Personal de Ventas Ideal en la comercialización y Venta

Personal de Ventas Ideal en la comercialización y Venta

1. Reclutamiento

   • Disposición
   • Logros
   • Interes
   • Requerimiento físico
   • aptitudes y cualidades
   • Selección
     • Entrevista
       • Revisión
       • Selección
         • Pruebas Psicológicas
         • Representación de Roles
   • conocimiento
     • Tradiciones
     • Mercado
     • Idioma
     • Cultura

2. Motivación y capacitación

   • Motivación en práctica
     • Metas y cuotas de ventas
       • Justas
       • Alcanzables
       • Representar un Reto
     • Incentivo Financiero
       • Comisiones
       • Bienes
       • Bonos
     • Concurso de ventas
     • Promoción basado en metas
     • Reuniones entre Gerente y Ejecutivos de venta
   • Objetivos de la Motivación
     • Mayor creatividad Trabaja mas arduamente Autoestima mas alta Aumentar tacticas de negociacion Actitud mas relajada menos tono emocional negativo Mejorar las relaciones interpersonales 
     • Lideres Exitosos
       • Persisten y trabajan
       • Inspiran
       • Aman su trabajo
       • Asumen riesgos
   • Teorías de motivacionales
     • T. de las espectivas de Vroom
       • 1. Expectativa 2. Mediación 3. Valencia
     • Jerarquía de necesidad de Maslow
       • 1. Fisiologías 2. seguridad 3. Pertenecia y amor 4. EStima y estatus 5.Autorialización
     • Herzberg
       • - Factores que generan satisfacción pero no motivan(fact. higiene) -Factores que generan satisfacción positiva
     • T. de la equidad de Adams
       • - Recompensa monetaria -Carga de trabajo -Promociones - Grado de reconocimiento -Comportamiento de supervisión -Cuentas metas - Tareas
     • Modelo de motivación de la fuerza de ventas de Churchill, Ford y Walker
       • - Convencer al E.V que venderan mas si trabajan mas. - Convencer al R.V. que las recompensas por mejores desempeño merecen un esfuerzo adicional.
     • T. de administración de ventas de Likert
       • Buena Relación entre Gerente de ventas y personal de ventas
   • Capacitación
     • Objetivos de la capacitación
       • Motivación mejorada Mayor satisfacción de trabajo y apoyo administrativo Confianza en si mismo Menos rotación de personal Ventas y ganancias mas altas Mayor nivel de habilidad Costos reducidos
     • ¿Cómo se hace?
       • Enseñar
       • Manejo de representación de roles
       • Retro-alimentación constructiva
     • Métodos para capacitar
       • * Conferencias * Péliculas * Representación de roles * Estudios de caso * Capacitación en campo * E-learning * Otros
     • Evaluación
       • - Reacción de Capacitados - Adquisición y retención de conocimientos. - Cambio del comportamiento del trabajo. - Resultados organizacionales.

3. Consideraciones Administrativas

   • La Organización de Ventas
     • Especialización de producto
     • Geografía
     • Por cuentas nuevas/existentes
     • Por tamaño de la cuenta
     • Centrada en mercado
     • Basada en clientes
     • De acuerdo a su función
     • Organización mixta
   • Remuneración
     • Motivar
     • Atraer y conservar RV exitosos
       • Buen estilo de vida
         • Tipo de Ejecutivode Ventas
           • 1. Criaturas de haábitos 2. Satisfechos 3. Intercambiantes 4. Orientados a metas  5. Orientados a dinero
       • Recompensa por buen desempeño
         • Salario fijo
         • Solo Comisiones
         • Salario mas comisiones
       • Ingreso regular
   • Número de representantes de ventas
     • Carga de trabajo
       • Número de clientes. Número de visitas o llamadas
     • Ventas
       • Valor de los bienes que compran
   • Establecer territorios de venta
     • - Cambio en forma de consumo - Disminuir canales de distribución - Competencia - Cierre completo de un punto de venta o cadena - Aumento costo de cobertura - Complacencia en fuerza de venta.

4. Habilidades Promotor Venta

   • Presentación
     • Beneficios para el comprador
     • Preguntas
     • Videos, Imagenes, pag. compañia
     • Reducir riesgos
       • Ventas por preferencia
         • Cliente satisfecho
           • Lista de clientes satisfechos
           • Carta de clientes Satisfechos
       • Demostración
         • descripcion caracteristicas y beneficios
         • Demostarcion real
         • Pre demostracion
           • Breve , sencillo
           • Ensallar el proceso con posibles objeciones
           • Conocer el producto
         • Realizacion demostracion
           • D. interesante y satisfactoria
           • Participacion del cliente potencial
           • Traducir necesidad en deseo de compra
         • Objetivos
           • Obtener una venta inmediata
             • Realizar el pedido en el momento
           • Allanar el camino para futuras ventas
             • Concertar comunicación posterior
       • Garantia
       • Orden de prueba
   • Demostración
   • Identificar NEC.
     • Preguntar
     • Indagar
     • Analizar
   • Apertura
     • Presentación personal
     • Actitud
       • Experiencia
       • Habilidades
       • Diligencia
   • Objeciones de los compradores
     • capaz de 
     • Tipos de objeciones
       • Confusión
       • Duda
       • Desacuerdo
       • Expresión de interés
     • Manejo de Objeciones
       • 1.Escuchar y no interrumpir 2. Estar de acuerdo y rebatir 3.Negociación directa 4. Cuestionar la objeción5. Anticipar la objeción 6.Cierre de prueba 7.Objeciones ocultas 
   • Negociación
     • -Precio -Termino de crédito -tiempo de entrega -otros
     • Cierre de la venta
       • -preguntas y resumen -cierre de concesiones-cierre objeciones-alentar al cliente-cierre-acuerdo acción-hacer el pedido
       • Seguimiento
         • Llamadas
         • E-mail
         • Carta agradecimiento
     • Ser realista
     • Intercambiar concesiones
     • Habilidad de comportamiento
       • +Muchas preguntas +Comportamiento etiquetado
     • Técnicas de Negociación del comprador