Negociación

Negociación

1. Concepto

   • Según Bacon (1561-1626), "es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer las preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles"
   • Según Fisher (1985), "es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos opuestos"
   • Según Schatzki (1989), "es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a cambio otra cosa. Este intercambio de dar-obtener, constituye la fuerza activa en toda negociación"

2. Estrategias

   • Plan a seguir para lograr los objetivos planteados
     • Modelo Cooperativo Ganar-Ganar
       • Es aquel en el se busca lograr resultados beneficiosos para ambas partes, el negociador cede ante los criterios objetivos, no ante las presiones
     • Modelo Competitivo Ganar-Perder
       • Se obtienen los mejores resultados sin importar la relación con la otra parte
     • Modelo Acomodativo Perder-Ganar
       • Se aceptan las propuestas de la otra parte, incluso pérdidas, para lograr un acuerdo
     • Modelo Destructivo Perder-Perder
       • Ambas partes pierden o no se realiza negociación

3. Fundamentos

   • Personas
     • Separar las personas del problema
   • Intereses
     • Concentrarse en intereses no en posiciones
   • Opciones
     • Invente opciones de mutuo beneficio
   • Criterios
     • Criterios objetivos, científicos o expertos

4. Elementos

   • Alternativas
     • Posibilidad de llegar a un acuerdo diferente al que esta planteado
   • Intereses
     • ¿Qué necesitan para estar satisfechas las partes?
   • Opciones
     • Variedad de opciones en las que se obtenga beneficio mutuo
   • Criterios
     • Soluciones y procedimientos verificados según legitimidad
   • Compromiso
     • Sobre el cual el acuerdo se cumple y sea viable
   • Comunicación
     • Verbal y no verbal, verificar calidad real
   • Relación
     • Está en constante riesgo, debe protegerse o al menos no dañarla

5. Referencias Bibliográficas

   • Redacción APD. (2019). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado para tu negocio? APD
     • Fisher, R.,Ury, W., Patton, B., (1991). ​SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder, ​Colombia, Norma.
       • Castellón​, D. (2019). Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente “INCE”: Método Harvard. ​
         • Amat, O., Argandoña, A., Bordas, E., Chías J., Huete, L. Masifern, E. et al. (1997) Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder. ​Effective Management Resúmenes de Gestión.

6. Alumnos: Emilio Marquez. Hayled Rangel. Iniara Rodríguez.

   • Docente: Jazmín Sambrano
     • Asignatura: Procesos Cognitivos
       • UNIVERSIDAD METROPOLITANA DEPARTAMENTO DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO