommateurs de s'adresser à une source alternative d'appro.
  2. b) L'information précontractuelle
    1. Concessionnaire bénéficier de l'obligation précontractuellement d'informations
  3. Élément essentiel du contrat de concession
2. 2. La collaboration commerciale
  1. a) La mise en oeuvre de la collaboration commerciale
    1. Obligations du concessionnaire : ACHAT (clauses de quotas) et REVENTE (clauses d'objectif) des produits.
    2. Obligations du concèdent : fournir les produits ; participer à l'activité du concessionnaire (assistance) ; contrôler son réseau (engage sa responsabilité si contrôle insuffisant)
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  2. b) La fin du contrat de concession
    1. Si rupture à l'initiative du concédant = litiges. Concessionnaire supporte mal la rupture en raison des investissements effectué.
      1. Si faute du concessionnaire = résiliation immédiate
        Si concessionnaire veut céder contrat (=présenter un successeur), il doit obtenir accord du concédant.
    2. Conséquence de l'extinction du contrat : concessionnaire ne peut plus se prévaloir de la marque & doit restituer tous les matériels confiés.
      1. Stocks : concessionnaire ne peut obliger le concèdent à lui racheter. Mais afin d'éviter commercialisation parallèle, les contrats prévoient souvent le rachat.
    3. Clause de non concurrence : le concessionnaire peut bénéficier d'un détournement de clientèle
      1. La clause interdit le concessionnaire de poursuivre son activité en contrepartie d'une indemnité de client!le
  3. Le concèdent confie au concessionnaire la distribution des produits MAIS AUSSI la réputation de la marque
3. Fournisseur appelé CONCÉDENT s'engage à livrer certains produits, qu'à 1 seul revendeur dans un territoire déterminé.
III. La distribution en franchise
1. 1. Les éléments du contrat de franchise
  1. a) L'existence de signes distinctifs notoires
    1. Franchisseur doit être titulaire des droits sur les éléments constitutifs de son image & doit les mettre à la disposition du franchisé
  2. b) L'existence d'un savoir-faire
    1. Ensemble de secrets substantiels & identifiés d'informations pratiques non brevetés résultant de l'expérience du fournisseur. 3 composantes :
      1. Caractère secret du savoir-faire
      2. Caractère substantiel du savoir-faire
      3. Caractère identifié du savoir-faire
2. 2. L'execution du contrat de franchise
  1. a) Les obligations des parties
    1. FRANCHISEUR : doit fournir & contrôler les moyens d'exploitation transmis au franchisé. Doit renouveler sa marque et transmettre les informations son savoir-faire. Si vente, il doit vendre à un prix raisonnable. Exclusivité territoriale si nécessaire à la réussite.
      1. FRANCHISÉ : doit payer le prix de la franchise & appliquer les normes. Doit un droit d'entrée (=contrepartie de la comm du savoir-faire. Peut également devoir détenir un stock, utiliser matériel du franchiseur ... Si perte d'autonomie, contrat peut être requalifié en contrat de travail (si lien de subordination)
  2. b) L'extinction des obligations
    1. Causes d'extinction
      1. Contrat arrive à son terme (souvent CDD, peut être CDI) ; Transmission du contrat (ne peut être cédé sans l'accord du franchiseur)
    2. Effet de l'extinction
      1. FRANCHISÉ doit faire disparaitre les éléments qui l'identifier au réseau qu'il vient de quitter. FRANCHISEUR peut rouvir 1 PdV, utiliser le fichier CL ...
        Clause de non concurrence où l'ex-franchisé est interdit de poursuivre l'exploitation de l'activité commerciale de la franchise. 4 conditions cumulatives
        Doit concerner des B&S qui sont en concurrence avec ceux de la franchise
        Doit être limitée au locaux que l'ex-franchisé a exploité
        Doit être indispensable à la protection du savoir-faire du franchiseur
        Doit avoir une durée de validité d'1 an à compter de l'expiration du contrat
        Existe également une clause de non-réafiliation
3. Franchise = ensemble de droits de propriété industriels sur des marques, un nom commercial, une enseigne, des dessins ... pour la vente de produit ou de service.
4. Contrat de franchise = accord où "franchiseur" donne à à "franchisé" le droit d'exploiter cette franchise dans le but de commercialiser des types de produits. Il comporte 3 traits essentiels :
  1. Transmission d'éléments incorporels
  2. Redevance périodique payée par le franchisé pour entrer & rester ans le réseau VS jouissance droits propriété industriels
  3. Revente de produits fournis ou non par le fournisseur

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