ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. CONCEPTOS

   • Publicidad: actividad para enviar mensaje sobre un producto
   • Ventas: persuación de compras de un producto
   • Marketing: publicidad, ventas y satisfacción de las necesidades del cliente

2. NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES

   • Presentación personal que realiza la fuerza de ventas para vender y establecer relaciones con el cliente
   • Proceso
     • 1. Busqueda y calificación de prospectos
     • 2. Preacercamiento
     • 3. Acercamiento
     • 4. Presentación y demostración del valor del producto
     • 5. Manejo de objeciones, aclara dudas al cliente
     • 6. cierre
     • 7. Seguimiento

3. PROCESO DE ADMINISTRACIÓN

   • 1. Diseño de estrategia y estructura de la fuerza de ventas
   • 2. Reclutamiento y selección de vendedores
   • 3. Capacitación de vendedores
   • 4. Remuneracíon de vendedores.
   • 5. Supervición de los vendedores
   • 6. Evalución de los vendedores

4. FUNCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA

   • Lograr relaciones redituables con el cliente, crear valor y relaciones de lealtad.

5. TIPOS DE FUERZAS DE VENTAS

   • Estructura de la fuerza de ventas territorial: asigna a cada vendedor un area geografica exclusiva para ofrecer toda la linea de productos.
   • Estructura de fuerza de ventas por producto: los vendedores se especializan en vender solo una porción de los artículos o línea de la compañía
   • Estructura de la fuerza de ventas por cliente: los vendedores se especializan en vender solo a ciertos clientes o industrias
     • Clientes clave: cuentas grandes, altos niveles de colaboración
     • Clientes preferntes: cuentas pequeñas, buscan el mejor precio

6. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

   • MEDIANTE EL ENFOQUE DE LA CARGA DE TRABAJO
     • Agrupa cuentas de distintas clases
     • Tamaño y nivel
     • cantidad de trabajo requerido
     • no. de visitas deseadas

7. PROMOCIÓN DE VENTAS

   • Concepto
     • Herramienta de mezcla promocional a corto plazo
   • Objetivo
     • Incentivos a corto plazo para fomentar la compra del producto, "ahora" o en el momento
   • Principales herramientas
     • cupones
     • Muestras
     • reembolso de efectivo
     • bonificaciones
     • demostraciones en puntos de venta
     • concursos y sorteos
     • eventos patrocinados

8. Promoción eficiente de ventas

   • concepto
     • pequeño incentivo otorgado al cliente para atraerlo e incrementar ventas
     • 2. Estudiar a los clientes para generarles un beneficio promocional
   • 1. Definir el objetivo que se persigue con la promoción
   • 3. definir duración d el promoción
   • 4. generar la mecánica para el que, como, cuando
   • 5, Comunicar la promoción de forma directa y clara
   • 6. establecer el medio con el cual se dará a conocer
   • 7. Establecer mecánica de medición de resultados-