TECNICAS DE SONDEO PARA EL ASESOR

TECNICAS DE SONDEO PARA EL ASESOR

1. CREA ESTRATEGIA

   • PENSAR
   • PREGUNTAR

2. PREGUNTAS DE SONDEO

   • ABIERTAS
     • VENTAJAS
       • SON GENERICAS
       • MEJOR APERTURA DEL DIALOGO
       • APARECEN NUEVOS INTERESES
     • PERMITEN
       • DETERMINAR SI EL CLIENTE TIENE HABLIDADES
       • HACERSE A UNA IDEA DE SU NIVEL EDUCATIVO
       • QUE SE ELE ENTIENDAN FACILMENTE SUS PREGUNTAS
       • MENOS POSIBILIDAD DE FRAUDE
     • DESVENTAJAS
       • PUEDEN TOMAR UNA DIRECCION NO DESEADA
       • PROBLRMATICA CON LOS LOCUACES
     • ES COMUN IMPLEMENTAR
       • DONDE
       • CUANDO
       • QUIEN
       • QUE
       • COMO
     • EVITAR
       • POR QUE
   • ALTERNATIVAS
     • VENTAJAS
       • SE PUEDE GUIAR AL CLIENTE
       • PUEDE INFLUIR EN LA TOMA DE DECISIONES
       • ORIENTA LA ELECCION ENTRE DOS POSIBILIDADES
         • SIEMPRE POSITIVAS
       • RESPUESTAS CORTAS
     • DESVENTAJAS
       • CAUSA SENSACION DE MANIPULACION
       • DEMASIADA DIRECCION
         • NO SE DEBE "APABULLAR"
         • EL CLIENTE SE SATURA FACILMENTE
   • CERRADAS
     • RESPUESTAS CORTAS
     • EVALUA CONOCIMIENTO
       • MEMORISTICO
       • COMPRENSION
     • VENTAJAS
       • SON CONCRETAS
         • OBLIGAN A DAR RESPUESTA
         • HACEN COMPROMETERSE
     • DESVENTAJAS
       • OFRECEN POCOS DATOS ADICIONALES
         • NECESITAN COMPLETARSE
       • PUEDEN PARECER BRUSCAS
       • PUEDEN PROVOCAR BLOQUEO "NO"
     • PERMITEN
       • SABER SI EL CLIENTE TIENE BUENA MEMORIA
       • ADMINISTRAR MEJOR EL TIEMPO
       • DETERMINAR SI EL CLIENTE ESTA RESPONDIENDO CON MENTIRAS
       • COMPROBAR DATOS VALIOSOS DEL CLIENTE
     • IMPLEMENTAR
       • SERIA POSIBLE
       • PODRIA USTED
       • LE INTERESARIA A UD
       • QUERRIA
       • SE RESPONDE GENERALMENTE
         • "SI"
         • "NO"

3. DETECTA NECESIDADES

   • SENTIMIENTOS-MOTIVACIONES
     • PERMITEN DIRIGIR LA CONVERSACION

4. OBTIENE INFORMACION DEL CLIENTE

   • GESTIONA LA INFORMACION ADECUADAMENTE
     • DETERMINA EL NIVEL DE SATISFACCION DEL CLIENTE

5. CONSTRUIR

   • PREGUNTAS DE VALOR
     • NECESIDAD DEL CLIENTE = BENEFICIO
       • TODO CLIENTE TIENE NECESIDADES
         • DESCUBRIRLAS
       • APROVECHAR LAS NECESIDADES
         • PRESTAR BUEN SERVICIO