Habilidades de la Negociación

Habilidades de la Negociación

1. Comunicación

   • Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.
     • elementos principales que intervienen en una comunicación:emisor, mensaje, receptor
       • Formas de comunicación:la comunicación oral o verbal,la comunicación escrita,la comunicación no verbal,los medios electrónicos
         • como conseguir la comunicación efectiva:
           • * emplear la retroalimentación, para evitar los malos entendidos
           • *emplear un lenguaje simplificado
           • * se debe escuchar al negociador poniéndose en el lugar de él
           • * la razón debe primar ante la emoción

2. Captar el interés del interlocutor

   • Para generar ventas, se necesita llamar la atención del cliente en los momentos iniciales de contacto.
     • *Hacer preguntas provocativas
     • *Transmitir sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas.
     • *Resaltar novedad y exclusividad
     • *Atraer la atención presentando hechos que sean demostrables.
     • *Cuidar el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción
     • *Utilizar referencias y contactos

3. Saber escuchar

   • los negociadores deben Saber Escuchar
     • El Saber Escuchar exige que se desarrolle las siguientes habilidades:
       • 1) Concentración
       • 2) Objetividad
       • 3) Empatía
       • 4) Disposición de responsabilizarse de captar el mensaje en su totalidad.

4. Realizar preguntas pertinentes

   • sirven para captar la atención y el interes de quienes nos están escuchando.
     • * se deben evitar las preguntas que habitualmente transmiten un mensaje negativo y que interfieren inútilmente en la negociación.
       • Qué tiene que captar el negociador a través de sus preguntas?
         • * el interés de su interlocutor
         • buscar la información adecuada en relación al negocio mismo
         • Las preguntas según como las haga y las utilice puede obtener información, invocar una respuesta emocional o una respuesta irracional

5. Interpretar el lenguaje no verbal

   • El lenguaje corporal es un componente fundamental de la comunicación,delata la percepción y los sentimientos acerca de la persona con la que se está interactuando
     • Lograr una comunicación eficaz es una condición necesaria para obtener la respuesta deseada de parte de nuestros interlocutores.
       • Como Descifrar el Lenguaje No Verbal?
         • manifestaciones de comunicación no verbal que nos avisan de que la negociación no está yendo del todo bien.
           • actitud a la defensiva, suspicacia o desconfianza por parte de nuestro interlocutor
             • No mirar directamente a la cara
             • Tener los brazos cruzados
             • Tocarse o rascarse la nariz
             • Taparse la boca con la mano
           • intranquilidad, aburrimiento o sopesamiento:
             • Hacer garabatos
             • Llevarse la mano al rostro
             • Acariciarse la mejilla
             • Tamborilear sobre la mesa
         • manifestaciones no verbales que denotan que la negociación va por el buen camino
           • Asentir con la cabeza
           • Sonidos de aprobación
           • Inclinarse hacia adelante
           • Sonreír

6. Entender el metalenguaje

   • Por lo general se puede decir que los clichés son siempre advertencias de que se puede hallar un significado escondido si se analiza a fondo.
     • Metalenguaje concilidor
     • Metalenguaje expulsador
     • Metalenguaje incitador
     • Metalenguaje persuasivo
     • Metalenguaje tranquilizador

7. La persuasión.

   • La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana.La “capacidad de persuadir” puede ayudar a la consecución del éxito
     • • Crear un ambiente cordial. • Generar empatía y simpatía • Demostrar aceptación y aprobación hacia la otra persona. • Descubre necesidades, preocupaciones, motivaciones e intereses. • Dejar que la otra persona hable sin interrupciones. • Observar y escucha con atención • hacer uso del lenguaje corporal para demostrar interés. • Parafrasea y repetir para asegurar que se ha comprendido lo que se desea expresar.
   • Como persuadir?
     • Tu persona
       • Tu imagen debe corresponder a tus objetivos. • Demuestra conocimiento y seguridad. • Usa sabiamente el sentido del humor. • Expresa interés honesto y legítimo hacia los demás
     • Tu mensaje
       • • Usa argumentos coherentes y comprobables. • Evita exageraciones y dogmas.
     • Tu interlocutor
       • • Sondéalo. • Identifica y comparte sus dudas, intereses y deseos. • Interpreta sus emociones y sentimientos

8. El sentido de la oportunidad.

   • hace referencia a lo conveniente de un contexto y a la confluencia de un espacio y un periodo temporal apropiada para obtener un provecho o cumplir un objetivo.
     • instantes o plazos que resultan propicios para realizar una acción.

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