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Compras
Flashcards do conjunto (10)
- 1Cinco fases de la negociación 1.Preparación: ¿Qué quiero conseguir?• Implica poner tus peticiones en su orden de prioridad.
• Sin preparación, el negociador se limita a reaccionar, actuando sin dirigir el proceso.
Una buena preparación impone rigor, aumenta tu flexibilidad ante lo inesperado, y te prepara para negociar, no solo para defenderte - 22.Exploración: ¿Qué quiere el otro?• El objetivo es investigar, explorar y dialogar para descubrir lo que desea la otra parte.
• Esta fase consume el 60% del tiempo de la negociación.
• Es crucial formular preguntas para escuchar las prioridades, intereses y objetivos de la otra parte.
Solo se puede pasar a la fase de propuesta si se es capaz de recapitular lo que quiere el otro - 33. Propuestas: ¿Qué tengo yo que el otro quiera?• Una propuesta es una oferta o petición diferente a tu posición inicial.
• Para plantearla, primero debes recapitular lo que quiere el otro, descubrir su orden de prioridades e informarle de lo que tú quieres.
• Es importante recordar que solo se pueden negociar propuestas; las opiniones, argumentos y sentimientos no son negociables. - 44. Intercambio: ¿Qué es lo que efectivamente voy a intercambiar?• Es el corazón de toda negociación.
• Aquí se produce la transacción real de propuestas concretas.
• El objetivo es obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Se debe intercambiar lo que tiene valor para el otro, no lo que tiene valor para ti. - 55. Acuerdo: ¿He obtenido lo que quería?• Si la respuesta es afirmativa, la fase se divide en dos partes: el Cierre y el Acuerdo Escrito, siendo este último necesario para evitar malentendidos.
Muchos acuerdos se rompen antes de llegar a esta fase debido a la influencia del ego de las partes - 6La Preparación en Cinco Pasos • Paso 1. Asuntos que tratar:• Consiste en anotar el nombre del asunto principal que se va a negociar (como el salario o la compra de un vehículo).
- 7• Paso 2. Intenciones:• Resumen de lo que se espera conseguir de la negociación.
Deben ser objetivos realistas con posibilidades reales de ser alcanzados, sin ser escandalosos para evitar el bloqueo - 8Paso 3. Límites• Este paso se divide en Tu ideal (la posición más favorable, lo máximo que te gustaría conseguir) y Tu límite (la opción menos favorable pero aún aceptable, el punto donde es mejor romper la negociación que aceptar el acuerdo).
El ideal y el límite de ambas partes deben cruzarse para que exista una zona de negociación real y equilibrada - 9Paso 4. Lista de peticiones• Contiene todas las peticiones que podrías solicitar a la otra parte. Estas peticiones son variables que añaden valor al acuerdo.
• Deben ser peticiones que sería bueno conseguir, pero no esenciales.
• Tener una lista actualizada aumenta la flexibilidad y te ayuda a proteger tu propuesta ante las solicitudes del otro. - 10Paso 5. Lista de concesiones• Consiste en aquello que puedes intercambiar (no dar) a la otra parte.
• Estas concesiones deben tener poco coste para ti, pero mucho valor para el otro.
• La regla de oro es hacer las concesiones desde el punto de vista del otro, no desde el tuyo.
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- Descrição
- FlashCards sobre Compras, criado por Kimberly m Orosco em 28-10-2025.
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- Kimberly m Orosco
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