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Negocio Software
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Questions in this quiz (40)
1Historia - Decada del 50
En esta década la industria va de la nada a un conjunto estándar de herramientas y prácticas.
El software era gratis, brindado por los proveedores de hardware o las comunidades de usuarios, el valor estaba percibido en el hardware. El mayor costo a la hora de automatizar un proceso estaba en el hardware.
No existía de forma independiente como disciplina aún, era percibido como una actividad de segunda clase
Las computadoras ocupaban habitaciones enteras, y su tiempo de utilización era un bien escaso (esto seguirá así hasta la aparición de la PC)
La aparición de los primeros lenguajes de alto nivel (FORTRAN, COBOL) simplificó MUCHO la tarea de crear software, y son un gran primer paso en separar el software & hardware
El nivel de inversión descomunal del estado, comenzó a generar un push indirecto al sector civil en las siguientes décadas. Tanto en tecnología como en know how & recursos humanos. Esto fue particular de USA y explica en parte su liderazgo en la industria de software.
En la segunda mitad de la década aparecen de forma espontánea pequeñas empresas dedicadas a la venta de servicios de programación.- ATrue
- BFalse
2Historia - Decada 60, Empresas de Servicios
Los 60’ vieron nacer a miles de empresas de servicios de programación, dada la baja barrera de entrada al mercado
Menos de la mitad de dichas sobrevivieron para llegar a los 70’
Las firmas exitosas desarrollaron técnicas claves de estimación y gestión de proyectos
Las más grandes desarrollaron estrategias de diversificación, y especialización para hacer más difícil duplicar su propuesta de valor.
Quedó en evidencia que la venta de servicios de programación es un negocio cíclico.
La venta de servicios de programación permanece hasta la fecha como la forma más fácil de entrar a la industria, sobrepasando a las empresas que ofrecen productos en un ratio de 2, o 3 a 1.- ATrue
- BFalse
3Historia - Decada 70 - Causas del origen de las empresas de producto
Aparición de productos de software
Proliferación e incremento de potencia de las computadoras
El cambio en el balance de costos entre hardware y software
Crisis del software
Nuevas generaciones de computadoras requerían nuevo software.
La introducción de una plataforma estándar, la familia de computadores IBM 360- ATrue
- BFalse
4Historia - Decada 70 - Nace la PC
La gestación del PC es solo posible gracias al desarrollo del microprocesador
Altair 8800
Era vendida como un kit armable para hobbistas
Vendió un par de cientos de unidades, a un décimo de lo que costaba una computadora para fines industriales
Apple I
Diseñada para aficionados, mismo segmento que la Altair 8800
Apple II
Lanzada en Abril 1977, marca definitivamente la llegada de la era de la computador personal
Correspondía a un salto sin precedentes de imaginación y empaquetado
El rol de la PC en el mundo de los negocios no era claro
No fue sino hasta la aparición de VisiCalc en 1979 (de Personal Software) que comenzó a cambiar la percepción en torno a la PC, como un dispositivo para ser usado en el ámbito corporativo
VisiCalc = Concepto de Killer App
Luego comenzaron a aparecer aplicaciones para mejorar la productividad
WordStar
dBase II- ATrue
- BFalse
5Historia - Decada 70 - Killer app - visicalc
Es un programa o app que es tan necesaria o deseable que por sí sola justifica el valor de la plataforma que la sustenta- ATrue
- BFalse
6Historia - Decada 70 - Intermediarios en la industris: Publisher - Distributor
Publisher
Tomaba un programa crudo de un desarrollador y lo transformaba en un producto que el mercado pudiera aceptar
Es el mismo modelo de negocio de las editoriales
Distribuidor
Responsable de la manufactura y traslado físico de las cajas con los programas de software a los puntos de venta
Entra en crisis en los 90’s con la aparición de internet y la descarga remota.- ATrue
- BFalse
7Historia - Decada 70 - Economias de recursos incrementales
Tienden a la generación natural de monopolios
Las ventajas iniciales en el mercado se traducen en ingresos & feedback, que es insumo de más I +D que genera más ingresos & feedback.- ATrue
- BFalse
8Historia - Decada 70 - Burbuja PuntoCom
Se entiende que a partir de 1997 la valuación de las empresas tecnológicas, relacionadas al comercio electrónico por internet se comienza a despegar de la realidad financiera de dichas empresas
Esto culmina con una corrección del mercado en el año 2000, la cual llevó a que empresas como Amazon, con un valor que había alcanzado los $107 la acción a valer $7
Esto resulta en una segunda generación de startups, más sufridas, con menos acceso a capital- ATrue
- BFalse
9Historia - Decada 70 - Mainframes vs MicroComputadoras
Mainframes
Microcomputadoras
Típicamente tenía un precio entre $5000 y $250,000
Entre $50 y $500
Un producto exitoso tenía algunos cientos de ventas cuando mucho
Un producto exitoso vendía decenas de miles
Ciclos de venta más largos
Se vendía en tiendas al por menor
Utilizaban una fuerza de venta directa
Mucho más dependiente en el marketing del producto
Atención personalizada a pocos clientes muy importantes
Gestión de grandes volúmenes de ventas.- ATrue
- BFalse
10Historia - Decada 70 - Microsoft & Digital Research
Primeros jugadores del segmento de Software para PCs.
Microsoft
Desarrollaron un intérprete BASIC para la Altair 8800, en 1975, antes que nadie apostara por el nicho, antes de que existiera
Se lo considera un caso típico de las ventajas derivadas de llegar temprano a un mercado
Digital Research
Primer vendedor de sistemas operativos para “microcomputers”
No logró un acuerdo con IBM por el OS, mientras que Microsoft sí. Este error le costaría la supervivencia a Digital Research.- ATrue
- BFalse
11Historia - Decada 70 - Aplicaciones Productivas
Planilla de cálculo, Procesador de texto, Base de datos personal, Paquetes de dibujo y diseño, Programas de agenda y planificación personal.
Estos productos constituían más del 70% de las ventas del sector corporativo.- ATrue
- BFalse
12Estrategias - Propuesta de Valor
Porque los clientes van a comprar los productos/servicios de cierta empresa?
Van a comprar si su propuesta de valor es atractiva
El valor debe de estar asociado al negocio del cliente
Valor = Beneficio - Costo (incluyendo Riesgo)
Business Model Canvas ayuda a generar propuestas de valor, así como la estrategia que le da soporte. Otra técnica útil es Las 5 fuerzas de Michael Porter.- ATrue
- BFalse
13Estrategias - Comercialmente, que es el SW?
Intangible, parte de la industria de servicios, solo gestiona informacion, esencial que la empresa de SW construya credibilidad.- ATrue
- BFalse
14Estrategias - Productos vs Servicios
Producto: Inversión Inicial, marketing, canales de distribución, recurrencia de ingresos
Servicio: Ejecución de los proyectos, cobro de los proyectos, gestion de gran cant. de personas, recurrencia de ingresos
Bottom line
Producto: vende copias lo mas iguales posibles a la mayor cant. de clientes posible.
Servicio: Vende las horas de su gente con el menor riesgo de ejecución y cobro posible, asignando la mayor cantidad de horas posible.
Empresas Híbridas
Reparten su ingreso en la venta de productos/soluciones así como también en la venta de servicios/soporte sobre estos. Junta lo mejor y lo peor de los dos mundos.- ATrue
- BFalse
15Estrategias - Mercado Masivo vs Nicho
Tamaño del mercado: Grande (Masivo), Mas chico (Nicho)
Competidores: Muchos(Masivo), Pocos (Nicho)
Barreras de Ingreso: Bajas(MAsivo), Altas(Nicho)
Economías de Escala: Posible(Masivo), Difícil(Nicho)
Expertise Específico de un dominio: No necesariamente(Masivo), Probablemente si(Nicho)- ATrue
- BFalse
16Estrategias - B2B vs B2C
B2B: Whole product solution: ofrecen soporte y mantenimiento, hablad directamente con los clientes, pueden vender mas caro por unidad, cuesta mas cerrar un contrato (clientes saben que deben gastar mas a largo plazo que en el desembolso inicial).
B2C: incluyen empresas chicas, usualmente venden paquetes estándar y con ayuda de canales de distribución acorde(indirectamente)- ATrue
- BFalse
17Estrategias - Segmentos del Mercado
Horizontal: Cubre a casi todos los clientes, sin importar su industria o especialización.(Mercados masivos).Entrada en el mercado con gran inversión inicial.
Vertical: Es específico a una industria en particular o especialización. Entrar en el mercado con gran conocimiento específico.
Estrategia: comenzar en una vertical (offering) y luego moverse a otras verticales adaptando el producto.- ATrue
- BFalse
18Estrategias - Posicion en el Mercado
3 posiciones: Lider, Seguidor, Complementador
3 posiciones empresa alcanza en: un mercado, una tecnología, una plataforma.
Liderazgo de Mercado: el prod/serv es el mas utilizado en ese mercado.
Liderazgo Tecnológico: No necesariamente lleva al liderazgo de mercado
Liderazgo de Plataforma: El prod/serv es core y otras empresas ofrecen p/s complementarios. Es común que este liderazgo conlleve un Lid de Mercado. Complementadores dependen fuertemente de la plataforma elegida, Líder y complementador pueden competir o ser partners.- ATrue
- BFalse
19Emprendimientos - Puntos de Partida
En base a una idea inicial.
Ventajas:
Elimina incertidumbres, facilita procesos de planificacion
Brinda direccion clara
Permite lograr mayores niveles de eficiencia
Facilita comunicacion interna y externa
Tiene alto potencial de retorno si se logra confirmar la hipotesis
Desventajas:
Llevado al extremo configuar una apuesta del todo o nada
Maximiza el riesgo (todos los huevos en una canasta)
Si la idea no tiene aceptacion suele ser dificil cambiar a una nueva idea (margen capital para recuperarse)
En base al equipo Humano.
Ventajas:
Buen equipo fundador, es mas importante que la idea en 80% casos ya que es el que determina la ejecucion.
Punto de partida equipo, facilita el cambio de idea/vision menos riesgo
Desventajas:
Definir la idea, toma tiempo
Ausencia de capital de riesgo, deriva en venta de servicios, modelo de negocio no deseado a posteriori
En base a la Tecnologia
En base a un Cliente- ATrue
- BFalse
20Emprendimientos - Lean Startup
Propone que es posible gestionar y por lo tanto minimizar el riesgo implícito de emprender.
Principios:
1. Los emprendedores están en todos lados.
2. Emprender es gestionar.
3. Aprendizaje validado.
4. Contabilidad de la innovación.
5. Build-Measure-Learn:
1. MVP
2. Pivot- ATrue
- BFalse
21Emprendimientos - Business Model Canvas
Aborda los principales pilares necesarios para montar un negocio:
– Propuesta de valor
– Segmentos de clientes
– Canales
– Flujo de Ingresos
– Recursos Clave
– Actividades Clave
– Socios Clave
– Estructura de Costos- ATrue
- BFalse
22Emprendimientos - Plan de Negocio
La práctica estándar para documentar el plan de negocio de una empresa.
Fuerza/Sistematiza la planificación en todos los principales aspectos del negocio.
Obliga a generar una visión macro del negocio
– Forzar la generación temprana de respuestas a las preguntas clave del negocio (Interno)
- Estructurar los contenidos en un documento formal que pueda servir para comunicar el plan (Externo)
Curriculum Vitae del negocio, adaptada según las distintas necesidades, siempre actualizado.- ATrue
- BFalse
23Ventas - Que Vender? - Venta de Productos
Diferencias B2B B2C en marketing, comercializacion y entrega del producto.
Comercializacion B2B: Fuerza de venta profesional, ciclo de venta mas largo, conocimiento del mercado, mas racional, mas a largo plazo, capacidad de ofrecer versiones enterprise a mayor valor, servicios y contratos para nuevas versiones.
Comercializacion B2C: Mayor automatizacion del proceso de venta, ciclo de venta mas corto, mas emocional, mas oportunista, buen manejo canales de distribucion(venta indirecta), mayor nivel soporte a usuarios.- ATrue
- BFalse
24Ventas - Que Vender? - Venta de Soluciones
Implica la venta de un software pre-armado pero que se debe customizar o configurar extensamente para cada cliente.
Típicamente las soluciones responden a necesidades de negocio de cierta vertical, aunque también pueden existir soluciones horizontales.
Se da mas en empresas Hibridas, requiere customizacion y desarrollo a medida.
Resultado de productivizar un proyecto exitoso del pasado en una empresa de desarrollo a medida, o de flexibilizar un producto cerrado en una empresa de producto.
La comercialización de soluciones se hace exclusivamente para clientes corporativos (B2B)
Empresa que comercializa soluciones debe tener una fuerte área comercial, profesional, de ciclo de venta largo, consultiva y que apunte a la creación de partnerships con sus potenciales clientes.- ATrue
- BFalse
25Ventas - Que Vender? - Venta de Proyectos
Venta de desarrollo de software a medida; donde cada proyecto es diferente al anterior.
Requiere fuerte participación del area de Preventa Técnica dentro del Área Comercial.
La comercialización de proyectos se hace exclusivamente para clientes corporativos (B2B)
La comercialización de proyectos puede adoptar diferentes engagement models:
1) Proyecto Cerrado
2) Time & Material
3) Sprint-based
Lo mas importante a tener en cuenta es quien carga con el riesgo inherente que existe en todo proyecto de desarrollo de software a medida.
Proyecto Cerrado: Implica que se define de antemano, antes de comenzar, el alcance del proyecto (scope), el tiempo y el presupuesto (budget) bajo contrato entre cliente y proveedor. Riesgo para el proveedor.
– Cliente: quiere que el proveedor cumpla con lo prometido y que además sea flexible para introducir cambios.
– Proveedor: quiere terminar el desarrollo dentro de las horas estimadas (o menos si es posible)
Time & Material: La venta de un proyecto bajo la modalidad T&M implica que el cliente pagará por todas las horas de desarrollo que lleve el proyecto. El proveedor no tiene el compromiso de cumplir con un alcance, tiempo ni presupuesto. Por tanto, el riesgo corre por cuenta del cliente.
Sprint-based: Esta modalidad de venta de proyectos implica que el cliente pagará por Sprint. Si paga todas las horas que lleva el Sprint, en realidad es T&M; por lo tanto suele haber un compromiso del proveedor de cumplir con el alcance de cada Sprint y el cliente paga cada Sprint en modalidad Proyecto Cerrado.
Puede haber un compromiso del proveedor de tipo “peor caso”, como por ejemplo comprometerse a un MVP (Minimum Viable Product) con el tope del presupuesto asignado al proyecto.- ATrue
- BFalse
26Ventas - Que Vender? - Venta de Horas
Es una modalidad de contratación que implica que el cliente compra las horas de los desarrolladores, más otros costos que puedan estar involucrados (ej: viajes). El cliente carga con todos los riesgos, por lo tanto obtiene el mejor valor-hora (rate). Personas adecuadas, en el momento adecuado y al precio adecuado para el cliente.- ATrue
- BFalse
27Ventas - Que Vender? - Venta de Mantenimiento y Soporte
Esta modalidad de contratación implica la compra por parte del cliente de un contrato de soporte y/o mantenimiento con un valor preestablecido. Generalmente no presenta riesgos para el proveedor, aunque sí puede generar un costo de oportunidad.- ATrue
- BFalse
28Ventas - Que Vender? - Venta de Capacitaciones y Consultorias
Capacitaciones: Es una modalidad de contratación que implica que el cliente compra un paquete de horas dedicados a capacitar sobre el producto/servicio. Los rates son muy altos, suelen ser pocas horas. Generalmente son un servicio necesario (ej: whole product solution) pero no atractivo, ni para cliente ni para proveedor.
Consultorias: Implica la compra, por parte del cliente, de un proyecto de consultoría (sobre infinidad de temas posibles) que requiere por parte del proveedor, de RRHH altamente calificados. Es similar a la Capacitación, pero en el tiempo opuesto (Capacitación al final; Consultoría al comienzo). La empresa de Servicios también tjpicamente no considera la consultoría como un negocio en sí mismo, sino como puerta de entrada a un cliente, para luego vender sus servicios.- ATrue
- BFalse
29Ventas - Como Vender? - Solution Selling
Enfoque: mientras que el enfoque de Solution Selling (SS) está centrado en los problemas del cliente, el enfoque en una venta de producto se centra en el offering del producto en sí.
Aplicabilidad: SS es aplicable a escenarios B2B.
Genera ciclos de venta largos, de varios meses o incluso más y obliga a pre-calificar las oportunidades. Costo pre-venta
Venta en equipo: debido a la complejidad de la solución y a la necesidad de venta en diferentes niveles.
Manejo de cuenta: implica una gestión proactiva en el seguimiento de una cuenta y sus oportunidades.
Manejo de portfolio de cuentas: Asignación de cuentas a Ejecutivos de Cuenta.
Partnership y comisiones.- ATrue
- BFalse
30Ventas - Como Vender? - Etapas Tipicas
Algunas etapas tipicas en la venta de soluciones:
1. Generación de una Relación
2. Descubrimiento & Calificación de Oportunidades
3. Armado de Propuesta (Técnica & Comercial)
4. Presentación & Seguimiento
5. Cierre (win/lost)- ATrue
- BFalse
31Aspectos Legales - Persona Juridica
Persona jurídica (o persona moral) es un sujeto de derechos y obligaciones que existe, pero no como individuo, sino como institución y que es creada por una o más personas fisicas para cumplir un objetivo social que puede ser con o sin ánimo de lucro.- ATrue
- BFalse
32Aspectos Legales - Unipersonal
Ventajas:
• Simple & Barata
• Es la forma más económica, tanto en los costos de creación, como en su tributación
• No tiene mayores exigencias burocráticas
• Es fácil abrir una cuenta bancaria asociada
• No es necesario involucrar a un escribano para su creación
Desventajas:
• El individuo y el negocio son uno, no hay separación de patrimonio
• Frente a embargos, la persona responde con su patrimonio personal
• Esta asociado a micropymes, y profesionales independientes
• Algunas corporaciones (epicamente en el exterior), Penen por políPca no hacer negocios con unipersonales
• Es más di[cil de asegurar- ATrue
- BFalse
33Aspectos Legales - Sociedad de Hecho
Son como las unipersonales, pero para un grupo de individuos- ATrue
- BFalse
34Aspectos Legales - Sociedad de Responsabilidad Limitada
Ventajas:
• Ofrece un buen equilibrio entre la agilidad, simpleza de una unipersonal, y la cobertura de responsabilidades de una sociedad anónima
• Tiene menor carga tributaria y controles que una sociedad anónima
• Hay incentivos tributarios para configuraciones con socios profesionales
Desventajas:
• Frente a riesgos, no ofrece un verdadero blindaje, es un pasamano para el patrimonio personal en el % de la participación individual (pero primero responde el patrimonio de la sociedad, y no es trivial de ejecutar).
• Si se quiere cambiar la configuración de participaciones se tiene que hacer de nuevo el contrato social (los titulos no son negociables)
• La venta de la sociedad esta gravada
• Si se quiere cambiar, para que sea una SA se pierde toda historia crediticia- ATrue
- BFalse
35Aspectos Legales - Sociedad Anonima
Ventajas:
• Ofrecen el mayor grado de protección legal posible
• Las acciones son titulos negociables, y su transferencia es un trámite sin consecuencias en la constitución de la sociedad
• Tienen el potencial de acceder a mercados bursátiles (Bolsa de Valores de Montevideo BVM)
Desventajas:
• Tiene los mayores costos de creación y carga tributaria posible
• Tiene una mayor carga burocrática
• Están sujetas al control de la Auditoría Interna de la Nación
• A la hora de abrir una cuenta en el banco pueden estar sometidas a controles adicionales- ATrue
- BFalse
36Aspectos Legales - Cooperativas
Una cooperativa es una asociación autónoma de personas que se han unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada
• Son instituciones sin fines de lucro- ATrue
- BFalse
37Finanzas - Estado de Resultados
Ventas – Costos = Utilidad
• Es un análisis ordenado que muestra la forma como se obtuvo el resultado de un ejercicio
• Aplica a un período de tiempo, (pasado o futuro) por lo gral un mes, trimestre o un año
• Desglosa todos los ingresos y gastos en dicho periodo, según categorías, obteniendo el resultado antes y después de aplicar impuestos
• Es un análisis que permite responder preguntas como:
– ¿Está creciendo la facturación?
– ¿Hubo utilidades en el período?
– ¿Como es el comportamiento de los costos?
Mide la rentabilidad operativa de una empresa- ATrue
- BFalse
38Finanzas - Flujo de Caja
• Estado financiero que muestra como los cambios en la planilla de balance afectan el flujo de efectivo y equivalentes
• Es un análisis que se centra en los ingresos y egresos de efectivo al negocio
• Es muy útil para determinar la viabilidad del negocio en el corto plazo, y lograr identificar incapacidades para cumplir obligaciones
• Permite responder preguntas como:
– ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?
– ¿Vamos a poder pagar los salarios el próximo primero de mes?
– ¿Vamos a contar con efectivo para pagar los impuestos?
– ¿Hace falta crédito?¿Cuanto?- ATrue
- BFalse
39Finanzas - Balance
• Es un resumen de la posición financiera de un negocio
• A diferencia del estado de resultados, y flujo de caja NO hace referencia a un periodo de tiempo, sino que es una instantánea tomada en un momento de la vida de la empresa
• Se debe realizar una vez al año para presentar al fisco, y tiene calidad de declaración jurada firmada por una contadora- ATrue
- BFalse
40Marketing
- ATrue
- BFalse
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- Quiz on Negocio Software, created by Juan Ramón González Herman on 27/11/2017.
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