CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCION

1. ESTRUCTURA

   • MATERIAS PRIMAS
   • PROVEEDORES
   • FABRICAS
   • CENTROS DE DISTRIBUCION
   • MAYORISTAS
   • CLIENTE FINAL
   • MINORISTAS

2. COMO SELECCIONAR UN CANAL

   • CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES
     • El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
   • CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS
     • Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
   • CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS
     • defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío. Aparte de estas diferencias de comportamiento, son distintos los números, ubicaciones,     tamaños y surtidos de productos que manejan los intermediarios y todo esto afecta a los diseños de los canales.
   • CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA
     • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.
   • CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA
     • magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
   • CARACTERISTICAS AMBIENTALES
     • Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos.

3. TIPOS DE CANALES

   • PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
     • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo
     • Productores – usuarios industriales
       • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.
     • Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales
       • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
     • Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales
       • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
     • Productores – agentes – usuarios industriales
       • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
   • para Productos de Consumo Masivo
     • se dividen en cuatro tipos que se consideran los más usuales:
     • Productores – minoristas – consumidores
       • Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa.
     • Productores - Consumidores
       • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
     • Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:
       • Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
     • Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:
       • se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.

4. INTEGRANTES

   • COMISIONISTA
     • suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su representado. Suele organizar la entrega de mercancías, extiende los créditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite el saldo al representado.
   • COMERCIO
     • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
   • AGENTE DEL FABRICANTE
     • Puede tener autorización para vender una parte concreta de la producción de su representado.
   • AGENTE
     • El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento.
   • COMPRADOR RESIDENTE
     • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
   • INTERMEDIARIO
     • Empresa cuya especialidad es realizar operaciones o prestar servicios relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento del productor al consumidor.
   • MAYORISTA
     • Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en cantidades importantes a los últimos consumidores.
   • SUCURSAL DE TIENDA
     • Establecimiento subsidiario de menudeo propiedad de una tienda establecida, operado por ella en una ubicación distinta.
   • MINORISTA
     • Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último.
   • TIENDA INDUSTRIAL
     • Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados. Los establecimientos no gubernamentales de este tipo se llaman muchas veces "tiendas de compañía".

5. NIVELES DE INTENSIDAD

   • INTENSIVA
     • Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.
   • SELECTIVA
     • Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica.
   • EXCLUSIVA
     • La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo.

6. VENTAJAS

   • 1) La primera es obtener una mayor penetración de mercado. Las empresas añaden a menudo un canal para llegar a un segmento de clientela al cual no pueden acceder por medios de los canales existentes.
   • 2) La segunda ventaja es el menor coste del canal. Las empresas pueden añadir un nuevo canal para abaratar el coste de venta de un grupo de clientes existente (vendiendo por teléfono antes que visitando personalmente a los pequeños clientes).
   • 3) La tercera ventaja es la venta personalizada: las empresas pueden añadir un canal cuyas características de venta se adapten mejor a las peticiones de los clientes (añadiendo personal técnico de ventas para vender equipos más complejos).

7. IMPORTANCIA DE LA LOGISTICA

   • El objetivo a largo plazo de las empresas va a ser la mejora del valor global ofertado al cliente. Esto va a depender de varios factores:  Satisfacción al cliente  Calidad del servicio  Integración de los diversos procesos logísticos a lo largo de la cadena debe ayudar a lograr estos objetivosEl objetivo a largo plazo de las empresas va a ser la mejora del valor global ofertado al cliente. Esto va a depender de varios factores:  Satisfacción al cliente  Calidad del servicio  Integración de los diversos procesos logísticos a lo largo de la cadena debe ayudar a lograr estos objetivos