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La distribución turística

Funciones:

Información: Reúne la información, al mercado y desde, sobre las principales características del cliente y su comportamiento. Distribuye información sobre los productos turísticos para facilitar la posibilidad de elección al consumidor.

Contacto: Busca nuevos clientes potenciales y se comunica con ellos, consolidan relaciones y ventas y facilitan al consumidor el acceso al producto o servicio.

Adaptación o Adecuación entre oferta y demanda: Estructuran la oferta, la modifican y adaptan en función de las necesidades especificas de los consumidores, ofreciendo incluso un servicio personalizado.

Negoción: No solo trasmiten la posesión o el usufructo del bien al cliente, sino que en muchas ocasiones negocian y establecen acuerdos sobre el precio final u otros aspectos vitales de la oferta.

Realización de actividades: Crean y trasmiten comunicaciones persuasivas, realizando actividades promocionales y publicitarias, complementando la de los productores.

Distribución Física (Función Principal): Al aplicar este concepto al turismo acercan y entregan documentos de derecho de uso y disfrute de los servicios turísticos (bonos, billetes) que justifiquen que se ha adquirido el producto turístico.

Financiación de los distribuidores al cliente y a los proveedores: Permiten al cliente que pueda adquirir el producto o servicio turístico y abonarlo a plazos. A los proveedores o productores, a los que efectúan el pago de antemano mediante depósitos y garantías.

Ofrecimiento y prestación de servicios adicionales: Realizan labores de asesoramiento, se implican en la resolución de quejas y reclamaciones.

Creación de un producto global: Los intermediarios pueden reunir en un único productos distintos tipos de servicios turísticos, con lo que los consumidores no necesitan contactar con cada proveedor de servicios.

Reducción del número de transacciones: a través de un único contacto con la agencia de viajes, permite al cliente realizar la contratación de todos los productos o servicios que este necesita en sus vacaciones.

Canales de Distribución en el sector turístico

Canales de Distribución Directa e Indirecta.

Directa

Indirecta

Clásicas o tradicionales

Las propias empresas prestadoras de servicios: El cliente acude directamente al establecimiento a realizar la reserva.

La Venta por Teléfono o Fax: El cliente se pone en contacto telefónico o mediante fax, directamente con la empresa prestadora del servicio.

Actuales o Modernos

Internet: Es el uso de la red como instrumento básico en la estrategia de distribución de una empresa. A través de esta red el cliente accede al dominio web de la empresa turística y realiza reserva.

Vending: Es una forma de distribución a través de máquinas expendedoras de un producto o servicio turístico de forma automática.

Las centrales de reservas de los propios prestadores o productores: Son sistemas de reservas propiedad de los servicios turísticos. Pueden ser de un único propietario, como en el caso de la mayoría de las cadenas hoteleras.

Los consorcios turísticos (Admon, local y Empresas Privadas): Son centrales de reservas detrás de las cuales existen empresas u organizaciones turísticas independientes, que se unen para dar servicio a un coste asumible para todos.

Centrales de reservas de asociaciones empresariales: Son instituciones que a través de su página web ponen a disposición de los asociados su web de reservas para facilitar

Los turoperadores o agencias de viajes minoristas: Su actividad principal es el diseño, elaboración y distribución de paquetes turísticos que se ponen en el mercado con anterioridad a la demanda. Ambos negocian con los empresarios turísticos el disfrute del servicio ofertado por aquellos, por parte de los turistas.

Las agencias de viajes minoristas: Son aquellas sociedades mercantiles que o bien comercializan el producto de las agencias mayoristas vendiéndolo directamente al usuario turístico o bien proyectan, elaboran, organizan o venden toda clase de servicios y viajes combinados directamente al usuario turístico.

Las agencias de viajes Mayoristas y Minoristas: Son aquellas que pueden simultanear la actividad de las mayoristas y minoristas, es decir, pueden vender directamente al usuario o elaborar sus propios paquetes turísticos y venderlos además a otras agencias.

Centrales de Reserva Independientes de Prestadores: Son centrales de reservas a las que se puede adherir cualquier hotel, que se puede servir de ellas para distribuir su oferta a cambio del pago de una comisión o una cuota anual.

Centrales de Reservas de Administración públicas o entidades gestoras de un destino: Ayudan a las empresas del sector turístico que desean estar en su base de datos.

CRS (Computer Reservation Systems): Son sistemas computarizados de reservas que da acceso a la información que almacenan sobre empresas turísticas de todo el mundo, con sus características, precios, disponibilidad.

GDS (Global Distribución Systems): Es un nuevo y más amplio concepto de los CRS, que incluyen en sus bases de datos no solo información sobre vuelos, sino también sobre un amplio número de productos turísticos.

IDS (Internet Distribución System): Son sistemas basados en internet como único canal de distribución y de transmisión de Información.

Otros Intermediarios Mayoristas (Brokers y Wholesaler):

Broker: Es la empresa que se dedica a comercializar solamente un tipo de producto turístico, en el que se especialista, actúa como mayorista y ofrece una amplia gama del producto en cuestión y trabaja con diversos proveedores.

Wholesalers: Empresas mayoristas que se anticipan a la demanda adquiriendo (reservando), plazas en firme para posteriormente negociar con otros intermediarios su derecho de uso.

Selección de los canales de Distribución

Es una de las decisiones de mayor dificultad en el contexto de la distribución turística. Es necesario decidir, en primer lugar, los canales a utilizar por la empresa y, seguidamente, los agentes concretos de ese canal con los que dispone trabajar,

El termino "canal" sugiere un camino o ruta por el que circula el flujo de productos o servicios desde su creación en el origen hasta llegar a su consumo hasta en el destino final. En definitiva, el canal es el camino que pone en contacto al producto del servicio con el consumidor final.

Estrategias de Distribución

Nuevas Tendencias de Canales de Distribución

Estrategia de Cobertura del mercado

Exclusiva: Es un extremo de la estrategia selectiva, en el que se limita la posibilidad de distribución a un único o a unos determinados intermediarios mediante acuerdos en exclusividad de venta de un determinado producto turístico.

Estrategia de relación y negociación con el distribuidor

Push o Empuje: Se ofrecen al intermediario incentivos elevados, generalmente en forma de comisión, para que este actúe como prescriptor e influya en los consumidores dirigiendo la demanda hacia los productos de la empresa productora de productos o servicios turísticos.

Pull o atracción: Oferta el servicio dirige sus esfuerzos y ejerce su presión hacia el cliente final.

Intensiva: Se trata de maximizar los puntos de venta. Implica la utilización de un gran número de intermediarios con el objetivo de estar presente en la mayor cantidad posible de puntos de venta.

Selectiva: Utiliza un número reducido de intermediario, con unas características que se adapten a los requisitos de la empresa.

El desarrollo de Internet: ha modificado la forma tradicional de distribución de los productos turísticos. Las aplicaciones que operan sobre el soporte www (World Wide Web) evolucionan con el objetivo de incremetar la participación de los usuarios y el volumen de compras realizado por los mismos a través de internet.

Los IDS (Internet Distribución System) Incluyen los siguientes canales:

Webs de empresas turísticas: Las páginas web de las empresas turísticas han facilitado el contacto directo con el consumidor.

Agencias de Viajes Virtuales: También conocidas con el nombre de OTA (online travel agency). Solo existe en internet, sin oficinas físicas. Estas agencias cruzan las distintas opciones y precios de gran número de proveedores.

Sistemas de Gestión de Destinos (SGD): Son páginas web de los destinos turísticos que nos dan la posibilidad de reservar o comprar a través de ellas.

Buscadores o motores de búsqueda: Son sistemas informáticos que son capaces de realizar una búsqueda lo más rápido posible de un archivo que este alojado en cual quiera de los servidores web.

Metabuscadores o Comparadores: Son sistemas informáticos que localizan información en los motores de búsqueda más usados y comparan un mismo producto o servicio en distintos canales de venta.

Mixta: Es la combinación del pull y push

La evolución del m-commerce: Es una rama del (Comercio electrónico), simplificación de la expresión mobile comerce, que alude a las transacciones comerciales.

La desintermediación: Consiste en reducir o eliminar a los intermediarios en el canal de distribución tradicional, de manera que un proveedor pueda vender directamente al proveedor.

La Reintermediación: Supone la sustitución de varios de los agentes tradicionales presentes en los canales de distribución que son reemplazados por nuevos operadores que actúan online a través de internet.