NEGOCIAÇÃO

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NEGOCIAÇÃO
1 experiencia pratica - pessoal.
1.1 é inerente a todo ser humano, usada todos os dias, o o tempo todo.
1.1.1 um modo muito eficiente de conseguirmos o que queremos
1.1.2 *para resolver nossas diferenças * por interesse próprio *para satisfazes necessidades
1.2 o ser humano pode ser treinado para isso por meio da pratica
1.2.1 ETAPAS
1.2.1.1 Análise
1.2.1.2 Introduzir texto aqui
1.2.1.3 Discussão
2 satisfação
2.1 ganha-ganha
2.1.1 identificar as necessidades do outro
2.1.2 maximiza os ganhos de ambos
2.2 busca do acordo
2.2.1 persuasão.
2.2.2 fazer o outro se sentir bem
2.2.3 flexibilidade
2.2.3.1 criar momento possíveis de acorodos
2.2.3.2 dentro do PLANEJAMENTO, do que se pretende atingir
2.2.3.3 alternativas
2.3 das necessidades
2.3.1 negocio ou barganha
2.3.1.1 troca de recursos para as partes atingirem um resultado satisfatório.
3 passado
3.1 apenas levar vantagem
3.2 esquecer o outro lado
3.3 ganha-perde
3.3.1 poucas chances no medio prazo
3.3.2 não há novas negocioações
3.3.3 não ajuda/destroi relacionamentos.
4 Para Obter Vantagem
4.1 conquista de pessoas
4.1.1 de quem se deseja alguma coisa
4.1.2 para te-las sob controle[
4.2 ganha-perde
5 comportamentos envolvidos
5.1 COMUNICAÇÃO
5.1.1 é um processo de se chegar a uma decisao conjunta - comunicação bilateral
5.1.1.1 dois lados tem interesses comuns e conflitantes.
5.1.1.2 Satisfação de ambas as partes
5.1.2 processo
5.1.2.1 ambientes complexos e intaveis
5.1.2.1.1 O PROBLEMA
5.1.2.1.1.1 SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA
5.1.2.1.1.1.1 Concentra-se no objetivo
5.1.2.1.1.1.1.1 INTERESSES
5.1.2.1.1.1.1.1.1 comuns
5.1.2.1.1.1.1.1.1.1 dialogo-conversação
5.1.2.1.1.1.1.1.1.1.1 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas
5.1.2.1.1.1.1.1.1.1.1.1 brainstorming
5.1.2.1.1.1.1.1.1.1.1.2 Introduzir texto aqui
5.1.2.1.1.1.1.1.1.2 concessões
5.1.2.1.1.1.1.1.2 basico
5.1.2.1.1.1.1.1.3 conflitante
5.1.2.1.1.1.2 os egos passam a identificar-se com suas posiçoes.
5.1.2.1.1.1.2.1 barganha posicional
5.1.2.1.1.1.2.1.1 disputa de vontaes
5.1.2.1.1.1.3 atacar o problema e não as pessoas.
5.1.2.2 para se ter uma negociaçao efetiva é preciso ter pelo menos duas entre as 3
5.1.2.2.1 informação
5.1.2.2.1.1 não deve e não pode ser distorcida
5.1.2.2.1.2 acontece tambem durante o processo
5.1.2.2.1.3 identifica oportunidades
5.1.2.2.1.4 evita falsas expectativas e resultados inesperados
5.1.2.2.1.5 conhecimento previo ao processo de neg.
5.1.2.2.2 tempo
5.1.2.2.2.1 sucesso x fracasso
5.1.2.2.2.2 projetar a negociação
5.1.2.2.2.3 limitado mas pode ser negociado e controlado
5.1.2.2.2.4 pressao gera concessoes nos prazos finais
5.1.2.2.2.5 importante - na pressão do tempo ser paciente, ponderado, tranquilo e sensato
5.1.2.2.3 poder
5.1.2.2.3.1 a fim de influenciar o comportamento dentro de "rede de tensão".
5.1.2.2.3.2 permite mudanças, alcançar objetivos
5.1.2.2.3.3 origem
5.1.2.2.3.3.1 pessoal-poder de
5.1.2.2.3.3.1.1 atitude
5.1.2.2.3.3.1.2 persistencia
5.1.2.2.3.3.1.3 moralidade
5.1.2.2.3.3.1.4 capacidade persuasiva
5.1.2.2.3.3.2 circunstancial- poder de
5.1.2.2.3.3.2.1 barganha
5.1.2.2.3.3.2.2 precedente
5.1.2.2.3.3.2.3 conhecer as necessidades
5.1.2.2.3.3.2.4 posição
5.1.2.2.3.3.2.5 identificação
5.1.2.2.3.3.2.6 especialista
5.1.2.2.3.3.2.7 compromisso
5.1.2.2.3.3.2.8 concorrencia
5.1.2.2.3.4 dá autoconfiança
5.1.2.3 motivação - importância vital para o processo - pessoas motivadas têm melhores condições para negociar
5.1.2.4 participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados
5.1.2.4.1 identificação antes da negociação
5.1.2.4.1.1 cria uma confiança mútua tão importante no processo
5.1.3 para ser efetiva
5.1.3.1 escute atentamente
5.1.3.1.1 ouvir
5.1.3.1.1.1 escutar
5.1.3.1.1.1.1 cuidado com o preconceito
5.1.3.1.1.2 entender
5.1.3.1.1.3 absorver
5.1.3.1.1.4 refletir
5.1.3.1.1.4.1 resumir e compreender
5.1.3.1.2 ouvinte ativo ouve com
5.1.3.1.2.1 ouvidos
5.1.3.1.2.2 olhos
5.1.3.1.2.3 corpo
5.1.3.1.2.4 emoção
5.1.3.1.2.5 voz
5.1.3.1.3 bom ouvinte
5.1.3.1.3.1 flexvel
5.1.3.1.3.2 sumariza bem
5.1.3.1.3.3 pensa rapido
5.1.3.1.3.4 concentra-ouvi de pois pensa, entao seu ato de ouvir não é anulado pelo de pensar
5.1.3.1.3.5 como se portar durante a negociação
5.1.3.1.3.5.1 – Postura atenta – Não demonstra inquietação ou ansiedade – Olha para o transmissor todo tempo – Usa o tom de voz adequado – Tem movimentos de cabeça ao falar – Procura compreender o que o transmissor diz – De vez em quando faz uma recapitulação daquilo que o transmissor disse
5.1.3.2 FALE
5.1.3.2.1 Para ser entendido
5.1.3.2.2 sobre voce e não sobre o outro
5.1.3.2.3 com objetivo.
5.1.4 informação trocada e compreendida
5.1.5 motivar ou influenciar comportamento
5.1.6 constituída de 4 aspectos
5.1.6.1 alvo
5.1.6.2 metodo
5.1.6.3 estrutura
5.1.6.3.1 recepitor
5.1.6.3.2 mensagem
5.1.6.3.3 canal
5.1.6.3.4 transmissor
5.1.6.4 feedback
5.1.6.4.1 não deve ser
5.1.6.4.1.1 atrasado
5.1.6.4.1.2 critico
5.1.6.4.1.3 feito pro terceiros
5.1.6.4.1.4 subjetivo
5.1.6.4.1.5 inconstante
5.1.6.4.2 deve ser
5.1.6.4.2.1 simples-objetivo
5.1.6.4.2.2 relacionado a uma meta
5.1.6.4.2.3 imediato
5.1.6.4.2.4 positivo
5.1.6.4.2.5 constante
5.1.6.4.2.6 feito pelo emissor
5.2 resolução de conflitos
5.2.1 entendimento
5.3 vendas
5.4 marketing
5.5 pscicologia
5.6 sociologia
6 é uma MOVIMENTAÇÃO
6.1 do divergente
6.1.1 através de motivações
6.1.1.1 para a convergencia
7 estratégica
7.1 analise do processo
7.1.1 REGRAS
7.1.2 8 PASSOS
7.1.2.1 1 Definir as questões;
7.1.2.2 2 Agrupar os assuntos e definir a agenda
7.1.2.3 3) Analisar o outro lado;
7.1.2.4 4) Definir os interesses básicos
7.1.2.5 5) Consultar os outros envolvidos
7.1.2.6 6) Estabelecer metas para o process e os resultados esperados
7.1.2.7 7) Identificar os seus próprios limites
7.1.2.8 8) Desenvolver argumentos de apoio
8 investimento permanenete em educação gerencial.
9 normas basicas
9.1 buscar acordo e não disputar
9.2 discutir ideias e não pessoas
9.3 não colocar apenas seu ponto de vista
9.4 não ficar tendo prazer em mostrar os erros, ou que o outro esta errado
9.5 discussão é uma revisão de opinião e não um choque
9.6 não focar em casos e fatos irrelevantes
9.7 não personalizar a discussão
10 tipos de
10.1 soluções de conflitos - ESTILOS
10.1.1 contestador - não cooperativo + confrotntador - total envolvimento - ganha-perde
10.1.2 da retirada - não cooperativo + não confrontador - afastamentos - total não envolvimento.
10.1.3 da aceitação - encontrar um caminho - perde-ganha - não confrontador + cooperativo
10.1.4 COLABORATIVO- cooperativo + confrontador - solução de problemas - ganha-gaha
10.1.5 do compromisso - meio termo em tudo
10.2 negociação
10.2.1 racional
10.2.1.1 o que o outro vai fazer se não fecharmos
10.2.1.2 o que fazer se não fechar
10.2.1.3 onde há possibilidade de troca
10.2.1.4 avaliar os efeitos
10.2.2 distributiva-um ganha em função do outro
10.2.3 integrativa - objetivos
10.2.3.1 atingir diferentes expectativas
10.2.3.2 ofertas multiplas
10.2.3.3 soluções inéditas que cumpram os interesses basicos dos lados
10.3 negociador
10.3.1 estilos de acordo com autores - nomes
10.3.1.1 negociador - catalizador - confrontador - adapta e negocia
10.3.1.2 caloroso - apoiador - amigável - dá e apoia
10.3.1.3 numeros - analitico - ardiloso - mantem e conserva
10.3.1.4 duro - controlador - restritivo - toma e controla
10.3.2 caracteristicas fundamentais
10.3.2.1 confiânça
10.3.2.1.1 credibilidade
10.3.2.1.2 coerência
10.3.2.1.3 receptividade - aceitação
10.3.2.1.4 clareza - cinceridade
10.3.2.2 inteligencia racional
10.3.2.3 ética
10.3.2.4 empatia
10.3.3 efetivo - tecnico
10.3.4 análitico - argumentos, logica, regras
10.3.5 relativo - facilitador, sensivel
10.3.6 intuitivo- novos caminhos, ideias, irrealistas
10.4 relacionameto
10.4.1 colaborativa ganha-ganha
10.4.2 acomodação - perde-ganha
10.4.3 competitiva ganha-perde - ganha-se a todo custo
10.4.4 para escolher deve-se levar em conta a situação- preferencias- experiencias - estilos - percepçoes
10.5 revisao
10.5.1 monitoramento
10.5.2 pós-revisão
10.5.3 pós -avaliação (algum tempo de pois da neg.)
11 PESTOFA
11.1 Preparar-se
11.2 Explorar necessidades
11.3 Sinalizar
11.4 Testar proposta
11.5 Oferecer e pedir concessões
11.6 Fechar acordo
11.7 Amarrar
12 ÉTICA
12.1 pessoas - estagio de desenvolvimento moral
12.1.1 pré-convencional
12.1.2 convencional
12.1.3 principal
12.2 tomada de decis~]ao - com enfoque
12.2.1 utilitaáio - bem maior
12.2.2 individualista
12.2.3 moral, principios
12.2.4 de justiça
12.3 táticas enganosas
12.3.1 guerra pscicologica
12.3.2 tática de pressão
12.3.3 engano deliberado
12.4 organização - responsabilidades
12.4.1 sócio-ambiental
12.4.2 ética
12.4.3 legal
12.4.4 economicas
13 estagios
13.1 informação
13.2 argumentação
13.3 barganha
13.4 acordo
14 MAANA
14.1 Alternativa
14.2 Negociação
14.3 de 1 Acordo
14.4 À
14.5 Melhor
15 planejamento
15.1 itens basicos
15.1.1 as alternativas
15.1.2 a legitimidade - normas externas para dar garantia
15.1.3 os interesses - explicitos e implicitos
15.1.4 as relações
15.1.5 os compromissos
15.1.6 as opções - possiveis acordos
15.1.7 as comunicações
15.2 foco na estrategia a ser seguida
15.2.1 construção do relacionamento
15.2.2 relevância do relacionamento
15.3 buscar alternativas e soluçoes
15.4 prever impasses
15.5 definir metas
15.6 examinar interesss
15.7 buscar informações
15.8 importante desenvolver
15.8.1 estabelecer 0s limites que não devem ser superados - ZONA DE ACORDO
15.8.2 OBJETIVO IDEAL
15.8.3 proporciona segurança
15.8.4 determinar o nivel de posição de retirada - RECUO
16 GABRIELA MENDONÇA DE SOUZA OLIVEIRA Nº 7976777

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