7: Creación de valor para los clientes meta: estrategia de mkt orientada al cliente

7: Creación de valor para los clientes meta: estrategia de mkt orientada al cliente

1. Segmentación del mercado: división de un mercado en grupos más pequeños de compradores con necesidades, características o comportamientos diferentes que podrían requerir estrategias o mezclas de mkt peculiares.

   • Selección del mercado meta: proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para intentar ingresar a ellos.
     • Diferenciación: proceso de distinguir la oferta de mercado con la finalidad de crear mayor valor para el cliente.
       • Posicionamiento: organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable, con respecto a los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta.

2. Segmentación de mercados de consumo

   • Geográfica: división del mercado en diferentes unidades geográficas, como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o barrios.
   • Demográfica: división del mercado en grupos de acuerdo con variables demográficas como edad, etapa del ciclo de vida, género, ingreso, ocupación, escolaridad, religión, origen étnico y generación.
     • Por edad y etapa del ciclo de vida: división de un mercado en diferentes grupos de acuerdo con la edad de las personas y su etapa del ciclo de vida.
     • Por género: división de un mercado según el género.
     • Por ingreso: división del mercado en distintos grupos según el ingreso.
   • Psicográfica: división de un mercado en diferentes grupos según la clase social, estilo de vida o características de la personalidad.
   • Conductual: división de un mercado en grupos según el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores en relación con un producto.
     • Por ocasión: división de un mercado en grupos según las situaciones en que los compradores conciben la idea de comprar, hacen realmente su compra o usan el artículo adquirido.
     • Por beneficios: división del mercado según los distintos beneficios que los consumidores buscan en el producto.
     • Estatus del usuario: usuarios, no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios primerizos y usuarios habituales.
     • Frecuencia de uso: usuarios ocasionales, medios e intensivos.
     • Grado de lealtad: lealtad a marcas, tiendas y compañías.

3. Uso de varias bases de segmentación: para identificar grupos meta más pequeños y definidos.

   • Segmentación de los mercados de negocios: características de operación de clientes, métodos de compra, factores situacionales, y características personales.
   • Segmentación de mercados internacionales: ubicación geográfica, factores económicos, factores políticos y legales, factores culturales
     • Segmentación entre mercados (o de mercados cruzados): formación de grupos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se encuentren en diferentes países.

4. Segmentación eficaz

   • Medibles: el tamaño, poder adquisitivos perfiles deben ser medibles.
   • Sustanciales: los segmentos deben ser grandes o suficientemente redituables.
   • Accesibles: debe ser posible llegar a los segmentos para poder atenderlos.
   • Diferenciables: los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden de manera distinta a elementos y programas de mezcla de mkt diferentes.
   • Aplicables: es posible diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos.

5. Mercado meta: conjunto de compradores que comparten necesidades o características y a quienes la compañía decide atender.

   • Estrategias de selección del mercado meta
     • Marketing no diferenciado (masivo): estrategia de cobertura de mercado en la cual una empresa decide ignorar las diferencias entre segmentos de mercado e intenta llegar a todo el mercado con una sola oferta.
     • Marketing diferenciado (segmentado): estrategia de cobertura de mercado en la cual una compañía decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
     • Marketing concentrado ( de nicho ): estrategia de cobertura en la cual una compañía busca obtener una participación importante en en uno o unos cuantos segmentos o nichos específicos.
     • Micromarketing: práctica de adaptar los productos y programas de marketing a las necesidades y los deseos de segmentos específicos de clientes individuales y locales; incluye el marketing local y el individual.
       • Marketing local: ajuste de marcas y promociones a las necesidades y los deseos de segmentos locales de consumidores, como ciudades, barrios e incluso tiendas específicas.
       • Marketing individual: adaptación de los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales.

6. Diferenciación y posicionamiento

   • Posición del producto: forma en que los consumidores definen un producto con base en atributos importantes; es el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relación con los productos de la competencia.
     • Mapas de posicionamiento: muestran a los consumidores percepciones de sus marcas frente a productos de la competencia en dimensiones de compra importantes.
   • Ventaja competitiva: superioridad sobre los competidores que se logra al brindar a los clientes mayor valor, ya sea bajando los precios u ofreciendo mayores beneficios que justifiquen un precio más alto.
     • ¿Cuántas diferencias promover?
     • ¿Cuáles diferencias promover?
       • Importante
       • Distintiva
       • Superior
       • Comunicable
       • Exclusiva
       • Precio accesible
       • Redituable
   • Propuesta de valor: posicionamiento total de una marca. Mezcla de beneficios por los cuales se ha posicionado.
     • Más por lo mismo
     • Lo mismo por menos
     • Menos por mucho menos
     • Más por menos

7. Declaración de posicionamiento: declaración que sintetiza el posicionamiento de la marca o de la organización adoptando el siguiente formato: para (el segmento meta y y una necesidad), nuestra (marca) es (el concepto) que (señala la diferencia).

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